當(dāng)我在談判購(gòu)買金色池塘的湖畔別墅時(shí)，假如我有足夠的智慧，并且能夠發(fā)現(xiàn)在協(xié)議最終達(dá)成的當(dāng)天，拉爾夫準(zhǔn)備接受70000美元的成交底價(jià)，那么我就會(huì)心甘情愿地支付70000美元，并且要求得到價(jià)值10000美元的家具。我也不會(huì)為最初準(zhǔn)備支付100000美元而備受煎熬。假如拉爾夫答應(yīng)他的兒子和妻子，他保證能得到7年前購(gòu)買這處房產(chǎn)所付出的雙倍價(jià)錢（后來(lái)我發(fā)現(xiàn)是35000美元），那么協(xié)議空間將會(huì)是70000~105000美元。我當(dāng)時(shí)沒(méi)有意識(shí)到非要折中不可（即支付87500美元）或者支付全部的105000美元，因?yàn)槲壹磳⒌玫揭环菹喈?dāng)好的長(zhǎng)期合同。事實(shí)上，我本來(lái)可以很容易地要求降價(jià)35000美元（支付拉爾夫70000美元），假如我當(dāng)時(shí)足夠聰明，能夠發(fā)現(xiàn)拉爾夫的成交底價(jià)。我與拉爾夫十分迅速地進(jìn)入了交易區(qū)，因?yàn)槿R斯莉?qū)⑽抑糜谄渲小?/p>

然而，我缺乏必要的手段與策略在雙贏談判中更勝一籌。在雙贏談判所需要的技巧和更勝一籌的策略之間存在差距，本書(shū)彌合了這兩者之間的差距，提供了各種原則和策略。一旦你進(jìn)入交易區(qū)，可以立即采取6個(gè)行動(dòng)步驟，這將使你能夠爭(zhēng)取你所幫助創(chuàng)造的價(jià)值中盡可能大的利益份額。同時(shí)，本書(shū)講述的是在不破壞信任或者損毀關(guān)系的情況下，如何做到這一點(diǎn)。原則直截了當(dāng)：

1.找到對(duì)方的利益點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)手進(jìn)入交易區(qū)。

2.蛋糕做大，才能贏得更多。

3.預(yù)期意外情況，贏得比對(duì)方更多的利益。

4.達(dá)到對(duì)方底線，讓對(duì)方有利可圖。

5.避免意外影響，保護(hù)己方利益。

6.主導(dǎo)談判，打造己方談判能力。

策略提供的是在任何談判中運(yùn)用這些原則的方法。

本書(shū)還為處理具體的談判情況提供了指導(dǎo)，比如巨大的權(quán)力差異、不容破壞的重要關(guān)系、跨文化背景、憤怒的公眾以及談判方隱瞞事實(shí)的情況等。

在雙贏談判中更勝一籌的六大策略

重新構(gòu)建談判對(duì)手的所獲授權(quán)和首選方案。有一些簡(jiǎn)便的辦法可以迫使談判對(duì)手重新設(shè)定他們的首選方案。假如他們對(duì)自己的目標(biāo)尚不明確，或者忙于應(yīng)付來(lái)自其后臺(tái)的矛盾信息，你可以幫助他們重新定義他們的利益點(diǎn)，這樣可以使雙方受益。你還可以提出疑問(wèn)，質(zhì)疑他們的后臺(tái)想從他們這里得到什么。你的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是使其細(xì)化他們的授權(quán)，認(rèn)真考慮他們的首選方案，這樣可以使雙方受益。例如，假如你同時(shí)提出兩點(diǎn)不盡相同但極具誘惑的建議（這兩點(diǎn)對(duì)你方來(lái)說(shuō)都是可以接受的），那么這可能迫使你的談判對(duì)手的后臺(tái)闡明他們的首選方案。通過(guò)提出正確的問(wèn)題，你可以逼迫你的對(duì)手尋求一種對(duì)你方更為有利的授權(quán)。

提出讓對(duì)方滿意、己方稱心的一攬子交易建議。創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)對(duì)雙方都有利的交易。（這就是為什么將其稱作交易區(qū)?。┠隳軌騽?chuàng)造的價(jià)值越大，你回旋的余地就越大。可靠的研究清楚地表明，絕大部分談判者過(guò)早地中止談判，遠(yuǎn)沒(méi)有創(chuàng)造盡可能多的價(jià)值，因?yàn)樗麄兒鲆暳四切┎惶@眼的交易。我在這里呈現(xiàn)的是如何規(guī)劃和展開(kāi)對(duì)方無(wú)法拒絕又對(duì)你方有利的交易。