這位汽車經(jīng)銷商的第3選擇省略了耗時(shí)耗力的銷售和談判過(guò)程，他根本沒(méi)有必要做這些事情。他不得不回絕一些生意機(jī)會(huì)，因?yàn)樗軞g迎了。在幫客戶避免損失的過(guò)程中，他也節(jié)省了大量的時(shí)間和精力，顧客應(yīng)接不暇。

在以前，買家必須和銷售人員打交道，只有通過(guò)他們才能獲得產(chǎn)品、服務(wù)或者他們需要的信息。銷售人員以及他們的心機(jī)經(jīng)常令買家心生不滿。如今買家想要的東西大都能從網(wǎng)上買到了，因此即便是雙贏心態(tài)的銷售人員也不再不可或缺。然而，有一件東西是無(wú)法從網(wǎng)上買到的，那就是協(xié)同，即像這位汽車經(jīng)銷商這樣富有創(chuàng)造力的人——一個(gè)真正把你的利益放在心上的人——提供的幫助。

我的一位朋友馬漢·卡爾薩精通談判，他說(shuō)，“銷售意味著對(duì)某人做些事，而不是為某人或者與某人做事。銷售早已成為一種建立在恐懼基礎(chǔ)上的關(guān)系?？蛻魝兒ε禄ㄑ郧烧Z(yǔ)，而銷售員則害怕失敗。沒(méi)人喜歡被‘出賣’”。

我覺(jué)得這種銷售觀念正日漸消亡，它應(yīng)該被協(xié)同型的合作關(guān)系取代。在我的公司，我們?cè)O(shè)有“客戶伙伴”這一職位，他們的工作是與客戶找到協(xié)同點(diǎn)，幫助他們找到具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第3選擇。他們的任務(wù)就是幫助客戶取得成功。

馬漢說(shuō)，“你必須幫助你的客戶取得成功，這是思維上的重大轉(zhuǎn)換”。協(xié)同型的合作關(guān)系對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)就是思維模式的轉(zhuǎn)變。僅僅讓客戶購(gòu)買已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，你需要削減他們的成本，增加他們的收益，擴(kuò)充他們的資產(chǎn)，幫助他們提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶忠誠(chéng)度，或者讓他們的表現(xiàn)有所改進(jìn)。你要幫助他們實(shí)現(xiàn)宏偉的目標(biāo)。

成為第3選擇的談判者

我看到自己

為了調(diào)整到第3選擇的心態(tài)，我們必須首先看到不一樣的自己。我們不再只是產(chǎn)品銷售人員（討價(jià)還價(jià)者），我們不再打電話給客戶，告訴他們：“我有一個(gè)新的改良版的東西，想不想試一下？”相反，我們成為協(xié)同者。我們不斷尋找新方法，幫助顧客在工作中取得成功。