歸根結(jié)底，人們做某件事情或采取某種行動的最基本的內(nèi)在動機，就是滿足其內(nèi)心的某種滿足感。如果他所從事的這件事情，或者他采取的這種行動，不能給行動主體帶來一定的滿足感、愉悅感，就會使其感到厭煩、無聊，甚至覺得受到束縛，或感到痛苦。試想，有誰面對自己從內(nèi)心就感到討厭的事情，依然會充滿激情地去做呢？無法獲得內(nèi)心的滿足，就無法激發(fā)自身的動機，不想去做，或者即使做也是敷衍的、應付的，怎么可能做好？第五章借故推延型客戶：讓他推延，我們只管耐心說服借故推延型客戶之所以遲遲不作出決策，拿出一大堆理由推脫你，其實他們只是在觀望，總覺得沒考慮充分就決定購買是很不妥的行為。

一、性格檔案

借故推延型客戶是典型的無賴型客戶，但他們也是讓推銷員稍微感到欣慰的客戶，因為不管怎么說，對方?jīng)]有直接拒絕，這更容易使推銷員別再推銷了。其實，客戶還是很有購買欲望的，他們推三阻四，尋找借口，大部分跟優(yōu)柔寡斷型客戶一樣懼怕上當或者貪得無厭。

借故推延型客戶是典型的無賴型客戶，但他們也是讓推銷員稍微感到欣慰的客戶，因為不管怎么說，對方?jīng)]有直接拒絕，這更容易使推銷員別再推銷了。其實，客戶還是很有購買欲望的，他們推三阻四，尋找借口，大部分跟優(yōu)柔寡斷型客戶一樣懼怕上當或者貪得無厭。

他們之所以借故推延，是想再進一步看看事態(tài)的發(fā)展，能不能獲得更多的利益。有些時候他們覺得急于做決定往往會吃虧，因此他們總想等一等再說，這樣就會編出一個理由推延一下。也有些時候，是想提出一個條件，看看你是否能夠滿足他。

當然，也有一小部分客戶是真決定拒絕你，但又考慮到你的感受，所以編個理由讓你好受些。