無(wú)論你是賣方還是買方，傳統(tǒng)談判通常從高要求開始，委婉地說(shuō)就是“高目標(biāo)”。買家想以最少的錢得到最大的價(jià)值，而賣家則想賣到最高的價(jià)格。每個(gè)人都明白，這樣的開局只會(huì)令人們發(fā)現(xiàn)對(duì)方的瘋狂，隨之而來(lái)的將是大量的沖突。

然而我們是協(xié)同者。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)幼稚的游戲，是對(duì)時(shí)間的浪費(fèi)。我們代之以第3選擇的詢問(wèn)：“我們都愿意達(dá)成一種比我們?nèi)魏我环皆氲竭^(guò)的更好的交易嗎？”在某些情況下，我們可能需要通過(guò)建立信任來(lái)贏得詢問(wèn)的權(quán)利。但是，如果我們已經(jīng)建立了良好的聲譽(yù)，那么詢問(wèn)不會(huì)使我們損失任何東西。

在傳統(tǒng)的談判中，開局之后的下一步是舉證。沒(méi)有人愿意過(guò)多過(guò)快地讓步，所以他們要讓自己的處境合理化，要以事實(shí)、數(shù)據(jù)和令人驚訝的故事來(lái)證明為什么要設(shè)定“高目標(biāo)”。但如果另一方愿意達(dá)成第3選擇，那么我們就會(huì)聚到一起，共同明確成功的標(biāo)準(zhǔn)和需要做的工作。我們已經(jīng)建立可以產(chǎn)生雙贏結(jié)果的伙伴關(guān)系。雙贏的結(jié)果將會(huì)如何呢？

傳統(tǒng)的談判者竭力闡明論據(jù)，接下來(lái)他準(zhǔn)備進(jìn)行下一步了。這一步的委婉說(shuō)法叫“尋找底線”，但實(shí)際上還是討價(jià)還價(jià)。雙方都希望付出最少、得到最多，都想看看對(duì)方的底線。對(duì)協(xié)同者來(lái)說(shuō)，討價(jià)還價(jià)是沒(méi)有必要的。到這個(gè)階段，雙方都忙于確定可能的解決方案，即第3選擇的備選方案。這是一項(xiàng)令人興奮、有創(chuàng)造力、有活力的工作，其中一部分原因是沒(méi)有人知道它會(huì)有怎樣的結(jié)果。

令人厭倦的傳統(tǒng)談判過(guò)程的最后一步是達(dá)成妥協(xié)，敲定大家都同意的所謂的“最佳及最終報(bào)價(jià)”。盡管他們握手成交，或多或少得到滿足，但是結(jié)果不會(huì)令任何人開心，畢竟每個(gè)人都在妥協(xié)中損失了一些東西。與此同時(shí)，協(xié)同者達(dá)成的是第3選擇，這是一種激動(dòng)人心的、完美的、意料之外的解決方案。每個(gè)人都贏，每個(gè)人得到的都比預(yù)想的多，彼此之間的關(guān)系更加牢固，可以繼續(xù)攜手共創(chuàng)未來(lái)。

兩種方法的不同之處在于它們之間有一個(gè)隨時(shí)間不斷擴(kuò)大的機(jī)會(huì)鴻溝，在競(jìng)爭(zhēng)的世界里，處于鴻溝的底部是無(wú)法生存的。傳統(tǒng)談判者將精力浪費(fèi)在試圖讀心或者操控他人上，這種行為只會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)的結(jié)局。第3選擇思維者則將精力投入到轉(zhuǎn)換彼此關(guān)系、把握未來(lái)機(jī)遇上。

協(xié)同的創(chuàng)新力量

對(duì)成功公司進(jìn)行的大規(guī)模研究表明，創(chuàng)新力量是維持商業(yè)成功的關(guān)鍵所在。常青計(jì)劃在10年的時(shí)間里，集結(jié)了來(lái)自哈佛大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)、麻省理工學(xué)院、達(dá)特茅斯學(xué)院、沃頓商學(xué)院及其他大學(xué)的諸多學(xué)者。他們的任務(wù)是，明確卓越而經(jīng)久不衰的公司與平庸公司之間的區(qū)別。