結果客戶被他深深地感動了，認為他是一個值得信賴的人，毫不猶豫地購買了他的產(chǎn)品。不僅如此，在新產(chǎn)品推出的時候，客戶再次購買了他的新產(chǎn)品。他和客戶之間建立起了良好的朋友關系，合作得非常融洽。

我們來分析一下小張失敗的原因和小王成功的原因。沒錯，小張的口才是很好，可以把自己的產(chǎn)品夸得天上有地上無，但很遺憾，他的表演還沒有完畢，就被客戶給否決了。原因很簡單，他只關心自己的目的，卻沒有關心客戶的目的。他的目的是賣出產(chǎn)品，但是客戶的目的呢？他沒有考慮到。其實，除了那些以購物為樂的特殊群體，絕大多數(shù)人買東西追求的都是實用。

舉例來說。一個漁民想購買一艘漁船，但是你極力向他推薦一款跑車，這可行嗎？跑車再漂亮，他也不會購買，因為這不是他購買的目標。小張失敗的原因就在這里，他在還沒有弄清楚客戶目的的情形下，就貿(mào)然推銷自己的產(chǎn)品。如此，他怎能說服客戶，又焉有不失敗之理？

小王和小張推銷的產(chǎn)品一樣，為什么小王就能成功？很顯然，小王贏在了策略上。他敏捷地捕捉到了客戶的真實需求，進而針對客戶的這些需求推銷自己的產(chǎn)品。他很關心客戶的目的，告訴對方如何通過這款產(chǎn)品獲利。他的話深深地進入了客戶的心里，因為那就是對方最需要的。當然，他做得最巧妙的地方，還是向客戶推薦一款新的產(chǎn)品，他的這個舉措讓客戶切實感受到他是真心實意地在為自己的利益著想。客戶甚至還會想，他寧可不賣自己手上的產(chǎn)品，也要向我推薦一款新產(chǎn)品，這說明他把自己的利益放在了我的利益之后，這樣的推銷員值得信賴。在客戶信賴的基礎上，小王成功地實現(xiàn)了說服計劃。

無論什么時候，只要我們想說服別人，就一定要切記多想一想對方的目的。說服別人是我們的目的，而我們要實現(xiàn)自己的目的，就一定要比對方更關心他的目的。只有如此，我們才能實實在在地贏得對方的信賴和好感。在這個基礎上，我們的說服計劃將會更容易實現(xiàn)。