那人回答說：“比你早到一會兒，也沒有多久?！彼贿吇卮鹄馅w的話，一邊看電視，似乎沒有什么聊天的興趣。

老趙不死心，接著問：“聽口音，你是北方人吧？哪個地方的？”

“河北保定的１那人漫不經(jīng)心地回答，眼睛還沒有離開電視。

“保定的??！保定可是個好地方！我記得讀小學(xué)的時候，看過一本連環(huán)畫，叫作《平原槍聲》，至今記憶猶新。兩年前我還去過一次保定，專程到白洋淀看了看。我特別喜歡白洋淀雁翎游擊隊的故事，真是精彩啊１

老趙說話的時候，一直在留意那個人。他發(fā)現(xiàn)自己講到雁翎游擊隊的時候，那個人沒有看電視，而是在用心聽自己講話，而且臉上還露出了笑容。老趙知道自己該怎么做了，他開始講起雁翎游擊隊的故事，雖然所知并不多，但是已經(jīng)沒有關(guān)系了，他不知道的，那個人知道。他們從雁翎游擊隊開始，天南海北地聊了起來。到第二天各奔東西的時候，他們已經(jīng)成了朋友。

老趙已經(jīng)知道了，那個人的爺爺曾是雁翎游擊隊的戰(zhàn)士。

從互不相識到侃侃而談，再到成為朋友，老趙到底使用了什么方法？其實他就是成功地抓住了對方的興奮點。那個人的爺爺曾經(jīng)是雁翎游擊隊的戰(zhàn)士，所以雁翎游擊隊是他的興奮點，而這個點，又恰恰被老趙敏感地捕捉到了。于是，老趙以此為突破口，打開了那個人的話匣子，兩人最終成了好朋友。我們甚至可以想象，如果老趙無法成功找到對方的興奮點，那么這場談話可能老趙問一句，那個人答一句，三五分鐘之后，就匆匆結(jié)束。于是睡覺的睡覺，看電視的看電視，互不干涉。到了第二天，大家各奔東西。但是，妙就妙在，借著一個興奮點，老趙成功地達到了目的。很顯然，老趙是一個說服高手。

千萬不要小看這樣一個“興奮點”。當對方在傾聽的時候，這樣一個興奮點如同星星之火，可以燎起一片草原。我們可以借由這樣一個興奮點，激起對方的興趣，從而一步一步達到自己的目的。也許這個興奮點與我們的目的并不相關(guān)，不過沒有關(guān)系，我們可以沿著興奮點，步步引導(dǎo)。只要對方愿意聽，愿意和我們交流，那么就一定會成功說服對方。

比如說，當一個業(yè)務(wù)員同客戶聊天時，他發(fā)現(xiàn)對方的興奮點是汽車。可是汽車又與自己的業(yè)務(wù)毫無關(guān)系，那么是不是要就此遠離這個興奮點呢？當然不是！對方喜歡聽，我們就講，讓對方聽得開心。然后再進一步引導(dǎo)。其實引導(dǎo)起來，也不難！業(yè)務(wù)員可以從汽車聊起，聊那些好車的性能，聊那些開好車的名人，再聊到他們的生活所需，從而聊到自己的業(yè)務(wù)上。當然，他也可以從汽車聊起，聊汽車的行情，聊喬·吉拉德，再聊到銷售，最后聊到自己的業(yè)務(wù)。不管用什么方法，他都需要從對方的興奮點著手，因為那個興奮點可以讓交流更順暢，讓對方更有活力。

找到對方的“興奮點”，滿足他們！這是成功的基礎(chǔ)！