第一大挑戰(zhàn)就是說服別人做他們本來不想做的事。例如，說服傾向于支持你的候選人的選民們參加投票而不是待在家里，說服別人對(duì)易拉罐循環(huán)利用而不是隨手丟棄。

第二大挑戰(zhàn)就是說服別人不做他們本來想做的事。例如，鼓勵(lì)吸煙者抵御吸煙的誘惑，或勸導(dǎo)一個(gè)少年別去碰毒品。

有時(shí)候阻止人們?nèi)プ瞿臣伦钣行У姆绞绞菫樗麄兲峁┮粋€(gè)替代品。讓一個(gè)人不吃餅干最有效的辦法或許就是在他想吃餅干的時(shí)候塞給他一個(gè)蘋果。讓一個(gè)情況并不危急的人不打911最有效的方法或許是讓他打311。但在很多情況下，當(dāng)我們想勸導(dǎo)他人別去做某些事時(shí)，往往沒有與之對(duì)應(yīng)的“替代物”。例如，你可以說服一個(gè)年輕人不碰毒品，但卻找不到與之類似的替代物。當(dāng)一個(gè)人戒煙時(shí)，他往往也找不到與吸煙類似的替代物。不論我們想要鼓動(dòng)他人采取某種行為，還是想以某種行為替代他們?cè)瓉淼男袨?，我們都必須與自動(dòng)式無意識(shí)思維系統(tǒng)打交道，因?yàn)樗髟字覀兊男袨闆_動(dòng)，對(duì)我們的行為發(fā)揮著核心影響，在多數(shù)情況下都應(yīng)是我們說服的主要對(duì)象。

當(dāng)我們想阻止沖動(dòng)轉(zhuǎn)化為行為，卻沒有其他替代物時(shí)，我們就得與反射式有意識(shí)思維打交道。反射式有意識(shí)思維系統(tǒng)監(jiān)控著來自自動(dòng)式思維系統(tǒng)的沖動(dòng)，當(dāng)我們想對(duì)一個(gè)招人煩的人沖口說出“你去死吧”時(shí)，它會(huì)下達(dá)“禁止”的命令，從而阻止這一沖動(dòng)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。但我們的自動(dòng)式思維系統(tǒng)也會(huì)在這一過程中發(fā)揮一定作用，它協(xié)助阻止某些沖動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)的方式是將其與負(fù)面效應(yīng)聯(lián)系起來。

假設(shè)我們想阻止憤怒的司機(jī)對(duì)別人豎中指這一常引發(fā)暴力后果的行為。當(dāng)我們的自動(dòng)式思維系統(tǒng)把“開車時(shí)對(duì)別人豎中指”這一行為與“這種人通常都是悲催的失敗者”這一觀念聯(lián)系在一起時(shí)，我們的反射式有意識(shí)思維系統(tǒng)就能更有效地阻止我們以同樣的方式回應(yīng)別人的無禮。

再舉一個(gè)與之相關(guān)的例子。澳大利亞道路與交通管理局（Roadand Traf?c Authority）曾尋求減少超速的有效辦法。因?yàn)槌俚闹饕悄贻p男性。于是他們?cè)谛麄鲝V告中暗示說，超速是對(duì)自己“小雞雞”偏小的心理補(bǔ)償。廣告中的女性豎起小指，以表示她們非常理解那些超速者的動(dòng)機(jī)，因?yàn)槌倥c他們擁有小號(hào)的小雞雞有直接關(guān)系。

反射式有意識(shí)思維能管控沖動(dòng)，而無意識(shí)思維則能減低沖動(dòng)的強(qiáng)度。當(dāng)自動(dòng)式思維系統(tǒng)將超速行為與對(duì)生殖器較小的心理補(bǔ)償聯(lián)系在一起時(shí)，有意識(shí)思維系統(tǒng)就能更有效地控制超速的沖動(dòng)。

澳大利亞道路與交通管理局的宣傳廣告是在社會(huì)層面上控制超速行為的一例。類似的舉措也可以用于在個(gè)人層面上控制超速行為。當(dāng)看到路上有人超速時(shí)，另一輛車中的乘客也許會(huì)隨口評(píng)論說超速的人雞雞小。聽過幾次同樣的評(píng)論后，這輛車上的司機(jī)自己也會(huì)小心地避免超速。反射式思維會(huì)有意識(shí)地控制超速的沖動(dòng)，但乘客的評(píng)論會(huì)讓有意識(shí)思維控制超速?zèng)_動(dòng)的努力更為有效。

反射式有意識(shí)思維系統(tǒng)在一些重大而理性的決策上起著主導(dǎo)作用。但當(dāng)有意識(shí)思維系統(tǒng)最終做出一項(xiàng)決定時(shí)，自動(dòng)式無意識(shí)思維依然對(duì)決策過程發(fā)揮著重要影響。

對(duì)有意識(shí)思維系統(tǒng)而言，還有什么決定比患上癌癥時(shí)選擇是否要接受手術(shù)或放射治療更重要？但特沃斯基和卡內(nèi)曼的研究表明，對(duì)手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的描述往往能左右病人的決定。他們以兩種不同的方式描述了手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)。

一半受測(cè)者看到的風(fēng)險(xiǎn)描述是這樣的：

●手術(shù)：每100名接受手術(shù)者中，活過術(shù)后恢復(fù)期的有90人，一年后依然活著的有68人，5年后依然活著的有34人。

●放射治療：每100名接受放射治療者中，所有人都活過了治療期，一年之后依然活著的有77人，5年之后依然活著的有22人。

另一半受測(cè)者看到的描述則是這樣的：

●手術(shù):每100名接受手術(shù)者中，就有10人死于手術(shù)中或術(shù)后恢復(fù)期，32人死于一年后，66人死于5年后。

●放射治療：每100名接受放射治療的人中，無人死于治療期間，23人死于一年后，78人死于5年后。

總的來說，人們更傾向于接受手術(shù)而不是放射治療，因?yàn)閺拈L期來看，手術(shù)的存活率更高。然而在風(fēng)險(xiǎn)完全相同的情況下，只要使用不同的措辭來描述風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)使人們選擇放射治療的可能性大大增加。

當(dāng)描述側(cè)重于存活率時(shí)（第一種描述），受測(cè)者選擇放射治療和手術(shù)治療的人數(shù)分別是18%和82%。

而當(dāng)描述側(cè)重于死亡率時(shí)，選擇放射治療的人增加了兩倍。受測(cè)者中44%的人選擇了放射治療，而56%的人選擇了手術(shù)治療。

其實(shí)兩個(gè)描述中的風(fēng)險(xiǎn)率是完全相同的，不同的只是呈現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的方式，而我們的自動(dòng)式思維系統(tǒng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的呈現(xiàn)方式更為關(guān)注。描述風(fēng)險(xiǎn)的措辭就能影響我們的內(nèi)在蜥蜴，而在內(nèi)在蜥蜴的干預(yù)下，反射式思維最終選擇放射性治療的幾率足足增加了兩倍。專修商務(wù)專業(yè)的學(xué)生、診所醫(yī)生和資深物理學(xué)家都體現(xiàn)了這一效應(yīng)，這說明內(nèi)在蜥蜴對(duì)決策的影響與決策者的教育程度和經(jīng)歷無關(guān)。

為了在說服中取得成功，我們必須同內(nèi)在的蜥蜴，即我們的自動(dòng)式思維系統(tǒng)打交道。這就需要運(yùn)用下面七個(gè)說服秘訣：

1.說蜥蜴的語言。我們的無意識(shí)思維方式自有其交流方式，它的語言有自己的語法規(guī)則和風(fēng)格。

2.將行為而非態(tài)度作為說服目標(biāo)。改變他人的行為比改變其感覺

更容易。

3.不要改變他人的愿望，幫他們實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你告訴別人如何獲得他們想要的東西時(shí)，說服才會(huì)有效果。

4.不要詢問，去發(fā)掘。人們往往不知道自己想要什么，但你可以找出他們想要什么。

5.關(guān)注感覺。羅列事實(shí)無助于改變?nèi)藗兊母行詻Q定。

6.借助期待感來提升實(shí)際體驗(yàn)。人們對(duì)某種經(jīng)歷的期待能改變其實(shí)際體驗(yàn)。

7.增加點(diǎn)藝術(shù)性。藝術(shù)能讓無意識(shí)思維成為你的盟友。