探聽(tīng)虛實(shí)：做到心中有數(shù)才能有的放矢

每一個(gè)人都有自己的利益需求，這是他最為薄弱的地方，如果在說(shuō)服別人時(shí)能夠?qū)⒑退⑾⑾嚓P(guān)的利害關(guān)系擺出來(lái)，使他明白怎樣做對(duì)自己有害、怎樣做對(duì)自己有利，說(shuō)服他就不會(huì)存在什么問(wèn)題了。

孫子兵法中有句話很有名，叫做“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在說(shuō)服人的時(shí)候，也要做到“知己知彼”。然而，“知己”容易，要“知彼”就要下點(diǎn)工夫了，關(guān)鍵是要摸清對(duì)方的底牌，也就是說(shuō)要知道對(duì)方想要什么，才能夠投其所好，說(shuō)服他們。

那么怎樣才能摸清對(duì)方的底牌呢？多調(diào)查，多研究，多獲得信息，只有這樣才能夠知道對(duì)方的真實(shí)想法。

美國(guó)人在與人交往時(shí)，尤其是在和對(duì)方談判時(shí)，就很注意摸清對(duì)方的底牌。美國(guó)總統(tǒng)尼克松在一次訪問(wèn)日本的時(shí)候，基辛格作為國(guó)務(wù)卿同行。尼克松總統(tǒng)在參觀日本京都的二條城時(shí)，曾詢(xún)問(wèn)日本的導(dǎo)游小姐大政奉還是哪一年？那導(dǎo)游小姐一時(shí)答不上來(lái)，基辛格立即從旁插嘴：“1867年?！边@說(shuō)明

基辛格在訪問(wèn)日本前了解和研究過(guò)日本的情況，閱讀了大量的有關(guān)資料以備不時(shí)之需。美國(guó)人在和人交談前總要把情況了解清楚，不主張貿(mào)然行動(dòng)。所以，他們的成功率較高，尤其是在談判時(shí)。美國(guó)商人在任何商業(yè)談判前都會(huì)先作好周密的準(zhǔn)備，廣泛收集各種可能派上用場(chǎng)的資料，甚至包括對(duì)方的身世、嗜好和性格特點(diǎn)，使自己無(wú)論處在何種局面，均能從容不迫地應(yīng)對(duì)。

我們?cè)谡{(diào)查時(shí)應(yīng)該注意哪些方面呢？

第一，了解對(duì)方的性格。不同性格的人，接受他人意見(jiàn)的方式和敏感程度不一樣。性格急躁的人與性格穩(wěn)重的人不同，自負(fù)又胸?zé)o點(diǎn)墨的人和有真才實(shí)學(xué)又謙虛的人不同。掌握了對(duì)方的性格后，就可以針對(duì)其性格特征，有針對(duì)性地進(jìn)行說(shuō)服。