結果，他們成交了近五萬美元的生意。

分析

案例中的推銷員并沒有直接點出客戶拒絕理由的錯誤，而是采取了用事實說話的措施，既沒有讓客戶自尊受損，也將他推脫的理由解釋清楚，讓客戶感到內疚，不好再不講道理，生意就此成交。

當發(fā)現(xiàn)客戶提出拒絕的理由很荒謬的時候，不必感到氣惱，據理力爭并不可取，采取一些迂回的方式將事情解釋清楚即可，客戶借故推延不是針對推銷員的，所以對他的借口大可不必理會。

案例2

王蓓第一天上班，售樓處進來一位氣度不凡的中年男士，王蓓按照統(tǒng)一的說辭向這位姓余的先生介紹了樓盤的情況，并帶他到四種不同戶型的樣板房參觀。余先生在一套三房二廳的樣板房里停下了腳步，并主動詢問了價格。

回到洽談室，余先生將手中的樓書擺弄了一番，王蓓手中拿著計算器，準備進入實質性的洽談。

“您覺得三房二廳的滿意嗎？”王蓓問。

“很不錯，”余先生答道：“這樣吧，我還有些事要辦，改天我給你打電話。”

顯然，顧客在委婉拒絕。銷售部主任李大偉在旁邊仔細地觀察著這一幕。

余先生站起身來，拿起桌上的一串鑰匙準備告辭，售樓部主任李大偉迎了上來：“先生，外面那輛黑色轎車是你的嗎？真氣派！”李大偉由衷地贊賞，眼里露出羨慕的目光，余先生臉上有些得意。

“只是喜歡而已，哪能買得起這種靚車?！?/p>

接著李大偉把話頭一轉：“看來你肯定很忙，剛來就要走，這么漂亮的車風塵仆仆連洗車的時間都沒有。這樣，我們售樓處設有免洗車場，你不介意稍坐一會，我能否幫你把它變得容光煥發(fā)？”