互惠原則是現(xiàn)代社會的基本規(guī)則之一。根據(jù)社會學(xué)家研究，人類之所以有別于其他動物，就是因為人類的祖先學(xué)會了在公平的償還機(jī)制中分享食物和技能。這樣才有了勞動分工和社會發(fā)展。

在現(xiàn)代社會中，互惠原則也是一項非常有效的說服他人的工具。在互惠的基礎(chǔ)上，人們會比較容易答應(yīng)一個在平常一定會拒絕的請求。

我們根據(jù)自己的喜好選擇交往對象或者購買物品，但是在互惠原則的影響下，個人喜好因素很有可能變得很微弱。從某種角度上說，互惠甚至具有超越個人喜好的力量。老話說得好，“吃人的嘴軟，拿人的手短”，這就是互惠原則的力量的一種體現(xiàn)。因為對方有“惠”于我們，所以我們必須還之以“惠”。

一位哲學(xué)教授正在舉辦哲學(xué)宣講班。在一群年輕的大學(xué)生中間，坐著一位中年人，他聽講很認(rèn)真，還時不時地提出一些問題同教授進(jìn)行討論。在宣講班結(jié)束后的一天，這位天天來聽講的中年人找到了哲學(xué)教授。教授感到很好奇，問：“你找我有什么事嗎？”中年人很誠懇地說：“這次的宣講會對我來說太有益了，在這期間我多次看我記下的聽課筆記，發(fā)現(xiàn)您有很多話都說得很好，但是我現(xiàn)在仍然有幾個地方有點兒疑問，所以就冒昧地找您來了?！?/p>

教授對這樣一個好學(xué)的人自然十分熱情，欣然給出了問題的詳細(xì)答案。在回答完中年人的問題以后，教授向中年人說出了自己心中的疑惑：“抱歉，我能知道你的職業(yè)嗎？”中年男子很直接地回答說：“當(dāng)然，我是人壽保險公司的推銷員?！?/p>

哲學(xué)教授平時對保險推銷員的印象并不怎么好，甚至有些反感，但是這位推銷員能夠每天堅持上自己的課，并且能夠提出非常有深度的問題，這使他不由得對這位推銷員有了新的看法。看到哲學(xué)教授疑惑的神色，中年推銷員開口說：“那請問教授，我以后遇到哲學(xué)問題時，能不能登門拜訪呢？”教授聽了連忙說：“當(dāng)然可以，這是我家的地址?！闭f完，教授遞給了推銷員一張寫著自己住址的字條。

在這以后，推銷員三番五次地帶著問題和誠意來拜訪哲學(xué)教授。當(dāng)推銷員提議為教授買一份保險的時候，教授爽快地答應(yīng)了。當(dāng)推銷員辦完所有必要的手續(xù)走出哲學(xué)教授的家門的時候，他自言自語道：“哲學(xué)結(jié)束了，下一個就是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！?/p>

這無疑是一個聰明的推銷員，也是一位說服高手。教授不喜歡推銷員，但是這并不是問題。他有需要的東西，哲學(xué)課需要有人聽，他需要感到自己的價值所在。在這個時候，保險推銷員恰如其分地?fù)?dān)當(dāng)起了這個角色。在某種程度上，教授在心里認(rèn)為自己受到了推銷員的恩惠，那么作為回報，買推銷員的一份保險，也變得理所應(yīng)當(dāng)。

有這樣一種錯誤的觀點，就是認(rèn)為世上說服技術(shù)最高的人，是那些向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷梳子并且獲得成功的人。事實上，這種觀點是很片面的，因為說服從來就不是一種簡單的目的行為。說服，既要將自己的觀點以一種很好的方式傳達(dá)給他人，又能夠真正滿足他人的需求欲望和解決他人的實際問題。這才是互惠原則深層次的價值，這需要我們深入思考。

在自然界中，鱷魚是一種非常兇殘可怕的動物，它以龐大的食量和強(qiáng)悍的攻擊力著稱?？梢哉f，除了人之外，它們在自然界中很少有天敵。所以鱷魚是當(dāng)之無愧的沼澤霸主，幾乎沒有動物敢去招惹它們。

可是，這并不代表沒有動物能從它們身上撈到好處，牙簽鳥就是其中的典范。