2001年，中關(guān)村的整個(gè)利潤(rùn)開(kāi)始下滑。但劉強(qiáng)東逆流而上，做出了大膽的決定：進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域！很快，在中國(guó)大地上，一個(gè)叫“京東商城”的電商平臺(tái)搭建完成，而此時(shí)，一場(chǎng)意想不到的“非典”，幾乎把京東逼上死路，劉強(qiáng)東是如何贏來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，又將如何走完新舊商業(yè)模式的對(duì)接之路呢？

化危為機(jī)逆流而上

從1998年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)到2001年，劉強(qiáng)東憑著自己的韌勁和獨(dú)特的營(yíng)銷方法，以及“誠(chéng)信、正品”的戰(zhàn)略，使自己在中關(guān)村的小小柜臺(tái)迅速發(fā)展成為當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的光磁產(chǎn)品代理商。不久，一個(gè)叫“京東”的小公司成立。

然而，商場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。正當(dāng)劉強(qiáng)東在中關(guān)村躍馬飛奔開(kāi)拓疆土、連鎖店即將開(kāi)遍全國(guó)的時(shí)候，“非典”襲擊了全國(guó)。原本車水馬龍、熙熙攘攘、繁華喧囂的中關(guān)村，變得冷冷清清、門可羅雀。劉強(qiáng)東名下所有的店鋪客流急劇下降，幾乎無(wú)人再光顧，他再一次受到巨大的打擊。其主打產(chǎn)品跌價(jià)更快，最嚴(yán)重的一個(gè)月下跌了41％，而員工的工資、房租等所有的費(fèi)用卻必須支付。僅僅21天，他就虧損了800萬(wàn)元，幾乎占他當(dāng)時(shí)資金總額的三分之一。這么大的損失對(duì)于剛剛起步的劉強(qiáng)東來(lái)說(shuō)，是致命的。

劉強(qiáng)東算了一筆賬：如果“非典”遲遲不結(jié)束，他的京東最多堅(jiān)持半年。劉強(qiáng)東和他的京東公司面臨著生死考驗(yàn)。

他心急如焚。萬(wàn)般無(wú)奈中，他果斷下了決心，給全體員工放假一個(gè)月，并購(gòu)買了兩“金杯”車方便面、火腿腸和礦泉水，發(fā)放給員工們，以躲避“非典”疫情。而他自己面對(duì)幾百萬(wàn)元的庫(kù)存產(chǎn)品愁腸百結(jié)，這些產(chǎn)品都是他用錢買下來(lái)的，如果賣不出去，所有損失都得由他來(lái)承擔(dān)，他感覺(jué)自己正從云端跌進(jìn)谷底，萬(wàn)劫之難正降臨到他的頭上。

他的腰被“非典”狠狠地撞著了。他遇到了前所未有的大難題。

古人說(shuō)過(guò)：“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏?！比绾螐睦Ь持凶叱鰜?lái)呢？突如其來(lái)的“非典”疫情如此殘酷，竟然把一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒(méi)有的劉強(qiáng)東和他日漸繁榮的京東公司逼上了死路！

怎么辦？難道就沒(méi)有回天之力了嗎？劉強(qiáng)東問(wèn)天天不語(yǔ)，問(wèn)地地不靈。他跌跌撞撞地走到一個(gè)十字路口問(wèn)自己，疫情造成實(shí)體店關(guān)閉，庫(kù)存的貨物怎樣才能賣出去呢？其實(shí)，這也是他整天在問(wèn)自己的問(wèn)題。

“必須把積壓的貨物賣出去！否則，企業(yè)就撐不下去了?！睅讉€(gè)副總也焦急。

這段時(shí)間，面對(duì)巨大的壓力，劉強(qiáng)東整夜整夜地失眠。

一個(gè)個(gè)不眠之夜，他在自己的辦公室里徘徊：如何才能把積壓的貨物賣出去呢？可謂絞盡了腦汁。

有人說(shuō)，真正的強(qiáng)者不是不會(huì)流眼淚，而是能含著眼淚繼續(xù)奔跑。

那是一個(gè)無(wú)月也無(wú)風(fēng)的夜晚，他依然徘徊在無(wú)盡的愁緒之中。突然，他停住腳步，稍頓一下，快步走向辦公桌，打開(kāi)電腦，網(wǎng)上商店呈現(xiàn)在眼前。他的眼睛一亮，一個(gè)絕妙的主意形成：可不可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將積壓的產(chǎn)品銷售出去呢？！想到這點(diǎn)，他立即打電話給公司的幾個(gè)副總，大家都覺(jué)得可以試試。于是，幾個(gè)人湊到一起，開(kāi)始商量如何上網(wǎng)銷售產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)的劉強(qiáng)東還沒(méi)有想到網(wǎng)絡(luò)的巨大能量，更沒(méi)有想到互聯(lián)網(wǎng)還能催生新的商業(yè)模式：電子商務(wù)。他的想法很簡(jiǎn)單，盡快擺脫庫(kù)存積壓。

真是歪打正著，劉強(qiáng)東一時(shí)的敏銳成為日后自己華麗轉(zhuǎn)身的焦點(diǎn)。也讓身處困境的他終于找到了走出困境的鑰匙。

所謂好事多磨，正當(dāng)劉強(qiáng)東們揮汗苦干的時(shí)候，新問(wèn)題出現(xiàn)了，自己和他的高管們都是網(wǎng)絡(luò)門外漢，大家從未細(xì)心琢磨過(guò)淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)方法。劉強(qiáng)東更是網(wǎng)盲一個(gè)，最厲害的也不過(guò)用QQ聊天，其他一無(wú)所知。

功夫不負(fù)有心人！不懂可以學(xué)，不會(huì)可以練，沒(méi)什么了不起的。劉強(qiáng)東覺(jué)得，雖然不懂行，但找到了銷售庫(kù)存貨物的路子就好。更何況世界上就沒(méi)有解決不了的難題。

這是個(gè)刮著大風(fēng)的上午，北京的天空有些灰暗，京東公司也空空蕩蕩，異常冷清。這樣的氣氛也蔓延到會(huì)議室里。劉強(qiáng)東正在和公司各部門經(jīng)理閉門商量對(duì)策?？匆?jiàn)大家垂頭喪氣的樣子，劉強(qiáng)東滿懷信心地說(shuō)：“既然‘非典’造成人們不愿意到實(shí)體店交易，那么，京東要把倉(cāng)庫(kù)中所有的貨物賣出去，唯一的辦法就是網(wǎng)絡(luò)銷售。這是走出困境的出路?！彼囊幌捲俅我齺?lái)叫好聲，辦公室里活躍起來(lái)，大家紛紛發(fā)表意見(jiàn)，一致同意他的提議：網(wǎng)絡(luò)銷售！

正是這一決定，讓劉強(qiáng)東和他的團(tuán)隊(duì)，在最絕望時(shí)邁進(jìn)了電子商務(wù)這個(gè)全新的領(lǐng)域，并真正結(jié)識(shí)了“B2C”這個(gè)十分陌生的電商名詞。唯一讓人眼前一亮的是：中國(guó)的電子商務(wù)版圖要重新劃分了。

再賭一把又何妨

因“非典”陷入低谷的劉強(qiáng)東，就這樣懵懵懂懂地“闖進(jìn)”了電子商業(yè)領(lǐng)地，雖說(shuō)是想解燃眉之急，但也是想再“賭”一把，畢竟跟母親“簽訂”的協(xié)議只有三年，時(shí)不我待。

有人說(shuō)，劉強(qiáng)東之所以成功，是因?yàn)樗朴凇百€”，瘋狂地“賭”。他究竟“賭”什么呢？他“賠”的是青春，“賭”的是智慧。

初涉電商疆場(chǎng)，是走獨(dú)立平臺(tái)的發(fā)展道路，還是在當(dāng)時(shí)控制了80％電子商務(wù)的eBay易趣上建個(gè)店鋪？劉強(qiáng)東們發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，公司大部分高管建議：這個(gè)領(lǐng)域，咱剛剛到來(lái)，還是先摸著石頭過(guò)河，到eBay易趣開(kāi)店，這樣一不需要買服務(wù)器，二不需要編程序，開(kāi)個(gè)店就可以賺錢，簡(jiǎn)單，不虧。

劉強(qiáng)東也有自己的想法，高官們的說(shuō)法是牢靠，但對(duì)公司的發(fā)展不利，給人以小打小鬧的感覺(jué)，缺乏氣勢(shì)。為此，他堅(jiān)持走獨(dú)立平臺(tái)的發(fā)展模式。

他的目的是不愿意受別人的約束，希望能夠獨(dú)立地通過(guò)電子商務(wù)做出一番事業(yè)來(lái)。雖然做獨(dú)立的電商平臺(tái)壓力會(huì)非常大，但可以積累自己的客戶。他耐心地說(shuō)服同事們：絕境中求生存要走自己的發(fā)展之路。他的想法得到大家的認(rèn)同。說(shuō)干就干。劉強(qiáng)東親自跑去電信公司申請(qǐng)安裝了ADSL，發(fā)動(dòng)員工瘋狂上網(wǎng)發(fā)帖子，加QQ好友，瘋狂地介紹、推銷公司網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候的劉強(qiáng)東還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)當(dāng)當(dāng)，更不知有卓越，甚至也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)電商開(kāi)山者8848，就是在如此“無(wú)知”的情況下，他竟果斷的直奔電子商務(wù)而來(lái)。

那時(shí)的京東，大家齊心協(xié)力，凡是有電腦的員工都夜以繼日地在論壇上發(fā)帖子，公司產(chǎn)品得到了很好的宣傳和推銷。劉強(qiáng)東則親自上網(wǎng)和員工們一起在硬件論壇上發(fā)帖子，穿梭于各大網(wǎng)站，想盡一切辦法推銷產(chǎn)品。

這個(gè)時(shí)候，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)金流量形勢(shì)非常好，李國(guó)慶引入國(guó)際著名投資機(jī)構(gòu)老虎基金成為第三大股東，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)資金充足，繼續(xù)推行搶占市場(chǎng)占有率的策略。與此同時(shí)，馬云在確立了B2B市場(chǎng)的領(lǐng)先地位后，突然殺入C2C市場(chǎng)，創(chuàng)建了淘寶網(wǎng)，挑戰(zhàn)eBay易趣。淘寶網(wǎng)與eBay易趣的較量，是電子商務(wù)網(wǎng)站間爆發(fā)的第一場(chǎng)大戰(zhàn)，最終改變了中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的格局。而他們各自運(yùn)用的攻擊、宣傳手段，被后來(lái)其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒和運(yùn)用。京東與最早進(jìn)入電商領(lǐng)域的大佬們無(wú)法相比。它不但起步晚，公司規(guī)模也不可比。劉強(qiáng)東沒(méi)有氣餒，沒(méi)有止步，他勇敢堅(jiān)韌地迎上去，克服重重困難，突破對(duì)手們的重重圍剿，殺出一條血路。

俗話說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難。劉強(qiáng)東的網(wǎng)絡(luò)銷售在剛開(kāi)始的時(shí)候非常艱難，折騰了好幾天，也就做成十幾單生意，發(fā)的含有廣告內(nèi)容的帖子常常被網(wǎng)站管理員刪除；因?yàn)橐笙却蚩詈蟀l(fā)貨，他被罵成騙子。面對(duì)種種困難和不順，劉強(qiáng)東沒(méi)有退縮，他制定“正品、低價(jià)、周到服務(wù)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，一步步地贏得了客戶，逐步打開(kāi)了銷路，業(yè)務(wù)量逐步上升，甚至超過(guò)了他的線下實(shí)體店。

為了增加網(wǎng)上訂貨量，劉強(qiáng)東幾乎每天都在網(wǎng)上。一次，他進(jìn)入了一個(gè)論壇發(fā)帖子，竟然有人力挺他和他的京東，他既感動(dòng)又驚訝，問(wèn)了原因。原來(lái)，力挺他的人買過(guò)京東的貨，這些人自愿義務(wù)宣傳京東的產(chǎn)品和服務(wù)。京東的口碑在關(guān)鍵時(shí)刻起到了很大的作用。劉強(qiáng)東在感慨和激動(dòng)中更加堅(jiān)定了“客戶第一、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的商業(yè)原則。不久，他就喜見(jiàn)新局面，有人開(kāi)始在他的網(wǎng)站上做團(tuán)購(gòu)，慢慢地，團(tuán)購(gòu)越來(lái)越多，劉強(qiáng)東漸漸地打開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)銷售局面。在論壇上的經(jīng)營(yíng)漸具規(guī)模，因“非典”積壓的貨物也全部賣出去了。季底核算表明，京東在網(wǎng)上的銷售略有盈余。2003年6月底，“非典”得到控制，中關(guān)村又漸漸地恢復(fù)了先前的熱鬧繁華，京東的店面業(yè)務(wù)也漸漸恢復(fù)正常。劉強(qiáng)東左思右想，沒(méi)敢貿(mào)然實(shí)施以前早已規(guī)劃好的再建六家連鎖店的擴(kuò)張計(jì)劃，對(duì)于網(wǎng)店和實(shí)體店，他也采取線上線下并行的做法，兩者兼顧。

打了一個(gè)漂亮的翻身仗

劉強(qiáng)東憑著初生牛犢不怕虎的精神，在“非典”的逼迫下，做出了重要決定，一腳邁進(jìn)一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域——電子商務(wù)。在新的商業(yè)模式中，他從不懂到嫻熟地應(yīng)付所有電子銷售，這個(gè)過(guò)程，有辛酸，也有探索；有不解，也有收獲。在他不斷地探索中，京東的電子商務(wù)才漸漸地發(fā)展和完善起來(lái)。

說(shuō)起來(lái)，有些事情還真有點(diǎn)戲劇性。就是這接連發(fā)生的兩個(gè)戲劇性的故事，給了劉強(qiáng)東新的啟示。

那是京東的BBC論壇剛剛開(kāi)通三天。早上，劉強(qiáng)東滿懷信心地來(lái)到公司辦公室，打開(kāi)電腦，準(zhǔn)備瀏覽公司網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)入論壇后，眼前的情景嚇了他一跳。電腦屏幕上只有“京東網(wǎng)管是個(gè)大白癡”這九個(gè)紅色大字。他愣住了，京東的工作人員也驚呆了，紛紛議論起來(lái)。劉強(qiáng)東明白，他的論壇被黑客攻擊了。他趕緊安排人去機(jī)房檢修。幾個(gè)小時(shí)后，通過(guò)服務(wù)器升級(jí)，網(wǎng)上論壇終于恢復(fù)正常。誰(shuí)會(huì)想到，剛剛松了口氣，意想不到的事情又發(fā)生了。20分鐘后，劉強(qiáng)東刷新了網(wǎng)頁(yè)，發(fā)現(xiàn)首頁(yè)被換，白紙黑字還是那幾個(gè)字：“京東網(wǎng)管還是個(gè)大白癡！”在網(wǎng)頁(yè)最下面還有一行小字：“這是我見(jiàn)過(guò)的最牛B的服務(wù)器。”一股怒火從劉強(qiáng)東的心里升起。他知道，僅僅靠京東的技術(shù)人員是解決不了黑客襲擊事件了。他壓住怒火，思索著究竟找誰(shuí)幫助他呢？突然，一個(gè)客戶的名字出現(xiàn)在他的腦海里，這是一位鎮(zhèn)江的客戶，名叫吳江。劉強(qiáng)東在和吳江的接觸中，得知吳江在上海的大哥有個(gè)技術(shù)聯(lián)盟，技術(shù)很棒。他趕緊給吳江打電話，吳江了解情況后讓劉強(qiáng)東等消息。掛斷電話后過(guò)了幾十分鐘，論壇主頁(yè)恢復(fù)正常了。吳江告訴劉強(qiáng)東，他們的服務(wù)器安裝的是Windows2000最原始的版本，沒(méi)有打SP補(bǔ)丁，漏洞百出，還有1700個(gè)病毒，隨便一個(gè)黑客初學(xué)者都能輕松攻破。難怪黑客肆無(wú)忌憚地攻擊他、嘲笑他！

緊接著是送貨的問(wèn)題。劉強(qiáng)東剛踏進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)，京東連一輛像樣的貨車都沒(méi)有，他只好把自己的老款紅旗車給員工配送貨物。當(dāng)時(shí)，京東副總裁孫加明每天一大早就開(kāi)著這輛車去中關(guān)村接兩名進(jìn)貨的員工，把進(jìn)回來(lái)的貨物放進(jìn)狹小的車內(nèi)，拉回公司。這樣的日子持續(xù)了一年多。

這兩件事情發(fā)生之后，劉強(qiáng)東敏銳地感到：“對(duì)于一個(gè)零售商而言，真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于后端的支撐能力，而并非前端的到達(dá)能力。”他開(kāi)始摸索網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)，重點(diǎn)研究后端系統(tǒng)，摸著石頭過(guò)河，初步建立信息系統(tǒng)和物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。

網(wǎng)絡(luò)銷售很不易，困難一個(gè)接著一個(gè)考驗(yàn)著劉強(qiáng)東。他感到，要做成一件事，就得像西游記里去西天取經(jīng)的孫悟空，得經(jīng)過(guò)九九八十一難！網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，最重要的就是貨源。剛起步的京東規(guī)模較小，很多廠家并不重視京東。為了進(jìn)到貨物，劉強(qiáng)東和他的員工常常費(fèi)盡口舌，闡述自己公司的優(yōu)勢(shì)。副總裁孫加明印象最深的是，每攻下一家廠商，劉強(qiáng)東都要親自出馬，和他一起費(fèi)盡口舌，說(shuō)服供應(yīng)商，然后，又不厭其凡地向?qū)Ψ街v與京東合作的好處。在這個(gè)過(guò)程中，劉強(qiáng)東深深地感到，供貨商對(duì)一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)是多么重要。

劉強(qiáng)東下大力氣打造了優(yōu)質(zhì)的后端支撐，成就了強(qiáng)有力的前端產(chǎn)品。然后，他就開(kāi)始了和供貨商漫長(zhǎng)的拉鋸式的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。那段日子，劉強(qiáng)東繁忙而愉快，他把所有的精力都用在工作上，用在京東發(fā)展藍(lán)圖的規(guī)劃上。

從2003年6月到年底，只用半年時(shí)間，京東的網(wǎng)上訂單就超過(guò)了1000單，最多的時(shí)候，一天就有35個(gè)訂單，超過(guò)線下實(shí)體店，一名員工已經(jīng)處理不了網(wǎng)上業(yè)務(wù)了。劉強(qiáng)東大膽聘用員工，開(kāi)發(fā)京東程序，增加網(wǎng)上業(yè)務(wù)力量。

這一年，是個(gè)大豐收年，京東網(wǎng)上銷售額已經(jīng)達(dá)到了1000萬(wàn)元。初涉電商領(lǐng)域，強(qiáng)勢(shì)上位的劉強(qiáng)東抓住后端支撐和供貨商這個(gè)“牛鼻子”，打了一個(gè)漂亮的翻身仗！

劉強(qiáng)東親眼見(jiàn)到了網(wǎng)絡(luò)的神奇和網(wǎng)絡(luò)銷售的好處，他開(kāi)始關(guān)注并如饑似渴地學(xué)習(xí)、研究網(wǎng)上銷售的策略，他研究網(wǎng)上開(kāi)店的所有資料，研究了當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展比較成熟的美國(guó)和它的幾個(gè)網(wǎng)站。亞馬遜和eBay易趣等網(wǎng)站的成熟經(jīng)驗(yàn)讓他大開(kāi)眼界。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)使他看到了網(wǎng)絡(luò)銷售的前景，他下定了京東做網(wǎng)絡(luò)銷售的決心，開(kāi)始準(zhǔn)備建自己的服務(wù)器和網(wǎng)站。他要打造優(yōu)質(zhì)后端支撐，為成就前端產(chǎn)品奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，他要開(kāi)辟一個(gè)前景更為廣闊的新戰(zhàn)場(chǎng)。

線上線下齊頭并進(jìn)

2004年1月1日，注定是個(gè)不平凡的日子，因?yàn)榫驮谶@一天，京東正式上線！對(duì)京東而言，屬于里程碑，而對(duì)于劉強(qiáng)東來(lái)說(shuō)，則是人生事業(yè)的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)！

為了聚集人氣，吸引網(wǎng)民來(lái)京東的網(wǎng)站注冊(cè)，同年7月，京東在全國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域首創(chuàng)的即時(shí)拍賣系統(tǒng)——京東拍賣場(chǎng)上線。

這次上線的產(chǎn)品有98種，都是京東最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。公司上下齊心協(xié)力，從說(shuō)明書、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品供貨方、產(chǎn)品采購(gòu)、配送倉(cāng)儲(chǔ)以及對(duì)產(chǎn)品的理解等全方位開(kāi)動(dòng)。為了打消網(wǎng)購(gòu)者的顧慮，劉強(qiáng)東還親自導(dǎo)演了一段視頻廣告放在網(wǎng)站首頁(yè)。他承諾：如果在京東購(gòu)買的筆記本電腦在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)損害，京東全額賠償。僅此一招，京東的筆記本電腦銷量便猛增。

形勢(shì)大好的局面下，劉強(qiáng)東勁頭更足，又從拍賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、理念創(chuàng)意上下足功夫。他不是僅把商品的照片上傳到網(wǎng)頁(yè)上，而是將線下拍賣搬到網(wǎng)絡(luò)上，其規(guī)則完全不同于eBay易趣和淘寶網(wǎng)，而是規(guī)定限時(shí)1至2個(gè)小時(shí)之內(nèi)，京東拍賣場(chǎng)在首頁(yè)顯著位置上掛出拍賣特價(jià)商品的信息，顧客可以參與舉牌拍賣，京東會(huì)把拍賣價(jià)格隨機(jī)一點(diǎn)點(diǎn)往下降，最后，在限時(shí)結(jié)束時(shí)舉牌者獲得這個(gè)商品。這一活動(dòng)，吸引了很多逛京東網(wǎng)站的客戶，刺激了那些沒(méi)有拍到寶貝的顧客，他們會(huì)定期來(lái)京東尋寶。這一舉措，無(wú)疑擴(kuò)大了網(wǎng)上客戶隊(duì)伍。

很多人問(wèn)：“劉總，你這么做，不是賠本賺吆喝嗎？”劉強(qiáng)東莞爾一笑，他不做回答，因?yàn)樵谒睦?，這些都屬于“商業(yè)機(jī)密”。

事實(shí)也是如此。首先京東拍賣的東西數(shù)量不多，而且價(jià)格也不是特別貴，有些可能是不流行的庫(kù)存貨。不過(guò)，有時(shí)為了吸引更多顧客，他們也拿新產(chǎn)品吊胃口?？偟乃銇?lái)，拍賣虧些錢，但引了人氣和其他商品的銷量，實(shí)際上，京東還是里外一起賺。

后來(lái)劉強(qiáng)東讓人通過(guò)定期統(tǒng)計(jì)獨(dú)立IP信息，結(jié)果果真如此，參加拍賣的IP中，竟然有67％還留在京東，并經(jīng)常來(lái)訪，購(gòu)買貨物。正是這樣的銷售模式，僅僅半年，劉強(qiáng)東火了！京東也打出了聲威！

為了抓住客戶，在此后的日子做出規(guī)定：每年的6月18日，京東都會(huì)搞拍賣活動(dòng)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，82％的老客戶都會(huì)在這一天逛京東網(wǎng)上商城。拍賣已經(jīng)成為京東的特色模式。

為了聚集更多客戶，京東做了許多工作。

京東剛上線時(shí)，產(chǎn)品頁(yè)面上只有很簡(jiǎn)單的圖片、文字、報(bào)價(jià)等最基本的信息。劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上很多客戶投訴京東商品價(jià)格過(guò)高，說(shuō)其他地方的價(jià)格低。他沒(méi)有生氣，根據(jù)客戶意見(jiàn)，開(kāi)辟了電子商務(wù)平臺(tái)中第一家“我要舉報(bào)”欄目。通過(guò)這個(gè)欄目，京東節(jié)省搜尋價(jià)格信息的時(shí)間，增強(qiáng)了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，而客戶則得到了更多實(shí)惠。

劉強(qiáng)東還建立了自己的攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)全職攝影師，精心制作網(wǎng)上商品圖片，并推出了“網(wǎng)上曬單”的互動(dòng)功能，和客戶分享。許多客戶非常喜歡，雖然照片并不專業(yè)，但是，非常真實(shí)，客戶認(rèn)可。從此，與實(shí)物不符的投訴減少80％左右。

劉強(qiáng)東還別出心裁地建立了網(wǎng)上“產(chǎn)品評(píng)價(jià)區(qū)”和“官方留言區(qū)”，安排了30多個(gè)員工專門負(fù)責(zé)回復(fù)客戶的咨詢信息，客戶還可以跟帖，表達(dá)自己的意見(jiàn)或者建議。

對(duì)于客戶的留言，不管內(nèi)容如何，一律不刪除。特別是對(duì)罵京東的留言，劉強(qiáng)東不但不刪除，還認(rèn)真地回復(fù)。他認(rèn)為，京東作為商家，連客戶的不滿意見(jiàn)都要?jiǎng)h除，那未免太小氣了?？蛻舨粷M，跑到京東的網(wǎng)站發(fā)表帖子，無(wú)非是要京東更好，客戶不來(lái)留言反而可怕，那說(shuō)明，京東失去了一個(gè)客戶。

劉強(qiáng)東說(shuō)過(guò)一句耐人尋味的話：“一切都是一種偶然。要是當(dāng)時(shí)我們逼著員工去開(kāi)店，也不會(huì)想著要做電子商務(wù)?！笔聦?shí)就是如此，劉強(qiáng)東在剛進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)，是不自覺(jué)的，只是將網(wǎng)上業(yè)務(wù)作為公司的部分業(yè)務(wù)，而不是作為公司的全部業(yè)務(wù)，更沒(méi)有把電子商務(wù)作為京東的一種戰(zhàn)略去考慮。他只是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳來(lái)促進(jìn)店面的銷售。那個(gè)時(shí)候的他，對(duì)于電子商務(wù)還是“三心二意”的。然而，這種“三心二意”的初衷卻因被電子商務(wù)的大潮所裹挾而改變，成就了電商之王的夢(mèng)想。京東網(wǎng)站上線后，一直是線上線下業(yè)務(wù)并行發(fā)展。

劉強(qiáng)東不放棄線下實(shí)體店，一直在研究?jī)煞N零售商業(yè)模式到底哪個(gè)更好，更適合京東。他發(fā)現(xiàn)，100多年來(lái)，全世界的商業(yè)零售，不論是集貿(mào)市場(chǎng)，還是進(jìn)化到大賣場(chǎng)、連鎖店，每一種商業(yè)模式創(chuàng)新，都圍繞著兩條主線：提升效率，壓低成本。于是，他準(zhǔn)備在提高效率和降低成本上有所突破。

這一年，他帶領(lǐng)50名員工完成了3000萬(wàn)元的銷售額，電子商務(wù)的銷售額只占實(shí)體店的三分之一。線下實(shí)體店的光磁產(chǎn)品利潤(rùn)率極高，占了總銷售額的大部分。劉強(qiáng)東采取的是薄利多銷的策略。他說(shuō)：“一張光盤，普通店面賣3元，拿了40％～50％毛利，我們賣2元也能夠掙幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)?！睅追垓v，劉強(qiáng)東被互聯(lián)網(wǎng)的神奇效應(yīng)吸引住了。他切身體會(huì)到了電子商務(wù)巨大潛力。當(dāng)然，傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)也是大頭，他不可能放棄。他曾經(jīng)說(shuō)：“一個(gè)連自己的用戶都不能擁有的電子商務(wù)公司是很悲哀的?！眲?qiáng)東和客戶在網(wǎng)上溝通的同時(shí)，他還仔細(xì)研究了京東電子商務(wù)銷售額的月度環(huán)比增長(zhǎng)線，他的敏銳神經(jīng)被促動(dòng)了。一年后，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：2004年的12個(gè)月里，京東的實(shí)體店貢獻(xiàn)了大部分銷售額，網(wǎng)上業(yè)務(wù)幾乎不賺錢，但線下業(yè)務(wù)只增長(zhǎng)了不到15％，而網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的月增長(zhǎng)率卻達(dá)到了26％。這可是個(gè)驚人的速度。劉強(qiáng)東又一次被觸動(dòng)了。

2004年底，在這寒冷的冬季，劉強(qiáng)東在他那張寬大的辦公桌前，開(kāi)始思考一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題：京東是繼續(xù)原有的戰(zhàn)略做線下連鎖店，還是放棄線下連鎖店，專心做網(wǎng)絡(luò)銷售？

這個(gè)時(shí)候，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)條件已經(jīng)完備：第三方物流發(fā)展迅速，郵政、快遞公司在全國(guó)范圍內(nèi)建立了比較廣泛的物流網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)上支付和個(gè)人信用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，商業(yè)銀行創(chuàng)新和第三方網(wǎng)上支付工具獲得發(fā)展。這些在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展過(guò)程中起到了實(shí)質(zhì)性的支撐作用。

這一切劉強(qiáng)東都看在眼里，他躍躍欲試。思考的時(shí)候，他喜歡在辦公室里徘徊：自己該何去何從？如何選擇？他想知道。如果關(guān)閉線下實(shí)體店，網(wǎng)上銷售能做得順風(fēng)順?biāo)畣?？如果不盡人意，或者失敗了，又該怎么辦？他能夠顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式與格局嗎？

做完全意義上的電商

劉強(qiáng)東在京東剛剛從“非典”劫難中恢復(fù)過(guò)來(lái)、形勢(shì)一片大好的情況下，卻做出了關(guān)閉實(shí)體店、專做網(wǎng)店的決定！一石激起千層浪。這一大膽的決定，如同炸雷在京東內(nèi)部炸響，引起內(nèi)部的巨大爭(zhēng)議。

不少高層認(rèn)為，線下實(shí)體店比線上掙錢，關(guān)掉太可惜了！高管們幾乎沒(méi)有人認(rèn)為線上和線下有什么沖突，線下實(shí)體店規(guī)模大，線上網(wǎng)店速度快，完全可以并駕齊驅(qū)，同時(shí)運(yùn)作，沒(méi)有必要放棄線下實(shí)體店。

劉強(qiáng)東卻反其道而行之：“一個(gè)人不可能同時(shí)做好兩件事。一個(gè)公司的核心能力也只有一點(diǎn)?！彼逍训卣J(rèn)識(shí)到，京東還是小公司，一定要把所有的精力集中到一點(diǎn)，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)力，分散用力只能找死，只做一件事，才有可能得到發(fā)展。

在機(jī)遇和危機(jī)面前，他必須做出選擇。他開(kāi)始勸說(shuō)他的團(tuán)隊(duì)：“雖然百貨商場(chǎng)的毛利高達(dá)50％，而沃爾瑪只有15％。但沃爾瑪?shù)膬r(jià)值卻比百貨商場(chǎng)高許多，就是因?yàn)槲譅柆數(shù)某杀靖停矢?，他不需?0％的毛利，只要15％就能賺錢?！彼姆治龈嬖V大家，高毛利對(duì)零售來(lái)說(shuō)是沒(méi)有意義的，做零售比拼的是運(yùn)營(yíng)效率和成本。如果每個(gè)商家都在追求40％、50％的毛利率，商業(yè)模式就不會(huì)進(jìn)化，也不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值。

電子商務(wù)比連鎖店模式成本更低，效率更高。所以，他下定決心，關(guān)掉連鎖店，專門做電子商務(wù)。

這個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展迅猛。京東上線僅僅八個(gè)月，美國(guó)B2C大鱷亞馬遜就殺進(jìn)中國(guó)，以超過(guò)7000萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)了雷軍創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)。而卓越在北京、上海和廣州有三個(gè)訂單處理中心，還有一個(gè)由30家配送中心組成的配送網(wǎng)絡(luò)；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在全國(guó)38個(gè)城市開(kāi)通了“送貨上門，貨到付款”的服務(wù)。而這個(gè)時(shí)候的京東卻還在通過(guò)郵局快遞包裹，客戶要半個(gè)月左右才能收到貨物。其落后的配送方式，制約著京東的發(fā)展。

落后就得思變，墨守成規(guī)，就是找死?，F(xiàn)實(shí)告訴劉強(qiáng)東，不論是外界環(huán)境，還是電子商務(wù)本身，都具備了非常好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，電子商務(wù)已經(jīng)十分繁榮，大有“商葩翼翼，四方之極”之勢(shì)。

當(dāng)時(shí)，連鎖模式在中國(guó)仍處于高速發(fā)展階段，黃光裕因?yàn)閲?guó)美上市成了中國(guó)首富。但是，此時(shí)的劉強(qiáng)東認(rèn)識(shí)到了差距，他認(rèn)為，電子商務(wù)這一新興的商業(yè)模式，有著“低成本、高效率”的特點(diǎn)，這一點(diǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)商業(yè)模式。最終，他說(shuō)服了公司高管，決定再“賭”一把，放棄連鎖店，專營(yíng)網(wǎng)店。他要集中精力大打殲滅戰(zhàn)。他知道只有把資源集中在一點(diǎn)上，才能在殘酷激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。2004年底，劉強(qiáng)東做出了決定，關(guān)閉他嘔心瀝血建立的12家連鎖店，集中所有力量和資源，專做電子商務(wù)！

劉強(qiáng)東憑著六年打拼積攢的2000萬(wàn)元，“豪賭”一樣地把他手中的那顆棋子重重地放了下去，他的商業(yè)大格局重新設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)。緊接著，他利用半年的時(shí)間關(guān)閉了為京東提供95％利潤(rùn)的12家線下連鎖店，專營(yíng)只占5％利潤(rùn)的網(wǎng)上商城，和他持有不同意見(jiàn)的員工們都為他捏了一把汗，以為他真的瘋了。

可事實(shí)說(shuō)明，劉強(qiáng)東“瘋”的值得——挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商業(yè)模式、走向了電商之路。京東的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)最有說(shuō)服力：截止2005年底，京東的線上收入比2004年增長(zhǎng)200％，這種增長(zhǎng)速度，只能用“爆炸式”的增長(zhǎng)形容。