在開(kāi)始這個(gè)話題之前，我們先提一個(gè)問(wèn)題：你最關(guān)心的人是誰(shuí)？

答案肯定五花八門(mén)。有人會(huì)說(shuō)自己最關(guān)心的人是朋友，有人會(huì)說(shuō)自己最關(guān)心的人是父母，有人會(huì)說(shuō)自己最關(guān)心的人是伴侶，還有人會(huì)說(shuō)自己最關(guān)心的人是孩子……那么，你最關(guān)心的人到底是誰(shuí)？其實(shí)以上這些答案都不太正確，因?yàn)樵谀愕膬?nèi)心深處，你最關(guān)心的人，永遠(yuǎn)都是你自己！這一點(diǎn)，毋庸置疑！

作為一個(gè)高明的說(shuō)服者，如果留意觀察，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：人和人交流時(shí)，用得最多的一個(gè)字就是“我”。這說(shuō)明了不管你是什么人，也不管你在干什么，在任何時(shí)候，你的內(nèi)心深處都非常關(guān)心自己。換句話說(shuō)，你的目的永遠(yuǎn)是最重要的。將心比心，你是這種心態(tài)，那么你想要說(shuō)服的對(duì)象，肯定也是這種心態(tài)。這種心態(tài)，永遠(yuǎn)是每個(gè)人最基本的心理狀態(tài)。

那好，講到這里已經(jīng)非常明朗了。你關(guān)心自己的目的，你想要說(shuō)服的對(duì)象也關(guān)心自己的目的。作為一個(gè)說(shuō)服者，你的目的又是什么？顯然是說(shuō)服別人。在這里，我們提出了一個(gè)策略，那就是你比他更關(guān)心他的目的，這叫“投其所好”。這就好比他瞌睡的時(shí)候，你適時(shí)地拿來(lái)了枕頭；他燥熱的時(shí)候，你悄悄地遞來(lái)了扇子。你的行動(dòng)恰如其分地迎合了他，當(dāng)然就走進(jìn)了他的心里，贏得了他的好感和信任。

毫無(wú)疑問(wèn)，如果可以做到比對(duì)方更關(guān)心他的目的，那么你的說(shuō)服計(jì)劃，已經(jīng)在悄無(wú)聲息中成功了一大半。

小張和小王都是推銷員，他們都曾到同一個(gè)客戶那里推銷過(guò)商品，結(jié)果卻大相徑庭。

小張到了客戶家里，還沒(méi)來(lái)得及喘口氣，就迫不及待地介紹起了自己的產(chǎn)品。他的口才不差，滔滔不絕，繪聲繪色，妙語(yǔ)連珠。他從質(zhì)量講到銷路，又從現(xiàn)狀講到前景，直把自己的產(chǎn)品夸得是天上有地上無(wú)，但是客戶不耐煩地打斷了他的話?？蛻粽f(shuō)：“很抱歉，先生！我知道你的產(chǎn)品很好，很暢銷，也很實(shí)用，但是它真的不適合我，我完全不需要。所以，你可以停止演講了。”小張愕然，只能尷尬地笑笑，然后訕訕地離去。

小王到這個(gè)客戶家里去推銷時(shí)，卻是另外一種情況。他是怎么做的？我們來(lái)看看。

剛到客戶家里，小王就利用和客戶閑聊的空當(dāng)，悄悄地觀察起對(duì)方的家具布置，并以此推測(cè)出對(duì)方生活的檔次和消費(fèi)品位。當(dāng)然，他做這項(xiàng)工作的時(shí)候，只是用眼睛快速掃過(guò)，僅僅用了幾秒鐘而已。但是就是這幾秒鐘，給了他判斷客戶的依據(jù)。于是，他在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，先詢問(wèn)的是對(duì)方需要什么樣的款式和檔次，并且根據(jù)自己的判斷，仔細(xì)地為客戶分析產(chǎn)品能夠?yàn)槠鋷?lái)多少潛在的利益。比如會(huì)為客戶省下多少開(kāi)銷，幾年時(shí)間能省下來(lái)多少錢(qián)，等等。這些話就像是絲絲甘泉，沁入了客戶的心里。但是到了最后，他并沒(méi)有向客戶力推自己介紹的這款產(chǎn)品，而是告訴對(duì)方，公司過(guò)段時(shí)間會(huì)推出一款新產(chǎn)品。這款新產(chǎn)品更能滿足客戶的需求，為其節(jié)約更多的開(kāi)銷。正因?yàn)槿绱耍运ㄗh客戶等等，過(guò)段時(shí)間再選擇購(gòu)買產(chǎn)品。