當(dāng)時，這家店正在重點推銷一套十幾萬元的歐式家具，銷售目標指向的就是那些成功人士。正如當(dāng)時該公司品牌所宣傳的那樣，他們不出售家具，出售的是生活方式。

而從陳東和副總走進店門開始，直到他們離開，該店面的導(dǎo)購員都在和他們談?wù)撚嘘P(guān)改變生活方式的話題，并沒有刻意地去推銷家具，的確是在推銷歐洲貴族般的生活方式。

陳東當(dāng)時一看，就知道這些導(dǎo)購員經(jīng)過嚴格訓(xùn)練，她們對產(chǎn)品都很熟悉，話術(shù)介紹很詳細，而且顯得態(tài)度誠懇，不得不讓人贊嘆其技能出色，估計銷售業(yè)績也肯定不會差。

但是，現(xiàn)在副總一說，陳東就發(fā)現(xiàn)，她們的狀態(tài)有問題。

這里所謂的狀態(tài)問題，并不完全是指導(dǎo)購對待工作缺乏認真態(tài)度，而是她們不知道怎樣將技能應(yīng)用到自身狀態(tài)上來。當(dāng)時，副總故意裝作對歐洲生活風(fēng)格毫不了解的樣子，走到一張高檔的牌桌旁邊，指著牌桌用做作的蹩腳普通話問：“這桌子是什么，麻將桌么？”

漂亮的導(dǎo)購小姐禮節(jié)性地微笑著說：“先生，這是英國的威廉一世喜歡的風(fēng)格，主要是貴族們社交聚會時用的?！?/p>

“什么威廉一世，我是個粗人，不大懂啊?！备笨倱u搖頭就轉(zhuǎn)身走了，陳東跟在旁邊，為他的演技暗暗叫好。而導(dǎo)購小姐只能尷尬地跟在身后，不知道說什么。

這時候副總一提，陳東就好像重新看到了這一幕。

“狀態(tài)不對?。　标悥|脫口而出：“有財力購買這些家具的成功人士，并不一定都懂什么歐洲歷史。”

副總笑了笑說：“是的，比如山西的煤老板，溫州電子打火機廠的老總，導(dǎo)購跟他們說英國王室？客人都不懂，技能再好有什么用？不過，我所指的狀態(tài)，是希望導(dǎo)購能夠具備‘不要臉’的精神。顧客不懂沒關(guān)系，畢竟不是人人都是專家，可你不能被問住，尤其不能讓顧客就這樣不聲不響地離開。你說，天底下，有多少顧客會一進門就主動說：‘給我開單，我就要這一套。多少錢？我馬上交錢?！?/p>

陳東說完上面這個故事，問李芳怎么看。

李芳說：“我覺得，導(dǎo)購的狀態(tài)有兩層含義，第一層含義，是服務(wù)標準，是指導(dǎo)購在面對具體工作時的服務(wù)禮節(jié)，例如，微笑面對顧客、用正確的語言、熟悉產(chǎn)品、能夠認真整理貨架，等等。就怕那些有工作能力，卻挑客、欺客，看到有錢的，就笑臉相迎，看到窮的，就一臉不屑的員工。這樣的員工對門店是最危險的，他們能很快讓門店的團隊分裂。”