銷售經(jīng)理：“為什么你不繼續(xù)看看，簽署這個(gè)購(gòu)買(mǎi)協(xié)議呢？工作日派送和周末派送哪個(gè)更合適？”

李先生：“可以在周末下午兩點(diǎn)送到嗎？”

銷售經(jīng)理：“你希望是在這個(gè)時(shí)間送到還是在這個(gè)時(shí)間之前？”

李先生：“要是能在這個(gè)時(shí)間之前送到就太好了！”

銷售經(jīng)理：“這個(gè)應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

分析

銷售經(jīng)理所提的問(wèn)題，是一些能夠使客戶長(zhǎng)久給出積極回應(yīng)，從客戶那里不斷得到“是”的問(wèn)題。因?yàn)檫@些問(wèn)題關(guān)注到了客戶本身，使客戶得到一種被重視的感覺(jué)。而銷售員小胡總是圍繞著產(chǎn)品轉(zhuǎn)，冷淡的客戶當(dāng)然沒(méi)有興趣看他的表演了。

我們?cè)賮?lái)看銷售經(jīng)理的問(wèn)題。首先，銷售經(jīng)理一下子就抓住了客戶信息所包含的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，實(shí)際上客戶已經(jīng)選準(zhǔn)了這類冰箱，只是還有些猶豫，而銷售經(jīng)理的第一個(gè)問(wèn)題不是問(wèn)客戶買(mǎi)哪種冰箱，而是問(wèn)一個(gè)已經(jīng)知道答案的問(wèn)題。這樣做不但是讓客戶不能拒絕回答，并且也是購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì)所在。

接下里就容易多了，介紹這款產(chǎn)品為什么適合客戶，但問(wèn)的問(wèn)題同樣是可以知道答案的問(wèn)題。往下問(wèn)的問(wèn)題都是這樣，答案都應(yīng)該是肯定的，使客戶感覺(jué)銷售經(jīng)理對(duì)他就像對(duì)待自己家人一樣，親切溫暖，成交也是肯定的了。

一些能夠得到積極回應(yīng)的問(wèn)題在推銷開(kāi)始、結(jié)束和過(guò)程中，在與客戶達(dá)成協(xié)議時(shí)都可使用。下面這些可以給你開(kāi)個(gè)頭：

“不是這樣嗎？不會(huì)這樣嗎？你沒(méi)有這樣嗎？你過(guò)去沒(méi)有這樣嗎？”

“平常不是這樣嗎？不應(yīng)該這樣嗎？她沒(méi)有這樣嗎？你不同意嗎？”

“過(guò)去不是這樣嗎？他們沒(méi)有這樣嗎？這不是正確的嗎？你不是將要這樣做嗎？”