為什么呢？因為作為一種職業(yè)，銷售從來沒有脫離“我們對他們”的兩種選擇心態(tài)。當然，也許有例外，但是專業(yè)銷售背后的一般動機都是“數(shù)字”：收益才是王道。請不要誤解我的意思。利潤是必不可少的，無利不商?？墒侨绻粋€銷售人員一門心思只想業(yè)績而不想為客戶服務(wù)，那么最終他在兩方面都不會成功。一個明確而堅定的原則是：生活的本質(zhì)不是積累，而是奉獻，即不是累積物質(zhì)資產(chǎn)，而是為他人服務(wù)。

最為原始的銷售或談判方式是討價還價，是你輸我贏或你贏我輸?shù)牧愫筒┺?，雙方都試圖占據(jù)上風。這些銷售人員吹噓自己是“獵人”并且“伺機殺戮”，后來產(chǎn)生了不同種類的“顧問式銷售”，試圖建立一個雙贏的結(jié)果來滿足雙方的利益。雙贏式銷售與討價還價相比，絕對是一個進步。

我認為保持雙贏的心態(tài)非常重要。不僅在商業(yè)關(guān)系上，更重要的是在所有的生命關(guān)系上都要保持雙贏的心態(tài)。它是進入人類心靈的入場券。沒有雙贏的心態(tài)，就沒有信任；沒有自信，就無法共同進步。令我感到欣慰的是，我相信大多數(shù)商務(wù)人士都能夠理解并且見證了雙贏的理念遍及全球，而在這個過程中我盡到了自己的綿薄之力。

此外，作為一種職業(yè)，銷售日漸凋敝的原因之一是，雙贏思維并沒有達到應(yīng)有的普遍和深遠。奧拉西奧·法爾考教授認為，對大多數(shù)人來說，你輸我贏的思維模式是“默認設(shè)置”：“人們總認為雙贏是軟弱的，這是很大的誤區(qū)。雙贏看上去似乎很幼稚，因為一些人可能對雙贏有錯誤的認識或?qū)⑵湟暈椤浫酢Ｈ欢?，雙贏應(yīng)該是樂觀的而不是幼稚的，二者之間有很重要的區(qū)別。”

同時，雙贏思維并不是終點，而是所有和諧關(guān)系的開端。在商界同樣如此，雙贏思維是協(xié)同的開端而不是終點。一筆雙贏的交易并不一定是最好的交易。雙贏意味著雙方都沒有輸，都比較滿意，對結(jié)果感覺良好，這樣做沒什么不對，但是協(xié)同型的思維能做得更好。共同創(chuàng)造的價值沒有極限。

在以往沒有固定定價、只能討價還價的時候，人們只能從不太信任的經(jīng)銷商那里買車，希望自己不被騙就謝天謝地了。底層汽車經(jīng)銷商常常被開玩笑。后來，汽車經(jīng)銷商變得更專業(yè)、更坦誠，他們開始更真誠地嘗試為顧客帶來更好的交易。

隨后，出現(xiàn)了少數(shù)不斷尋求第3選擇、為客戶提供價值的協(xié)同者。對于買車的人來說，虧損是不可避免的。汽車不斷貶值，幾年之后，車主的投資就耗盡了。這是很令人沮喪的事情。我認識的一位汽車經(jīng)銷商在意識到這一點之后開始采用一種奇妙的方法來幫助客戶投資保值，大多數(shù)客戶每年只需花幾百美元就可以從他手中購買新車。在幫助客戶買到新車后，他會幫助他們在下一個車型上市之前以與買價相差無幾的價格賣掉舊車。結(jié)果年復一年，他的客戶總開著新車，在轉(zhuǎn)手過程中損失很少甚至沒有！他通過調(diào)查向客戶提供轉(zhuǎn)售價值最高的車型。盡管每輛車利潤不高，但總銷量卻非常可觀，“我寧愿每月以500美元的價格賣出150輛車，也不愿以800美元的價格賣出25輛?！彼@樣說道。因為所有的車都是新的，很少需要維修，所以他沒有設(shè)售后服務(wù)部。除了租用一個小小的展示廳外，他并沒有其他開銷。更重要的是，他還擁有一批完全忠實的客戶。