案例3

有一次，一位推銷員去見一位生性木訥的老板。這位老板是個紙張批發(fā)和生產(chǎn)行業(yè)的頭面人物。他從做推銷員起步，經(jīng)過不懈的努力成了紙張批發(fā)商，以后又開辦了自己的造紙廠，他是造紙業(yè)中最受尊敬的人物之一，他還是一個寡言冷漠的人。

相互介紹后，他們開始談?wù)隆Ｍ其N員向他講解他所擁有的地產(chǎn)和生意與稅收之間的關(guān)系，在聽的過程中他看都不看推銷員，自然推銷員也看不見他臉上的反應(yīng)，他是否在認(rèn)真聽也就無從知道。在這種情況下推銷員講了三分鐘，然后就停了下來，這似乎為一種窘迫的沉默。之后，推銷員靠在椅背上等著。

就這樣窘迫地沉默了一分鐘后，那位老板抬起頭，他看推銷員正舒服地仰靠在椅背等著他說話。

他們對視著，都希望對方開口。隨后那位老板打破了僵局。推銷員知道只要你等的時間夠長，對方總是先打破僵局。通常他是一個不善言淡的人，可這次他說了足有半個小時。在他說的時候，推銷員盡量不插嘴。

他說完了，推銷員說：“老板，您告訴了我一些非常重要的信息。您所談及的事比大多數(shù)人更有思想。我來此最初的想法是幫您這樣一位成功人士解決問題的，可通過您的談話得知，您已為解決這些問題花了兩年時間。即便如此，我還是愿意花些時間來協(xié)助您把問題解決得更好，下次我再來的時候，我一定帶些新主意來?！?/p>

這位推銷員得知老板真正需要什么，再加一些有針對性的問題。就讓他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。這次見面給推銷員帶來了一單大生意。

分析

其實，大多數(shù)人都有許多話要對別人說?？晌覀兛偸遣唤o對方機(jī)會并限定范圍，這樣我們不可能了解他的想法。

就像這位推銷員，他與老板交談時，一旦發(fā)現(xiàn)對方對他所說的并不在意，他就立即停住，即使要說的話很重要。經(jīng)驗告訴他在談話開始時能自由地交談是不錯的，可涉及實質(zhì)問題時要注意對方是否是一個有心的人。

與客戶博弈不是與客戶斗爭。最起碼你要了解到你的客戶內(nèi)心究竟在想什么，否則你的所作所為往往徒勞無功。所以盡量不要做一些對抗性的努力，而是順應(yīng)客戶的反應(yīng)，看看他想怎么樣。

總而言之，有的時候，對待寡言冷漠型客戶，用耳朵比用嘴會得到更多。