工程師也是一樣。他們的工作當(dāng)然是開(kāi)發(fā)功能強(qiáng)勁的軟件，但這需要的并不僅僅是寫(xiě)代碼。它還需要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，理解客戶(hù)怎樣使用產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出能打動(dòng)潛在客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的獨(dú)特功能。坎農(nóng)– 布魯克斯說(shuō)：“我們贊同這樣的理念：客戶(hù)接觸的每一個(gè)人，都是一位高效的銷(xiāo)售員?！?在阿特拉森，沒(méi)有任何人從事傳統(tǒng)的銷(xiāo)售工作，但它同時(shí)也是所有人的工作。這種似是而非的安排正變得越來(lái)越普遍。

Palantir 是一家規(guī)模更大的公司，總部設(shè)在加利福尼亞帕洛阿爾托，在世界各地均有辦事處。該公司開(kāi)發(fā)的軟件，可以幫助情報(bào)機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)和執(zhí)法部門(mén)整合并分析數(shù)據(jù)，打擊恐怖主義和罪犯。

【全新銷(xiāo)售案例】

盡管Palantir 每年銷(xiāo)售的軟件價(jià)值2.5 億美元，但同樣沒(méi)有任何銷(xiāo)售人員。相反，它靠的是所謂的“前沿部署工程師”（forward-deployed engineers）。這些技術(shù)人員并不開(kāi)發(fā)公司產(chǎn)品，至少一開(kāi)始不。他們深入現(xiàn)場(chǎng)，直接與客戶(hù)互動(dòng)，確保產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求。通常，握著客戶(hù)的手、保證他開(kāi)開(kāi)心心這類(lèi)工作，歸客戶(hù)代表或銷(xiāo)售部門(mén)的員工來(lái)做。但負(fù)責(zé)Palantir 公司前沿部署工程師隊(duì)伍的西亞姆·?？枺⊿hyam Sankar）并不贊同這種做法。他告訴我說(shuō)：“這行不通?！?/p>

他說(shuō)，更有效的安排，是把“真正的計(jì)算機(jī)科學(xué)家派到現(xiàn)場(chǎng)去”。這樣一來(lái)，專(zhuān)家們就能夠向總部工程師反映產(chǎn)品有哪些不足之處，并建議如何改進(jìn)。他們可以在現(xiàn)場(chǎng)就替客戶(hù)解決問(wèn)題，最重要的是，他們還能找出連客戶(hù)自己都不清楚的新問(wèn)題。與客戶(hù)圍繞問(wèn)題展開(kāi)互動(dòng)，本身并不是銷(xiāo)售，但它卻能帶動(dòng)銷(xiāo)售。它驅(qū)使工程師更加依賴(lài)技術(shù)能力以外的東西。但Palantir 公司并不提供銷(xiāo)售培訓(xùn)，或者通過(guò)復(fù)雜的銷(xiāo)售流程招募新人等方式來(lái)幫助工程師發(fā)展技能彈性。它只是簡(jiǎn)單地要求每位新員工閱讀兩本書(shū)。一本是有關(guān)“9 ·11”恐怖襲擊的紀(jì)實(shí)作品，這樣員工就能更清楚地明白，要是政府無(wú)法理解掌握的信息，會(huì)導(dǎo)致什么樣的局面；另一本則是英國(guó)戲劇指導(dǎo)老師所著的即興表演指南，幫助員工理解頭腦靈活、技能多變的重要性。

簡(jiǎn)而言之，即使像阿特拉森和Palantir 這樣的大型企業(yè)，也必須跟變形蟲(chóng)式的泡菜制造商謝默斯·瓊斯一樣做生意了。這標(biāo)志著我們?cè)谧錾獾姆绞缴习l(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。當(dāng)組織按工作內(nèi)容進(jìn)行分工的時(shí)候，技能往往是固定的。如果你是會(huì)計(jì)師，就做會(huì)計(jì)工作，不用操心自己業(yè)務(wù)范圍之外的事情，因?yàn)樽匀粫?huì)有其他人專(zhuān)門(mén)從事那些工作。在商業(yè)環(huán)境穩(wěn)定、未來(lái)可預(yù)見(jiàn)時(shí)，同樣如此。每個(gè)季度或者每一年開(kāi)始的時(shí)候，你就知道自己需要完成多少會(huì)計(jì)工作量，以及完成哪一類(lèi)型的會(huì)計(jì)工作。然而，過(guò)去10 年，當(dāng)初推動(dòng)固定、專(zhuān)業(yè)技能崛起的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)不復(fù)存在了。