二、案例分析
作為一名合格的銷(xiāo)售人員要明白一點(diǎn),那就是無(wú)論從價(jià)值鏈還是市場(chǎng)和企業(yè)生存的角度去看,客戶(hù)都是上帝。要讓客戶(hù)把一擲千金的勁頭都用在你的身上,你就要首先想辦法博得客戶(hù)的一笑,把你的客戶(hù)當(dāng)成上帝一樣伺候。因此,想要伺候好你的上帝,就要先明白上帝的想法——不僅你認(rèn)為客戶(hù)是上帝,而且客戶(hù)自己也會(huì)這么認(rèn)為。
寡言冷漠型客戶(hù)是一類(lèi)很難對(duì)付的客戶(hù)群,他們的冷淡態(tài)度很容易打擊銷(xiāo)售者的自信心,如何改變他們的態(tài)度,是銷(xiāo)售者做其工作的重點(diǎn)。先看下面的案例:
案例1
新來(lái)的冰箱銷(xiāo)售員小胡接待客戶(hù)李先生已經(jīng)半個(gè)小時(shí)了,小胡一直在重復(fù)講述新型冰箱的優(yōu)點(diǎn),可客戶(hù)李先生除了剛來(lái)的時(shí)候介紹了自己后,對(duì)小胡的熱情連個(gè)回音都沒(méi)有,只是圍繞著冰箱看,這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理走了過(guò)來(lái),了解了情況之后就進(jìn)行了下面的對(duì)話(huà):
銷(xiāo)售經(jīng)理:“李先生,你是不是說(shuō)過(guò)你和你的妻子有一個(gè)五歲大的兒子?”
李先生:“是的。我們的獨(dú)生子?!?/p>
銷(xiāo)售經(jīng)理:“讓我來(lái)為你展示這個(gè)新型冰箱的一大特色吧!它是專(zhuān)門(mén)為有小孩的家庭而設(shè)計(jì)的。你看這里有一個(gè)小的方便門(mén),在重復(fù)開(kāi)關(guān)門(mén)的時(shí)候,冰箱里面的冷氣不會(huì)流失。這樣就非常經(jīng)濟(jì)實(shí)用,你說(shuō)呢?”
李先生:“是的,這非常有用。孩子總是玩冰箱門(mén)?!?/p>
銷(xiāo)售經(jīng)理:“為了找到一款適合家里所有成員的冰箱,你一定找了很長(zhǎng)時(shí)間吧?”
李先生:“是的,我們的確找了一段時(shí)間了。”