“這是一種不正常的關(guān)系，”厄斯里說(shuō)，“沒有人在意‘把患者放在哪里’?！睆倪^(guò)去到現(xiàn)在，兩個(gè)世界之間的高墻都無(wú)法逾越。由于藥企不斷受到“以獎(jiǎng)學(xué)金、津貼、演講費(fèi)甚至午餐的方式資助內(nèi)科醫(yī)生提高自身影響力”的詬病，它們已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)離甚至避免這樣的接觸了。

但是有一些協(xié)同思維者開始尋求突破，他們通過(guò)真正地傾聽彼此找到了第3選擇。吉姆·福庫(kù)就是其中一個(gè)例子。他是美國(guó)一家大型藥企的高級(jí)銷售代表，有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。“我們的任務(wù)和職責(zé)永遠(yuǎn)是銷售藥品，”他說(shuō)，“但是我們需要重新改造自己來(lái)提升自身的商業(yè)成功，改進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系。我們對(duì)自己價(jià)值的展示遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；相反，我們表現(xiàn)得過(guò)于急功近利。所以我們花了很多時(shí)間來(lái)改進(jìn)我們的銷售模式?！?/p>

我和你協(xié)同

傾聽是建立穩(wěn)固的職場(chǎng)關(guān)系的基礎(chǔ)。只要能養(yǎng)成同理心的習(xí)慣，人們就能繼續(xù)走向協(xié)同。

具有諷刺意味的是，藥企通過(guò)“到達(dá)率和頻次”這種銷售模式在它們自己和客戶之間構(gòu)建了一堵高墻。藥企敲門的次數(shù)越多，客戶拒絕的次數(shù)就越多。事實(shí)上，有些醫(yī)院甚至?xí)小敖贯t(yī)藥代表入內(nèi)”的禁令。但是當(dāng)像吉姆·福庫(kù)及其同事這樣的醫(yī)藥代表開始傾聽醫(yī)生的時(shí)候，協(xié)同效應(yīng)就出現(xiàn)了。福庫(kù)和他的同事通過(guò)與醫(yī)生進(jìn)行“發(fā)言權(quán)杖”溝通來(lái)了解藥企的真正價(jià)值是什么，而不是他們會(huì)得到什么利益。

“是科學(xué)，他們重視的是科學(xué)，他們想知道正確使用我們的產(chǎn)品所涉及的科學(xué)問(wèn)題。”這一理解催生了針對(duì)客戶的第3選擇：他們組成了一個(gè)由24位頂級(jí)醫(yī)藥代表組成的健康科學(xué)小組，與國(guó)內(nèi)最富影響力的內(nèi)科專家密切接觸。福庫(kù)是小組組長(zhǎng)，“他們的工作是理解學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)注點(diǎn)，確保他們?cè)诓皇苋魏未黉N干擾的前提下得到最精確的科學(xué)信息”。

公司內(nèi)部出現(xiàn)了反對(duì)意見。一些銷售領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為這個(gè)健康科學(xué)小組太浪費(fèi)精力：“他們能賣什么？收入從哪里來(lái)？”但是福庫(kù)據(jù)理力爭(zhēng)：“我們知道這是跟醫(yī)生打交道的最有效的途徑，我們將提供他們需要的東西而不是為產(chǎn)品做宣傳。他們不需要更多的樣品、小冊(cè)子或小飾品。我們所接觸的學(xué)術(shù)帶頭人會(huì)影響他們所在的內(nèi)科醫(yī)生圈子，我們的銷量也會(huì)隨之增長(zhǎng)?！?/p>

通過(guò)傾聽，他們了解到更多深深困擾醫(yī)生的問(wèn)題?！盎颊咭缽男允且粋€(gè)大問(wèn)題。醫(yī)生告訴患者應(yīng)該做什么，但他們就是不聽?！倍蛩估镎f(shuō)，“他們想多吃、多吸煙、不想運(yùn)動(dòng)，‘給我片兒藥讓我好受一點(diǎn)兒吧’?！惫鹃_始專注于提高患者依從性，“以糖尿病為例，它的治療費(fèi)用很高，病人負(fù)擔(dān)很重。如果能夠讓患者提高依從性，那么負(fù)擔(dān)就會(huì)大大減輕。于是提高患者依從性、確?；颊咦袷刂委煼桨妇统蔀槲覀兊墓餐?。我是廠家，我希望我的產(chǎn)品得到使用，因此我會(huì)從中受益；醫(yī)生會(huì)得到滿意的療效，患者也會(huì)恢復(fù)得更好。整個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)都會(huì)由于成本的減少而受益”。