彈性，工作技能的新要求

扁平的組織和動蕩的商業(yè)環(huán)境構(gòu)成了我們身處的世界，在這個世界，死板的技能受懲罰，靈活的技能受獎勵?，F(xiàn)在來看看另一個經(jīng)營公司的家伙，邁克·坎農(nóng)– 布魯克斯（Mike Cannon-Brookes）。他的企業(yè)阿特拉森（Atlassian）比布魯克林腌漬公司規(guī)模大，年歲長。但它的內(nèi)部運作與后者是有一致性，有聯(lián)系的。

阿特拉森開發(fā)所謂的“企業(yè)軟件”，是公司和政府用于項目管理、進程跟蹤、促進員工協(xié)作的復雜大型軟件包。10 年前，畢業(yè)于澳大利亞新南威爾士大學的坎農(nóng)– 布魯克斯和斯科特·法夸爾（Scott Farquhar）創(chuàng)辦了該公司，現(xiàn)在他們在全球53 個國家和地區(qū)擁有1 200 多個客戶，其中包括微軟、新西蘭航空公司、三星和聯(lián)合國。

2011 年，公司的銷售收入為1 億美元。但與大多數(shù)競爭對手不同，阿特拉森沒用一個銷售人員，就達成了這一銷售額——100 000 000美元。

不靠銷售員進行銷售，聽起來恰好佐證了“推銷員之死”的流行觀念。但公司CEO 坎農(nóng)– 布魯克斯卻另有不同的看法。他告訴我：

“我們沒有銷售員，是因為，我們?nèi)巳硕际卿N售人。”

由此引出了“如今人人都是銷售人”的第二個理由：彈性——大公司對員工技能跨度提出了新的要求。

坎農(nóng)– 布魯克斯對“人們購買的產(chǎn)品”和“人們出售的產(chǎn)品”進行了區(qū)別，他更喜歡前者。就從阿特拉森與客戶構(gòu)建關(guān)系開始吧。

【全新銷售案例】

在大多數(shù)企業(yè)軟件開發(fā)公司，公司銷售員會先拜訪潛在客戶，打探新業(yè)務的前景。阿特拉森卻不是這樣。在這里，潛在客戶通常是自己找上門來的，他們先下載公司產(chǎn)品的免費試用版。接下來，其中有些人會向阿特拉森的技術(shù)支持人員提出問題。但提供技術(shù)支持的員工和傳統(tǒng)的銷售員不同，他們不會說什么折扣、馬上就要過期一類的話來引誘問詢者，也不會喋喋不休地要求對方作出長期承諾。相反，技術(shù)支持人員只負責幫助用戶理解軟件用法，因為他們知道，自己的恰當協(xié)助自有價值，能打動舉棋不定的買家掏腰包。