后來(lái)他們還發(fā)現(xiàn)，一些專業(yè)銷(xiāo)售技巧對(duì)醫(yī)生提高患者依從性也很有幫助。醫(yī)生可以“銷(xiāo)售”療法。他們可以探求患者不肯依從的原因，用同理心傾聽(tīng)患者，找到潛在的原因。（“你沒(méi)時(shí)間鍛煉，聽(tīng)起來(lái)時(shí)間是個(gè)問(wèn)題，我有一個(gè)并不費(fèi)時(shí)的鍛煉方案，你愿意試一試嗎？”）他們可以像銷(xiāo)售人員那樣更認(rèn)真地跟進(jìn)。于是又一個(gè)第3選擇誕生了：培訓(xùn)醫(yī)生學(xué)習(xí)銷(xiāo)售藝術(shù)。

衛(wèi)生保健供應(yīng)商關(guān)注的另一個(gè)問(wèn)題是醫(yī)療資源分配不均?！懊绹?guó)東南部地區(qū)是一個(gè)很好的例子?！备?kù)說(shuō)，硬件措施很成問(wèn)題，“在亞拉巴馬州，人均醫(yī)生數(shù)量是還可以，然而所有醫(yī)生只分布在4個(gè)城市。在肥胖癥與心腦血管疾病發(fā)病率高達(dá)75%左右的亞拉巴馬西部，一個(gè)醫(yī)生都沒(méi)有。問(wèn)題最嚴(yán)峻的地方卻沒(méi)有醫(yī)療保健?！庇谑歉?kù)和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始將關(guān)注點(diǎn)放在維持均衡上?！拔覀冇兄委熯@些疾病的產(chǎn)品，于是我們開(kāi)始尋找戰(zhàn)略機(jī)遇，與那些嘗試將更好的衛(wèi)生保健帶到該地區(qū)的人合作。大量的拜訪是沒(méi)有用的，因?yàn)槟抢餂](méi)有醫(yī)生可拜訪。我們要做的是退后一步，花些時(shí)間傾聽(tīng)醫(yī)學(xué)會(huì)、州衛(wèi)生人員和大學(xué)的想法，看看我們要達(dá)成怎樣的合作才能切實(shí)幫到他們?！?/p>

在把自己從“會(huì)走的藥品廣告”變成“解決關(guān)鍵衛(wèi)生保健問(wèn)題的珍貴資源”的過(guò)程中，厄斯里和福庫(kù)以及其他人找到了對(duì)患者、醫(yī)生和自己的公司都有益的第3選擇，并且在尋找第3選擇的過(guò)程中得到了激勵(lì)和滿足。

如果我具有傳統(tǒng)的談判思維模式，我只會(huì)看到兩種選擇：我贏或你贏。對(duì)我來(lái)說(shuō)，所有的生活都是由妥協(xié)和進(jìn)取構(gòu)成的。這是一種零和博弈的世界觀。相反，如果擁有第3選擇思維模式，那么價(jià)值創(chuàng)造之路永遠(yuǎn)不會(huì)有盡頭。零和交易以妥協(xié)而告終，你輸我贏，或者你贏我輸。相反，第3選擇改變了世界。人們會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，在情感和思想上更加開(kāi)放，他們傾聽(tīng)并學(xué)習(xí)，他們以新鮮、新穎、更開(kāi)闊的視角看待事物。這時(shí)第3選擇令人們發(fā)生神奇的轉(zhuǎn)變。

協(xié)同型伙伴關(guān)系的目標(biāo)，正如哈佛大學(xué)學(xué)者迪帕克·馬哈拉和馬克斯·貝澤曼所言，“不僅僅是幫助雙方達(dá)成共識(shí)，認(rèn)可雙贏，更是幫助你實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”。每位商務(wù)人士都在尋找能夠讓他們?cè)谑袌?chǎng)上成為佼佼者的“伯樂(lè)”。我想說(shuō)，讓你鶴立雞群的最好方法就是學(xué)會(huì)協(xié)同。

協(xié)同Vs. 傳統(tǒng)談判模式

如果你以協(xié)同思維模式工作，你就會(huì)輕而易舉地在日常談判過(guò)程中找到第3選擇。以下達(dá)成第3選擇的4個(gè)步驟，與傳統(tǒng)的談判階段形成了巨大的反差。