銷售場景3

顧客喝完第一杯茶后說：

“這個茶葉太一般了，有沒有好點的茶”

場景分析

問這個問題的顧客，往往經(jīng)常出入茶葉門店，他們深諳茶葉門店正常接待茶葉第一泡是普通的，因而喝完第一泡后就提出更換好點的茶葉。

“您等一下，我換泡好的”，沒有了解顧客的需求，浪費了一泡茶葉。

“我這泡茶葉500元一斤，已經(jīng)很不錯了”，典型的忽悠顧客。如果顧客是第一次接觸該品種的茶葉，如鐵觀音，也許還真能被導(dǎo)購蒙過去，但如果是位經(jīng)常喝該品種茶葉的消費者，這樣的回答無疑在培養(yǎng)顧客成為競爭對手的消費者，因為顧客會感覺店里的茶葉價值和價格不符。

金牌導(dǎo)購秘籍

不了解顧客需求就不輕易順應(yīng)顧客。

導(dǎo)購策略

一、顧客有喝茶的習(xí)慣。提出這個問題的顧客最少說明他是經(jīng)常喝茶的顧客，對茶有一定的了解，對茶葉的檔次具備一定的品鑒能力。

二、探詢顧客需求。采用提問和贊美的方式來了解顧客的消費水平和消費習(xí)慣，如顧客喜歡喝清香的還是濃香的，并根據(jù)顧客的消費習(xí)慣來探尋顧客的消費水平，如辦公室日常喝茶和接待領(lǐng)導(dǎo)用茶的檔次是不一樣的。