二、案例分析

當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶提出拒絕的理由很荒謬的時候，不必感到氣惱，據(jù)理力爭并不可取，采取一些迂回的方式將事情解釋清楚即可。

案例1

一位推銷員來到一家工廠推銷電動機(jī)。這家工廠的總工程師將電動機(jī)通電后，用于測試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動機(jī)太熱，懷疑電動機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購買。

這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動機(jī)吧？”

總工程師答：“是的?！?/p>

“電制品公司一般規(guī)定電動機(jī)的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。

“是的?！笨偣こ處熁卮?。

“那你們廠內(nèi)的溫度是多少？”

“大概是華氏75度左右?！?/p>

“假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？”

“是的?！?/p>

“那你是不是最好不要把你的手放在電動機(jī)上呢？”

總工程師只好承認(rèn)：“你說得一點也不錯。”