正文

博弈術(shù)(52)

博弈術(shù):如何抓住客戶的心 作者:張舒悅


在會談前,伍建超把表格上該客戶應(yīng)填的姓名、住址、職業(yè)等替他填好,還填上客戶認(rèn)為可接受的保險(xiǎn)金額,然后在客戶簽名那一欄重重地做上標(biāo)記。他來到了建筑商的辦公室,門開著,秘書沒在,但那位建筑商還坐在辦公桌前。他認(rèn)出伍建超,搖著頭說:“我不想考慮你的建議,再見吧?!?/p>

伍建超并不在乎,依然是神情嚴(yán)肅地向他走去。建筑商無可商量地說:“我現(xiàn)在不想買你推薦的保險(xiǎn),把這事先放放吧,過半年再說?!?/p>

就在他說話的時候,伍建超拿出了事先準(zhǔn)備好的表格繼續(xù)向他走去,到了他面前不由分說地把表格放在了他面前。

“這樣可以嗎?先生?!?/p>

就在他看著那份表格的時候,伍建超拿出了鋼筆,平靜地站在那兒。他抬起頭問伍建超:“這是一份申請表?”

伍建超說:“不是。”他說:“這不是申請表又是什么呢?”

伍建超說:“在你簽上名字之前,這還算不上是一份申請表?!闭f著伍建超把鋼筆遞給他,用手指著做了標(biāo)記的那一份。

一切如預(yù)料當(dāng)中的一樣,他接過筆下意識地更認(rèn)真地看著表格。最后他站了起來慢慢地走向窗戶更加仔細(xì)地看著表格。一切都悄然無聲。過了五分鐘,他回到桌前拿起了筆邊簽名邊說:“我想我最好還是簽了吧,以后還真可能有麻煩呢?!?/p>

伍建超盡力控制著自己的興奮,說道:“您是愿意交一年的呢,還是先交一半?”

他問:“一年要多少錢?”

伍建超說:“只要800元?!彼f:“我交一年的吧。”當(dāng)他把支票和鋼筆遞給伍建超的時候,他興奮得簡直要叫出來。


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