20世紀(jì)80年代，人們對(duì)談判的想法和實(shí)際做法都發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變的焦點(diǎn)從之前在各種談判場合（法庭、商界、國際關(guān)系以及公共事務(wù)）一味地控制對(duì)手，變成了想方設(shè)法說服談判對(duì)手接受一個(gè)各方都能受益的結(jié)果，這一點(diǎn)特別難得。這一點(diǎn)逐漸被理解成從原來的“輸贏”關(guān)系轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的“雙贏”關(guān)系。

許多思想家和作家對(duì)這種思想上的轉(zhuǎn)變多有研究，其中尤以《談判力》的作者羅杰·費(fèi)希爾、威廉·尤里和布魯斯·巴頓最為出名。每一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者對(duì)他們的四點(diǎn)深刻見解都非常熟悉：（1）一定要做好充分的準(zhǔn)備，尤為重要的是要提前弄清楚假如達(dá)不成協(xié)議，你會(huì)得到什么；（2）關(guān)注對(duì)方的側(cè)重點(diǎn)（對(duì)方的利益），而不是他們可能提出的夸張的要求或立場聲明；（3）在設(shè)法達(dá)成最終協(xié)議之前，為每一場談判都留出時(shí)間來集思廣益，匯集對(duì)雙方都有利的觀點(diǎn)或一攬子交易；（4）不要使用威脅手段，應(yīng)當(dāng)訴諸理性的討論或者眾所周知的“客觀標(biāo)準(zhǔn)”，比如“為了有助于證明我的要求，讓我獲得更大的利益份額，一位中立的專家會(huì)如何陳述”。目前，整個(gè)培訓(xùn)界都在向經(jīng)理、主管們傳授如何把這四項(xiàng)原則應(yīng)用于行動(dòng)，從而由輸贏談判轉(zhuǎn)變成雙贏談判。全世界數(shù)以百萬的人都參與到了這場轉(zhuǎn)變中，然而這其中存在一個(gè)問題。

一旦每個(gè)人都意識(shí)到可能達(dá)成互惠的結(jié)果，那么他們就會(huì)感到迷茫。（數(shù)百萬人都閱讀了《談判力》以及其他按照雙贏框架寫成的書，但問題在于談判桌對(duì)面的人也閱讀了這些書。）在采用互利或者雙贏的辦法進(jìn)行談判時(shí)，他們應(yīng)當(dāng)如何分割由此創(chuàng)造的價(jià)值？在雙贏談判中，

所有事物都應(yīng)當(dāng)被平均分割嗎？這樣做公平嗎？假如一方在談判桌上付出得更多，他們是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫礁蟮睦娣蓊~？假如一方更為強(qiáng)大，那么他們背后的人是否期望他們利用其影響力獲取絕對(duì)的勝利？假如更為強(qiáng)大的一方讓他們的談判對(duì)手獲取了絕對(duì)的勝利，他們對(duì)此做何解釋？

第二個(gè)問題是，許多談判者已然熟知雙贏談判中的合作步驟，但他們并沒有準(zhǔn)備完全放棄競爭的本能——這種本能讓他們?cè)谶^去取得了令人滿意的結(jié)果。即使是那些最堅(jiān)定的雙贏談判者也心存渴望，渴望向他們所代表的人表明他們能夠取得一個(gè)令人非常滿意的結(jié)果——這一點(diǎn)無疑是合理的。盡管有些談判者擔(dān)心，假如他們?cè)O(shè)法為自己爭取最大的利益，他們就背離了雙贏的理想，但我認(rèn)為他們不必為此感到內(nèi)疚。我認(rèn)為在采用雙贏的方法時(shí)，依然有可能為自己爭取到最大的利益。

在對(duì)待這一問題上，許多談判專家選擇了沉默。他們要求每個(gè)人都意識(shí)到在創(chuàng)造價(jià)值和爭取價(jià)值之間存在一種緊張關(guān)系。也就是說，在為雙方爭取最大利益和為己方爭取最大利益之間好像存在某種沖突。然而，他們并沒有明確指出應(yīng)當(dāng)如何處理這種緊張關(guān)系。沒有人明白，在采用雙贏導(dǎo)向時(shí)該為己方爭取多大的利益。