用這些簡短的“同意你”的短語，你就可以將陳述句改成疑問句，你的客戶也會一直點頭表示肯定，你就會獲得不斷的“是”。

這一特定提問方式的最佳運用策略如下：以一個概括的問題開頭，你知道這個問題的答案必然為“是”，然后緊接著提出客戶已經(jīng)闡明了的需求，把你的產(chǎn)品和需求相聯(lián)系。

案例2

負責小型企業(yè)客戶的電話銷售代表小李，總是為客戶的寡言冷漠而苦惱，甚至客戶根本就不理睬她。這不僅影響了她的銷售業(yè)績，更讓她有一種挫敗感。一天她和男友一起逛街，還在想著銷售的事情，突然她看見街上有一個藝術攝影樓，靈機一動想出一個辦法。她立即去藝術攝影樓去照了一組照片，攝影師把她從一個普通的漂亮女孩變成了照片上的沉魚落雁的大美人。

她挑出了其中最好的幾張，使用掃描儀將照片掃到電腦里，通過電子郵件又傳送給她的最重要的客戶們。在郵件里她寫到：“我非常感謝您一直采購我們公司的產(chǎn)品，這不僅是對我們公司的支持,而且也對我個人幫助很大。我們在電話上談過很多次，但一直沒有見面。對我來說，您不僅是一個普通的客戶，您的風度和禮貌讓我印象很深。我對您很感謝，現(xiàn)在我把自己的照片通過郵件發(fā)給您，希望您也能把你們的照片給我。我會把您的照片貼到我的電腦上，這樣我們在通話的時候，就像面對面交談一樣?！?/p>

當她再次給客戶打去電話的時候，客戶的態(tài)度變得更好了，更有禮貌了，語氣也更和藹了，甚至有些客戶還主動打電話給她，向她訂購產(chǎn)品。一個季度下來，她的銷售任務超出了大約30%。而且由于客戶態(tài)度的改變，她工作的心情也特別好。每個銷售代表都盼望客戶能夠更和藹，更有愛心，但這不僅僅是客戶的問題，銷售代表可以做一些事情讓客戶更加尊重你。

分析

銷售代表在通話之前，應該在兩方面做充分的準備。首先，銷售代表應該設計自己的談話內容，以便在內容上激起客戶的興趣；其次，銷售代表要調整自己的心態(tài)，一定要讓客戶聽到清晰和愉快的聲音。案例中的小李則是巧妙利用了人們普遍的一種愛美之心，消解了客戶的冷漠，贏得了尊重和熱情。

銷售代表應該經(jīng)常在客戶的采購設計階段與客戶保持溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當然,不僅僅在設計階段，當銷售代表有了客戶可能會關心的主題時，就可以做一個技術交流，這樣就可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。通過技術交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。