你可能經(jīng)常聽到優(yōu)勢(shì)談判很重要這樣的話。通常情況下，這意味著一方相對(duì)另外一方處于強(qiáng)勢(shì)地位。對(duì)我而言，意義卻大不相同。不管我與對(duì)方的權(quán)力關(guān)系如何，我只會(huì)在正直、誠(chéng)實(shí)、雙贏的心態(tài)下同他們進(jìn)行實(shí)力談判。一個(gè)在談判時(shí)運(yùn)用權(quán)力打壓對(duì)方的人，可能會(huì)取得短暫的勝利，但是這種人在市場(chǎng)上不值得信任。要做一個(gè)有第3選擇思維的談判者，必須首先視雙贏為目標(biāo)，不接受任何對(duì)人對(duì)己都不利的事情，不使任何一方失去任何東西。

我的兒子戴維有一段時(shí)間擔(dān)任我們公司的銷售總監(jiān)。一天，一家大公司提出跟我們合作的意向。戴維的銷售團(tuán)隊(duì)非常興奮，這是世界上最大的公司之一，如果它能購(gòu)買我們的服務(wù)，我們就能獲得豐厚的收入。

可是，認(rèn)真研究過(guò)交易條款之后，戴維意識(shí)到折扣打得過(guò)低，公司幾乎無(wú)利可圖。他不想做這筆交易，但是銷售團(tuán)隊(duì)向他施壓，讓他繼續(xù)，“這樣的客戶千載難逢！這筆雖然是特價(jià)，但他們會(huì)給我們更多的業(yè)務(wù)，以后我們肯定會(huì)得到更優(yōu)惠的條件的”。

戴維一直抱有雙贏心態(tài)，如果客戶的勝利以犧牲我們的利益為代價(jià)，那么無(wú)論銷售額多大，關(guān)于未來(lái)的模糊承諾多么動(dòng)聽，這樣的交易都不是好交易。因此，他來(lái)到了這位客戶所在的總部，試圖跟他們達(dá)成第3選擇。

“每個(gè)人都知道游戲規(guī)則，”戴維說(shuō)道，“對(duì)方是大公司，談判代表的職責(zé)就是強(qiáng)行讓經(jīng)銷商屈服，他們已經(jīng)習(xí)慣于此。他們想回去對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，‘看我為你做了什么’。我們不想再玩這個(gè)游戲，不雙贏就免談?！?/p>

最后，不知道對(duì)方是為我們的決絕所影響，還是真心想要我們提供服務(wù)，他們最終接受了我們的條款。這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是雙贏的，我們之間也建立起了良好的、富有創(chuàng)造力的關(guān)系。

協(xié)同型談判的基礎(chǔ)是雙贏心態(tài)，并且是從“我”開始的，但雙贏心態(tài)只是開端，我必須樂(lè)意同你一起創(chuàng)造讓我們都驚喜的東西。

若干年前，我們想研究一些公司未能成功實(shí)現(xiàn)重要目標(biāo)的原因。我們計(jì)劃要做一項(xiàng)調(diào)查，于是我們把業(yè)內(nèi)最好的調(diào)查公司都叫到一起讓他們開價(jià)，他們報(bào)出的價(jià)格令我們大吃一驚，我們的反應(yīng)就是銷售人員口中常說(shuō)的“退縮”?！笆裁矗俊蔽覀兇蠼?，我們從未想過(guò)做這樣一項(xiàng)調(diào)查會(huì)花費(fèi)這么多。