所以說，銷售是要用點兒心理學理論的。當客戶圖像是歪的時候；當他的現(xiàn)狀并不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售工作，就是要把新圖像給客戶樹立起來。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就能夠把生意做成。第三章沉默寡言型客戶：給他重視，聽他開口寡言冷漠型客戶會仔細地聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時地提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多地了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大。這種情況能否改變一下呢？

一、 性格檔案

這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對于銷售員不在乎，對于推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹說明時，他也不說一句話，沒有什么表情變化，冷淡淡的，其實他們在用心聽，在仔細考慮，只不過不表現(xiàn)在臉上和話語中，而是在他的腦子里。

寡言冷漠型客戶都不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，并且對自己的事都有主見，不為他人的語言所左右，特別是涉及自己利益的時候更是如此。他們表面看起來都很冷漠，有一種對一切都不在乎的神情，使人難以與之接近。其實他們的內(nèi)心都是火熱的，你只要能點燃他們內(nèi)心那把火，他們會把一切都交給你。

他們總是表現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。對推銷員的來訪，既不握手，也不寒暄，冷冷地接待。若推銷員勉強推銷，他們常流露出厭倦之情，甚至拂袖而去。因為他們從不認為這種商品會對他們產(chǎn)生什么決定性的影響，而且根本不看重推銷員，簡直令人難以接近。

這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對于銷售員不在乎，對于推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹說明時，他們不說一句話，沒有什么表情變化，冷淡淡的。其實他們在用心聽，在仔細考慮，只不過不表現(xiàn)在臉上和話語中，而是在他們的腦子里。

他們不提問題則罷，一提就會提出一個很實在、并且很令人頭痛的問題。這時銷售員不能蒙混過關(guān)，因為想要騙他們是絕對不可能的。如果你解決不了他們的問題，他們就會立刻停止與你的談話，因為他們本身就惜話如金。所以銷售員要小心地為他們解決問題，要抓住問題的關(guān)鍵所在。只要解答了他們的問題，他們就會立即要求購買商品，使交易成功。

有時客戶沉默寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳以致就閉口不理。對待這種客戶，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取留給對方良好的第一印象，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。