第3章　為95%的人生產(chǎn)

在公園村81號(hào)的那座小磚房里，我有許多機(jī)會(huì)去設(shè)計(jì)一輛新車，并想辦法進(jìn)行生產(chǎn)。但是，即使在當(dāng)時(shí)的情況下，成立我所想的那種公司——公司中的關(guān)鍵性因素是把工作做好，滿足公眾的需求，但是很顯然，在這種試驗(yàn)性生產(chǎn)的方式下，我不可能生產(chǎn)出可以低價(jià)格出售的好汽車。

大家都知道，一件事情第二次做的時(shí)候總是會(huì)比第一次做得更好。我不知道當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)為什么沒有把這點(diǎn)當(dāng)做一個(gè)基本事實(shí)來看待?？赡苁怯捎谒械膹S家都急于生產(chǎn)能夠出售的東西，他們沒有時(shí)間做好充分的準(zhǔn)備。

這種依訂單生產(chǎn)而不是大批量生產(chǎn)的方式，我想是一種習(xí)慣、一種傳統(tǒng)，它是從很早的手工藝時(shí)代就傳下來的。我曾經(jīng)詢問過100個(gè)人，他們希望怎樣制造產(chǎn)品，大約有80%的人不知道如何回答——他們把這種事留給你來決定，15%的人覺得，他們必須說點(diǎn)什么，只有5%的人真正有想法和理由。

95%的人是屬于不知道并且承認(rèn)不知道的，或不知道卻不承認(rèn)不知道的人，這些人構(gòu)成了所有產(chǎn)品的市場(chǎng)。那5%需要特別產(chǎn)品的人，他們也許能夠，也許不能夠出得起特殊產(chǎn)品的價(jià)格。如果他們出得起價(jià)格，他們就能得到自己所想要的，但他們只構(gòu)成特別有限的市場(chǎng)。

而那絕大多數(shù)占95%的人，也許有10%～15%的人會(huì)為質(zhì)量而付錢。剩下的人，他們買東西時(shí)只考慮價(jià)格，而不問質(zhì)量，但是這種人正在日漸減少。

消費(fèi)者正在學(xué)會(huì)如何購(gòu)買產(chǎn)品。大多數(shù)人在逐漸地考慮質(zhì)量，并買那些同等價(jià)格中質(zhì)量最好的東西。因此，如果你發(fā)現(xiàn)什么能給這95%的人提供全面的服務(wù)，然后以最高的質(zhì)量進(jìn)行生產(chǎn)，并以最低的價(jià)格出售，你將面臨一個(gè)巨大的需求，甚至可稱為是普遍需求。

其實(shí)，并沒有什么統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，“標(biāo)準(zhǔn)化”這個(gè)詞的運(yùn)用很容易引起麻煩。因?yàn)樗馕吨┗臉邮?、方法和通常性的工作，因此生產(chǎn)廠家可以選擇最容易制造，同時(shí)又能賣到最高價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。公眾并不考慮產(chǎn)品樣式，也不考慮其價(jià)格。大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的背后是為了能夠獲取最大的利潤(rùn)。

由于只生產(chǎn)一種東西，產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟(jì)效益，使越來越多的利潤(rùn)持續(xù)地流入廠家手中。于是生產(chǎn)的產(chǎn)量變得越來越大，但他還不知道市場(chǎng)上已經(jīng)塞滿了賣不出去的貨物。如果廠家降低這些貨物的價(jià)格，也許這些貨物能夠賣出去。

購(gòu)買力總是存在的——但購(gòu)買力不會(huì)總是對(duì)降價(jià)作出反應(yīng)。如果一種商品開始以過高的價(jià)格出售，然后由于企業(yè)的不景氣，價(jià)格突然削減下來，人們的反應(yīng)有時(shí)會(huì)令人非常失望。這是有理由的，因?yàn)楣姾軗?dān)心，他們認(rèn)為削價(jià)又是一套把戲，他們會(huì)坐等真正的削價(jià)。去年我們看到了很多這樣的事例。

與此相反，由于生產(chǎn)的效益而引起價(jià)格的降低，公眾知道這是廠家的方針，會(huì)非常信任廠家，并迅速作出反應(yīng)——因?yàn)樗麄兿嘈艔S家能給出真正的價(jià)值。

因此，標(biāo)準(zhǔn)化可以說是一樁壞事，除非它能降低所售商品的價(jià)格。價(jià)格的降低——這點(diǎn)非常重要——是生產(chǎn)的效益產(chǎn)生的，而不是由于公眾需求的下降，公眾需求的下降只表明公眾對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格并不滿意。公眾將會(huì)感到奇怪，怎么會(huì)需要花那么多錢來購(gòu)買這些東西呢？

我認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化并不僅僅是找到最暢銷的產(chǎn)品，將注意力集中在它上面，而應(yīng)該是長(zhǎng)期的計(jì)劃——也許有的要計(jì)劃好幾年。

首先，要考慮什么東西最能滿足人們的需要，然后考慮該怎么生產(chǎn)它。這樣，生產(chǎn)的具體過程會(huì)自然形成。

然后，如果我們把生產(chǎn)從利潤(rùn)的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)移到服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們便會(huì)擁有真正的工商業(yè)，其利潤(rùn)可以滿足任何人的需要。

所有這些對(duì)我來說都是不言而喻的。要為社會(huì)上95%的人服務(wù)，是任何產(chǎn)業(yè)都要考慮的，它也是社會(huì)服務(wù)于工商企業(yè)的邏輯方式。我不能理解為什么所有的產(chǎn)業(yè)都未能做到立足于服務(wù)這一基礎(chǔ)。

為了做到這一基礎(chǔ)，需要做的就是克服自己總想抓住眼前利益的習(xí)慣，不要總以為眼前的美元是世界上唯一的美元。大多數(shù)人在某種程度上已經(jīng)克服了這種習(xí)慣。美國(guó)所有成功的大型零售商店，都是建立在這一基礎(chǔ)上的。

唯一需要再加以改進(jìn)的是要除掉那種囤積貨物、奇貨可居、謀求高價(jià)的觀念，以平常心態(tài)根據(jù)生產(chǎn)成本來定價(jià)格，并且設(shè)法降低生產(chǎn)成本。

如果一件產(chǎn)品的樣式經(jīng)過充分的研究，那么這件產(chǎn)品的樣式就會(huì)改變很小。但產(chǎn)品生產(chǎn)過程的改變會(huì)來得很快很徹底，這是我們的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)于它是怎么進(jìn)行的，我在后面會(huì)講到。

在此，我需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：除非預(yù)先對(duì)一件產(chǎn)品進(jìn)行了充分的研究，否則便不可能獲得一件完美的、無可挑剔的，同時(shí)又吸引人們注意力的產(chǎn)品。

以上這些觀念，是在我做實(shí)驗(yàn)的這一年中，在我的頭腦中形成的。我做的大多數(shù)實(shí)驗(yàn)是關(guān)于賽車的。

那時(shí)候的人們認(rèn)為，一流的汽車應(yīng)該是一輛賽車。我本來對(duì)賽車沒有什么真正的興趣，但是沿用自行車的思想，不少汽車生產(chǎn)廠家認(rèn)為在車道上贏得一場(chǎng)比賽，可以有助于告訴觀眾一些關(guān)于汽車的優(yōu)點(diǎn)，但我不認(rèn)為任何其他的檢測(cè)得出的結(jié)論會(huì)比這種檢測(cè)得出的更少。

但是，由于別人都在這么做，我也不得不加入。在1903年，我和湯姆·庫(kù)珀一起，制造了兩輛主要是為了體現(xiàn)速度的車。

它們很像，我們把其中一輛稱為“999”號(hào)，另一輛則稱為“飛箭號(hào)”。如果一輛汽車能以速度而知名，那么我也能造一輛這樣汽車，使它在只要速度快便出名的地方出名。這兩輛車就是這樣。

我用了一臺(tái)由4個(gè)大汽缸發(fā)出80匹馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)——這在當(dāng)時(shí)是聞所未聞的，這些汽缸的轟鳴聲就足以把一個(gè)人吵得半死不活。車上只有一個(gè)座位，因?yàn)橐惠v車上坐一個(gè)人就足夠了。

我試過那兩輛車，庫(kù)珀也試過，我沒法形容那種感覺。駕駛其中的一輛車經(jīng)過尼亞加拉大瀑布，可以說是件悠閑的事。

我并不想駕駛“999”號(hào)去賽車——雖然這輛車是我們制造的。庫(kù)珀也不想去，他說知道一個(gè)人，是個(gè)為速度而活著的人，對(duì)他來說沒有什么東西是太快的。

庫(kù)珀給鹽湖城拍了封電報(bào)，于是來了一位名叫巴利·奧菲爾德的職業(yè)自行車賽手——他從未駕駛過汽車，但他又很想試試，他說對(duì)任何事情他都想試一試。

巴利·奧菲爾德只用了一個(gè)星期的時(shí)間就學(xué)會(huì)了駕駛汽車，他幾乎不知道什么是恐懼，他學(xué)著去操縱這個(gè)怪物。即使今天跑得最快的車也根本沒法與那輛車相比。

那時(shí)候的車根本就沒想到要設(shè)置方向盤。所有我以前制造的車都只是裝了一個(gè)很簡(jiǎn)單的方向柄，但在這輛車上，我裝了一個(gè)雙手握的方向柄，因?yàn)橐刂菩旭傊械倪@輛車需要一個(gè)大漢的全身力氣。

我們的賽車在克羅斯顛車道上跑了3英里，我們要讓我們的車像一匹黑馬一樣。我們把各種結(jié)果的預(yù)測(cè)留給別人。

那時(shí)候車道修得并不科學(xué)，我們甚至不知道一輛車的速度到底能達(dá)到多快。奧菲爾德明白轉(zhuǎn)彎意味著什么，當(dāng)他坐在座位上，我搖著曲柄發(fā)動(dòng)汽車時(shí)，他高興地對(duì)我說：“這下好了，這輛戰(zhàn)車可能會(huì)要了我的命。但以后人們會(huì)說，當(dāng)它帶著我沖出圍欄時(shí)，我快得要命?！?/p>

他跑開了……他根本不敢往旁邊看一眼。在轉(zhuǎn)彎處他也沒有剎車，只是讓它一直跑著——它也確實(shí)在迅速地跑。

在他到達(dá)比賽的終點(diǎn)時(shí)，后面的人落后了大約有半英里！

“999”號(hào)做到了它想要做的事情，它為我們的快速汽車做了廣告。

賽車比賽后的一個(gè)星期，我成立了福特汽車公司。我的職位是副董事長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、機(jī)械師、總監(jiān)及總經(jīng)理。公司的資本是10萬美元，其中我擁有25.5%。以現(xiàn)金方式投入的資本總額是2.8萬美元，這是公司從經(jīng)營(yíng)以外的基金中獲得的全部的錢。

在開始時(shí)，盡管我有了以前的教訓(xùn)，但我仍想成立一個(gè)我參與其中，但又沒有控股權(quán)的公司。但我很快就發(fā)現(xiàn)我必須有控股權(quán)，因此在1906年，我用從公司掙得的錢買了足夠的股票，使我擁有的股票份額達(dá)到了51%。沒過多久，我又買了更多，使我的份額達(dá)到了58.5%。

公司的新設(shè)備和公司的整體發(fā)展資金都是來源于公司的收入所得。在1919年，我的兒子埃德塞爾買下了剩余的41.5%的股票，因?yàn)橐恍┕蓶|不同意我的經(jīng)營(yíng)方針。為了購(gòu)買這些份額，他以每100美元原始股付1.25萬美元的比率支付，總共付了7500萬美元。

在公司初創(chuàng)之際，公司和設(shè)備都說不上很完善。我們租用了馬克大街的斯特拉勞木器店作為店面。在進(jìn)行汽車設(shè)計(jì)時(shí)，我同時(shí)也制定出了生產(chǎn)的方法。

那時(shí)候因?yàn)槲覀儧]錢購(gòu)買設(shè)備，整個(gè)車是按照我的設(shè)計(jì)制造的，但卻是通過不同廠家制造的。我們所做的，就是以流水線的方式來組裝汽車，也就是安裝上輪子、車胎和車身。如果能確保所有的零件都按照我設(shè)想的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，那真是一種最節(jié)約的生產(chǎn)方式。

最低成本的生產(chǎn)將是這樣的：整個(gè)產(chǎn)品不會(huì)是在同一座廠房里制成，除非是很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品?，F(xiàn)代的或者說未來的生產(chǎn)方式是在生產(chǎn)得最好的地方生產(chǎn)每一個(gè)部件，最后再把各部件組裝成一個(gè)整體。這就是我們現(xiàn)在所要學(xué)習(xí)的方法，并希望它能長(zhǎng)期發(fā)展下去。

不管是一家公司或一個(gè)人，也不論是生產(chǎn)某件產(chǎn)品的所有部件的全部工廠，還是所有的零件由某個(gè)我們獨(dú)自擁有的工廠進(jìn)行生產(chǎn)，這兩者并沒什么區(qū)別——只要所有的工廠都采用了同樣的服務(wù)方法。如果我們能買到和自己制造的一樣好的零件，并且價(jià)格公道而且供貨充足，我們就不會(huì)自己去生產(chǎn)，也不會(huì)盡可能制造一些不緊急需要的零件。事實(shí)上，把所有權(quán)進(jìn)行更廣泛地分散也許是一件更好的事情。

我一直在試著減輕汽車的重量。關(guān)于重量的問題有很多愚蠢的觀點(diǎn)，當(dāng)你考慮這些時(shí)，你一定會(huì)很奇怪那些愚蠢的言語(yǔ)怎么會(huì)現(xiàn)在還在流行。“沉重的分量”這個(gè)詞常被用來指一個(gè)人的精神裝備，這是什么意思？沒有人想要變得肥胖、身體笨重，那么為什么頭腦卻要變成這樣？

然而，出于一些愚蠢的思考，我們?cè)鴮⒅亓亢土α炕鞛橐徽?。早期的原始制造無疑與這有關(guān)，例如過去的牛車重達(dá)1噸，它這么重但卻很脆弱！為了把幾噸重的人從紐約市運(yùn)到芝加哥，鐵路就得造幾百噸重的火車，其結(jié)果是損失了真正的動(dòng)力，造成了大量動(dòng)力的驚人浪費(fèi)。

當(dāng)力量被轉(zhuǎn)變成重量時(shí)，降低利潤(rùn)的法則便開始生效了。重量轉(zhuǎn)化為力量，對(duì)于蒸汽軋路機(jī)來說也許是值得的，但在別的方面便不值了。力量和重量本來就沒有什么關(guān)聯(lián)。

在這個(gè)世界上能夠成功的人，他的精神必定是敏捷、輕快、強(qiáng)壯的；世界上最美麗的東西，它的身上所有多余的重量都會(huì)被消除掉。力量從來也不只是體現(xiàn)為重量——不論是人還是物。

有人向我建議增加汽車的重量或增加一個(gè)部分，而我所想的卻是如何減少重量，減除其中的一個(gè)部分，因此我所設(shè)計(jì)的車比以往的任何車都輕。如果我能知道怎樣才能做到更輕，它將會(huì)變得更輕——后來我終于獲得了能制造重量更輕的汽車材料。

在我們公司開始的第一年，我們制造了A型車，敞篷式的賣850美元一輛，如有后座的則再加100美元。這種車型有一個(gè)雙缸馬達(dá)，能發(fā)出8匹馬力。它由鏈條傳動(dòng)，有72英寸的軸距——這點(diǎn)被認(rèn)為太長(zhǎng)了——還有一個(gè)能裝5加侖的油箱。

第一年我們制造并銷售了1708輛車，這可以表明公眾對(duì)我們汽車的反應(yīng)有多好。

每一輛A型車都有一段歷史。以420號(hào)車為例，加利福尼亞的D.C.科利上校在1904年買下了它。他用了幾年后，又把它賣掉，買了一輛新福特車。

此后，420號(hào)車經(jīng)常被轉(zhuǎn)手，直到1907年它被一個(gè)住在雷蒙那附近深山中的名叫埃德蒙·雅各布的人買下。他在崎嶇不平的道路上開著這輛車跑了好幾年，然后他又買了一輛新福特車，并把舊車賣掉。

到1915年，420號(hào)車到了一個(gè)叫坎特羅的人手里，他把馬達(dá)取下來，把它套在抽水機(jī)上用來抽水；他又給汽車底盤裝上轅，由小驢拉著當(dāng)馬車用。

當(dāng)然，這個(gè)例子的寓意表明：你可以拆開一輛福特車，但你永遠(yuǎn)沒法消滅它。

在我們的第一次廣告中，我們說：

“我們的目的是制造并銷售為日常損耗和磨損而特別設(shè)計(jì)的汽車，它可作為商業(yè)用車、工作用車和家庭用車。這種汽車能獲得一般人所滿意的速度，同時(shí)又不會(huì)有被人們普遍指責(zé)的危險(xiǎn)高速。它的緊湊、簡(jiǎn)單、安全、舒適和新穎，它合理的價(jià)格——成千上萬的人們都能承受這種價(jià)格，而人們對(duì)大多數(shù)汽車所標(biāo)出的神話般的價(jià)格想都不敢想——所有這一切都會(huì)使它受到男人、女人和孩子們同等的喜愛?！?/p>

下面這些是我們所一直強(qiáng)調(diào)的：

好材料。

簡(jiǎn)單性——那時(shí)候的大多數(shù)車需要相當(dāng)?shù)募寄懿拍荞{駛。

發(fā)動(dòng)機(jī)。

點(diǎn)火裝置——它由兩套六節(jié)干電池組成，自動(dòng)供油。

簡(jiǎn)單而容易控制的傳送——這點(diǎn)是非常典型的。

工藝。

請(qǐng)注意，我們并未尋求它的享受性，我們也從來沒有去尋求過。從第一份廣告中我們便表明一輛汽車在于它的實(shí)用性，我們這樣說道：

“我們經(jīng)常聽到這樣一句被人引用的古老格言：‘時(shí)間就是金錢?！珟缀鯖]有商人和職業(yè)人士的行為表明他們真正相信這句格言中所包含的真理。

那些經(jīng)常抱怨時(shí)間太少，認(rèn)為一周的天數(shù)太少的人，那些對(duì)他們來說浪費(fèi)5分鐘便相當(dāng)于扔掉1美元的人，那些有時(shí)候延遲5分鐘便會(huì)損失一大筆錢的人，還駕駛著危險(xiǎn)的、不舒服的、很受限制的電車之類的交通工具。事實(shí)上，只要投入一筆相當(dāng)合理的錢買一輛完美而高效的汽車，就能消除你的焦慮和由不準(zhǔn)時(shí)所帶來的煩惱，并為你提供隨時(shí)可用的旅行工具。

使你隨時(shí)準(zhǔn)備，隨時(shí)都有把握。

為你節(jié)省了時(shí)間和金錢。

把你送到你想去的任何地方，再把你準(zhǔn)時(shí)送回來。

帶給你守時(shí)的聲譽(yù)。

使你的顧客心情愉快，擁有購(gòu)買的心情。

它為你的事業(yè)和快樂而制造。

它為你的健康而制造——帶著你平穩(wěn)地走過任何崎嶇的道路，同時(shí)由于戶外活動(dòng)而使你的大腦清醒，它可使你的肺呼吸到新鮮空氣。

你可以選擇速度。你如果愿意，可以在街上漫游。你也可以踩下腳踏加速桿，直到所有景色看起來都一樣，不過你得睜大眼睛數(shù)著掠過的路牌?！?/p>

以上是我們這份廣告的要點(diǎn)。從一開始，我們所追求的就是如何更好地提供服務(wù)，我們從未費(fèi)勁地去制造什么“運(yùn)動(dòng)車”。

我們的企業(yè)在魔術(shù)般地向前發(fā)展。我們的汽車獲得了質(zhì)量過硬的名聲，它們是堅(jiān)固的，同時(shí)又是簡(jiǎn)單的、制作精良的。

我正在努力設(shè)計(jì)，想開發(fā)出一種普及型的車，但我沒有完成設(shè)計(jì)，我們也沒有錢購(gòu)買設(shè)備和建立適合生產(chǎn)的工廠，也沒有錢來尋找最好和最輕的材料。

我們?nèi)匀徊坏貌唤邮苁袌?chǎng)提供的僅有的材料，盡管這些材料是現(xiàn)有當(dāng)中最好的，但我們還沒有設(shè)備來對(duì)材料進(jìn)行科學(xué)檢測(cè)或進(jìn)行最初的研究。

我的同行們并不相信，我們有可能將汽車局限為一種單一的車型。汽車工業(yè)在走自行車業(yè)的老路。

在自行車業(yè)中，每一個(gè)生產(chǎn)廠家都認(rèn)為有必要在每年推出一種新款式的自行車，并且使新型車與舊型車呈現(xiàn)出不同的樣式，以致那些買了車的人總是把舊車扔掉又買新的。這被生產(chǎn)廠家們認(rèn)為是一樁好買賣。

婦女訂購(gòu)她們的衣服和帽子也是出于相同的想法。但這不是一種服務(wù)，只是在尋求新奇的玩意兒，而不是提供更好的東西。

人們擁有一種根深蒂固的觀念：工商業(yè)不停地在出售東西，但并沒有滿足顧客的真正需求，而是首先用一件物品從顧客那里賺錢，然后再勸他們應(yīng)該買一件新的、不同的物品。

那時(shí)候，在我的頭腦中有一種尚未充分形成，而且也沒有予以表達(dá)的想法是：當(dāng)一種車型固定下來后，這種車型的每一個(gè)零件都是可以更換的，這樣這種車才永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)——我的目標(biāo)是讓每一部車，或我生產(chǎn)的任何非一次性消費(fèi)產(chǎn)品，都非常堅(jiān)固，質(zhì)量過硬，任何人買了一輛之后便用不著買第二輛。就像任何一種好機(jī)器都應(yīng)該像一塊好手表一樣，可以長(zhǎng)期地使用。

第二年，我們把資源分散到3種車型上。我們制造了一種4缸旅行車——B型車，售價(jià)為2000美元；C型車，其實(shí)它只是稍微改進(jìn)了的A型車，售價(jià)比以前多了50美元；F型車，售價(jià)1000美元的旅行車。

由于我們分散了資源，提高了車的價(jià)格，因此我們賣的車要比第一年少，銷售量是1695輛。

那種B型車，也就是第一輛在一般道路上行駛的4缸汽車，我們必須為它做廣告。贏得一場(chǎng)賽車比賽或創(chuàng)造一項(xiàng)比賽紀(jì)錄，在那時(shí)候是最好的廣告。

所以，我修好了“飛箭號(hào)”——“999”號(hào)的雙生兄弟——在紐約汽車展覽會(huì)的前一個(gè)星期，我自己駕駛它在冰上走過了1英里的筆直檢測(cè)線。

我將永遠(yuǎn)忘不了那次經(jīng)歷：

那冰面看起來非常平滑，平滑得如果我一旦越出了畫線，肯定會(huì)成為一個(gè)最糟糕的廣告。但實(shí)際上冰面非但不平，而且有裂縫，當(dāng)我知道這些時(shí)，我已經(jīng)開始加速了。

此時(shí)沒什么可做的，只有沿著檢測(cè)線向前走。我開著老“飛箭號(hào)”向前行進(jìn)，在每一處冰縫，車都跳向空中，我都不知道它是怎么落回地面的。當(dāng)車不在空中的時(shí)候，就在地面上滑行，我從頭到尾都不知道自己是如何駕駛著它的——但汽車始終都沿著檢測(cè)線。

它創(chuàng)下了一個(gè)傳遍世界的紀(jì)錄，這使B型車出了名，但這并不足以克服價(jià)格過高的缺點(diǎn)。任何特技和廣告都不能長(zhǎng)久地銷售一種商品，因?yàn)樯虡I(yè)畢竟不是游戲，道德又開始起作用了。

隨著我們企業(yè)的發(fā)展，我們的小木器店完全不夠用了。因此在1906年，我們從資本中提取足夠的錢，在匹科特街和波賓街的拐角處建了一座3層樓的工廠。這是我們第一次有了真正的生產(chǎn)設(shè)施，我們可以制造和裝配很多的零件了，雖然我們?nèi)匀贿€主要是一家組裝廠。

在1905～1906年，我們只制造了兩種車型。一種是2000美元的4缸車，另一種是1000美元的旅行車，事實(shí)上這兩種都是前一年的車型。這一年，我們的銷售量下降到1599輛。

有人認(rèn)為這次銷售量下降的原因是我們沒有推出新的車型。我想這是因?yàn)槲覀兊能噧r(jià)太高了，它們不能吸引95%的人。第二年我改變了經(jīng)營(yíng)方式，并第一次獲得了控股權(quán)。

在1906～1907年，我們完全停止制造旅行車了。我們?cè)炝?種型號(hào)的敞篷車和小客車。這些車在材料、生產(chǎn)程序和組成配件上都完全一樣，僅在外表上有些區(qū)別。

重要的是，最便宜的車售價(jià)僅為600美元，最貴的車也只賣750美元。結(jié)果我們賣掉了8433輛車，幾乎是我們以前銷量最大的一年的5倍！

我們最高的組裝紀(jì)錄是1908年5月15日，我們?cè)?個(gè)工作日里組裝了311輛車——當(dāng)時(shí)幾乎用上了我們的所有設(shè)備。工頭有一塊記數(shù)板，每一輛車裝好后交給檢查者時(shí)，他都在板上用粉筆記下，當(dāng)時(shí)那塊記數(shù)板幾乎都寫不下了。

在隨后6月的某一天里，我們又組裝了100輛車！

接下來的一年，我們告別了如此成功的項(xiàng)目。我設(shè)計(jì)了一種大車——50匹馬力、6個(gè)汽缸的車，它能在道路上跑得飛快。之后我們繼續(xù)制造小車，但1907年由于擔(dān)心而把精力分散到更貴的車型上去，這使銷售量下降到6398輛。

我們已經(jīng)走過了5年的試驗(yàn)期，汽車開始銷往歐洲。我們的企業(yè)，作為從事汽車工業(yè)的企業(yè)，在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是特別興盛的。我們有了很多錢。

實(shí)際上從第一年起，我們就有了很多錢。我們賣車是收現(xiàn)款的，因此我們從來沒有借過錢，我們直接把車賣給購(gòu)買者，沒有拖欠的債務(wù)。因此，每一舉動(dòng)都是在我們計(jì)劃之內(nèi)。

在我自己的工作范圍之內(nèi)，我總是能做得很好。我從未發(fā)現(xiàn)過有必要限制我的工作進(jìn)度。如果你把注意力放在工作和服務(wù)上，財(cái)源的增長(zhǎng)會(huì)快得讓你來不及找到處理的方法。

我們?cè)谶x擇推銷商時(shí)很小心。要找到一個(gè)好的推銷商很困難，汽車業(yè)并不被人們認(rèn)為是穩(wěn)定的行業(yè)，它被認(rèn)為是奢侈品，是為了享受快樂的工具。我們最后選定了代理人——我們所能找到的最好的人，并付給他們遠(yuǎn)比他們自己開業(yè)掙得還要多的工資。

開始，我們以工資的方式支付的錢并不多。但我們逐漸找到了自己的路，我們知道我們的路是什么，我們決定為服務(wù)支付最高的報(bào)酬，然后再得到最好的服務(wù)。

在對(duì)代理人的要求中，我們立下了以下規(guī)定：

上進(jìn)的、跟得上時(shí)代的人，對(duì)商業(yè)具有敏銳的感覺。有合適的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，外表干凈整潔，為人令人尊敬。存有充足的零配件，可以很快地更換零件，能為他銷售領(lǐng)域內(nèi)的每一輛福特車提供積極的服務(wù)。有一個(gè)裝備齊全的修理店，有能夠進(jìn)行必需的修理和調(diào)整的機(jī)器。有對(duì)福特車的結(jié)構(gòu)和操作完全熟悉的機(jī)械師。配備一本綜合賬本和銷售本，使各業(yè)務(wù)部門的資金狀況一目了然，并且將存貨狀況、現(xiàn)有車主及未來的潛在購(gòu)買者都非常清楚地列出來。所有的地方保持絕對(duì)干凈，不允許有沒擦洗過的窗戶、布滿灰塵的家具、骯臟的地板等現(xiàn)象。有適當(dāng)?shù)恼信啤１ＷC絕對(duì)的公開交易，擁有最高的職業(yè)道德。

以下是我們頒布的總的指導(dǎo)原則：

經(jīng)銷商或推銷商應(yīng)該知道他經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)可能購(gòu)買汽車的人的姓名，包括那些自身根本沒考慮過購(gòu)車的人。對(duì)于這個(gè)名單中的每一個(gè)人，只要有可能，經(jīng)銷商就應(yīng)該進(jìn)行個(gè)人拜訪，至少進(jìn)行通信以表示關(guān)切，并做好必要的備忘錄，知道與每位你所關(guān)注的居民相關(guān)的汽車情況。如果你的區(qū)域太大了，做不到這點(diǎn)，那么就縮小你的區(qū)域。

實(shí)行這種運(yùn)作方式并不容易，我們公司遭到了很多反對(duì)。那些強(qiáng)大的勢(shì)力企圖逼迫我們和“汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)合會(huì)”建立聯(lián)系，然而這家聯(lián)合會(huì)一直是在錯(cuò)誤的指導(dǎo)原則下運(yùn)行——它認(rèn)為汽車市場(chǎng)是有限的，因此必須壟斷這一市場(chǎng)。

這就引發(fā)了著名的賽爾頓查營(yíng)案。為了支持我們的辯護(hù)，我們的銷售額受到了嚴(yán)重的影響。

事實(shí)上，直到最近才去世的賽爾頓先生與這一案件的關(guān)系很小，主要是聯(lián)合會(huì)想在專營(yíng)的幌子下壟斷汽車市場(chǎng)。

情況是這樣的：

喬治·B.賽爾頓，是一位專利律師，他早在1879年便為一種東西提出一項(xiàng)專利申請(qǐng)。這項(xiàng)產(chǎn)品被稱為是“一種安全、簡(jiǎn)單、便宜的道路機(jī)動(dòng)車，它重量輕，易于控制，并有足夠的動(dòng)力爬上一般的坡度”。這份專利申請(qǐng)以完全合法的方式在專利局一直保持到1895年，直到它被授予專利。

在1879年——當(dāng)這份申請(qǐng)?zhí)峤粫r(shí)——汽車對(duì)于一般公眾來說還是毫無所知的東西。但當(dāng)這項(xiàng)專利被授予時(shí)，人們對(duì)自我發(fā)動(dòng)式的交通工具都熟悉了，并且很多人——其中包括我在內(nèi)——多年來一直在為馬達(dá)發(fā)動(dòng)而工作。

于是我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，我所使之變成現(xiàn)實(shí)的東西，已經(jīng)被包含在多年前的申請(qǐng)中了。但申請(qǐng)人只是把他的想法提出來而已，他并沒做任何事情去使之變成現(xiàn)實(shí)。

我想，即使是在提交申請(qǐng)的1879年，申請(qǐng)中的任何一條也都算不上新穎。專利局許可組聯(lián)合簽發(fā)了一個(gè)所謂的“綜合專利”，稱這種綜合為：有車廂，其車身是機(jī)器的，有方向盤、推動(dòng)機(jī)械的離合器和齒輪以及發(fā)動(dòng)機(jī)。這使之成了合法的專利。

我們對(duì)于這一切都并不在意，我認(rèn)為我們的發(fā)動(dòng)機(jī)和賽爾頓頭腦里的東西沒有任何共同之處。而那些受到專利權(quán)人的許可，自稱為合法廠家的汽車廠商，組成了強(qiáng)大的聯(lián)合會(huì)，在我們剛剛建立汽車生產(chǎn)廠時(shí)，便對(duì)我們提起了訴訟。

案件在緩慢地進(jìn)行，其意圖是要嚇倒我們，使我們退出這一行業(yè)，但我們有大量的證詞。

1909年9月15日，豪夫法官在美國(guó)地方法院發(fā)表了對(duì)我們不利的觀點(diǎn)。那個(gè)合法的聯(lián)合會(huì)便馬上做起宣傳來，警告購(gòu)買者不要買我們的車。在1903年案子一開始時(shí)，他們也曾做過同樣的事情。

當(dāng)時(shí)有人認(rèn)為我們會(huì)被趕出汽車業(yè)，但我絕對(duì)相信我們最終會(huì)贏得這一官司。我知道我們是對(duì)的，但面對(duì)第一個(gè)反對(duì)者時(shí)，我們還是感受到了相當(dāng)沉重的打擊。即使當(dāng)局沒有簽發(fā)對(duì)我們的禁令，我們也相信有很多購(gòu)買者確實(shí)被嚇得不敢買我們的車了，因?yàn)樗麄円彩艿搅送{。

有一種說法傳開了，說如果案件最后的判決對(duì)我們不利，那么每一個(gè)擁有福特車的人都將會(huì)受到起訴。一些狂熱的反對(duì)者們?cè)较吕锓棚L(fēng)，說這既是一樁民事案件也是一樁刑事案件，任何一個(gè)買福特車的人可能同時(shí)也為自己買了一張監(jiān)獄票。

應(yīng)對(duì)這些，我們的回答是在全國(guó)主要報(bào)紙上刊登的4頁(yè)公告。我們公布了案件的經(jīng)過，表達(dá)了對(duì)獲得勝利的自信。公告的最后還說道：

“總而言之，如果有哪位想買車的人害怕我們的敵人，我們不但將給予他擁有600萬美元財(cái)產(chǎn)的福特汽車公司的保護(hù)，還將給予他有600萬美元財(cái)產(chǎn)的公司為后盾的個(gè)人保證。因此每一位福特車的車主都將受到保護(hù)，直到我們這1200萬美元的財(cái)產(chǎn)被那些試圖控制并壟斷汽車行業(yè)的人攫走為止。

只要你提出要求，這種保證書便可以給你。不要因?yàn)槟切┳苑Q為‘神圣’的團(tuán)體的聲明，而讓你花高價(jià)格卻買次品車。

請(qǐng)注意：如果沒有東部和西部最出色的專利訴訟方面律師的建議，福特汽車公司是不會(huì)發(fā)起這場(chǎng)戰(zhàn)斗的?！?/p>

我們認(rèn)為保證書能給購(gòu)買者以安全感，因?yàn)樗麄冃枰判?，?shí)際上他們并不需要這些。我們?nèi)匀毁u掉了1.8萬輛車，幾乎是上一年產(chǎn)量的兩倍，我想大約有50個(gè)購(gòu)買者要了這種保證書，也許實(shí)際上還少于這個(gè)數(shù)字。

事實(shí)上，再也沒有什么能比這個(gè)案子給福特汽車和福特汽車公司做一個(gè)更好的廣告宣傳了。雖然我們看起來是受人欺負(fù)，但我們受到了大眾的同情。聯(lián)合會(huì)有7000多萬美元的資產(chǎn)，而我們剛開始時(shí)還不到他們的零頭。

對(duì)于結(jié)果我從未懷疑過，但這是一把本來不應(yīng)該有的懸在我們頭上的劍。打這起官司也許是美國(guó)商人團(tuán)體做過的最卑鄙的舉動(dòng)，排除其他的因素不論，它可能是試圖扼殺一種行業(yè)的最好例證。

我想對(duì)于美國(guó)的汽車廠商來說，我們最終能贏得這場(chǎng)官司是他們的最大幸運(yùn)。從此，汽車聯(lián)合會(huì)不再是汽車業(yè)中的重要影響因素了。

到1908年，盡管有這一案件的影響，我們?nèi)匀恢圃炝宋蚁胫圃斓哪欠N車。