余先生接受了售樓主任李大偉的建議，由他安排人去洗車，王蓓也不失時機(jī)地捧上一杯熱茶，李大偉和余先生重新坐下來，話題迅速從車轉(zhuǎn)移到余先生此行的目的上。

半個小時后，余先生爽快地在合同書上簽了字，挑了一套三房二廳帶工人房的單位，滿意地駕著一塵不染的座駕離去。后來，還主動介紹了幾位朋友到王蓓這里買走了幾個單元。

分析

從這個案例中可以看出，售樓主任李大偉不愧是一位經(jīng)驗豐富的銷售人員，不失時機(jī)地恰到好處的把握顧客心理，并注意觀察細(xì)節(jié)，咬定“成交”不放松，不僅成功地推出了售樓處免費(fèi)洗車的義務(wù)服務(wù)，而且達(dá)成了成交的目的。

由此我們可以得出結(jié)論：銷售是一個以業(yè)績定輸贏，以成敗論英雄的工作，交易不成萬事皆空。無論你銷售中其他工作做得再好，如果與顧客不能達(dá)成交易，就毫無意義。英文中成交一詞是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失敗。這就是說，沒有成交就是失敗。

銷售人員與客戶達(dá)成交易，要技巧性的誘導(dǎo)顧客下定購買決心。當(dāng)你向客戶詳盡講解完樓盤的概況并回答完顧客的疑問后，就要主動提出成交的要求?！拔铱吹贸?，你非常喜歡6樓E單元?！边@是一種假設(shè)成交的技巧。如果客戶沒提出不同意見，就意味著生意到手了。同時，在成交完成之后，還可以不經(jīng)意地提及他（她）的親朋好友，以期他（她）成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶資源。

因此，不要在客戶提出拒絕后就“拜拜”。顧客拒絕成交，是出于對自我利益的保護(hù)。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益之前，他會用最簡單的方法——拒絕購買來保護(hù)自己。面對顧客的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益”的新要點，在顧客明白這一利益點后，再一次提出成交的要求。

案例3

有一位名叫伍建超的推銷員發(fā)現(xiàn)了個奇妙成交的技巧。當(dāng)時伍先生的工資和傭金非常微薄，僅夠養(yǎng)家糊口，自己則兩手空空，衣衫破舊，就連領(lǐng)帶也是皺皺巴巴的。造成伍建超困難的主要的原因是推銷失敗。他與客戶的第一次會談經(jīng)常得到這樣的答復(fù)：“你說的我會仔細(xì)考慮，下星期再來找我吧?！碑?dāng)他按時再去和客戶見面時，對方又說：“我不知道還能說些什么，因為在第一次會談時，我把所有的話都說完了。”他等到的回答是：“伍先生，你說的我仔細(xì)考慮過了，今年我不想買保險，明年再說吧。”

有一天他突發(fā)奇想，有了主意。第二天早晨，伍建超給一位建筑商打了電話預(yù)約第二次會談，十天前的第一次會談的結(jié)果是約好兩星期后再見。