五、博弈有術(shù)

長(zhǎng)久以來(lái)，人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，人們會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺(jué)，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)；當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零，銷(xiāo)售也是這個(gè)道理。

真正的博弈高手往往讓人在他的一步步引導(dǎo)下走入他的圈套，真正的銷(xiāo)售高手也是這樣，讓客戶(hù)心甘情愿地主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

“牛不喝水強(qiáng)按頭”是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求?！芭２缓人畯?qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)發(fā)熱后牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分；第二，在牛草料里放點(diǎn)兒鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見(jiàn)，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。

銷(xiāo)售高手不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售未來(lái)。人們買(mǎi)東西時(shí)也是有心理需求的，而我們搞銷(xiāo)售的就是要把人們的那種需求給挖掘出來(lái)，這樣我們就起到了銷(xiāo)售的作用。那么，我們到底應(yīng)該怎么做呢？

舉個(gè)例子：如果家里的掛鐘掛歪了，每個(gè)人的第一反應(yīng)是什么？絕大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)：“去把它扶正?！倍也挥脛e人提醒，自己也會(huì)馬上這么做。為什么不用提醒呢？因?yàn)檫@是在自己的家，東西歪了看著不舒服，所以有一個(gè)理念就會(huì)產(chǎn)生，即：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。

當(dāng)一個(gè)人能夠自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)到把現(xiàn)實(shí)與心中的圖像吻合時(shí)，這個(gè)人的動(dòng)力就歸零。這時(shí)，他會(huì)覺(jué)得舒服了，覺(jué)得不用再去管那個(gè)鐘表了。人們的內(nèi)心是這樣，銷(xiāo)售也是這樣。

一個(gè)擅長(zhǎng)描繪客戶(hù)心中愿景的人，就能把生意做成我們搞銷(xiāo)售的，把客戶(hù)的美好描繪好，把痛苦也描繪透。美好的東西，痛苦的東西，取決于這個(gè)天平是什么，比如說(shuō)情感代價(jià)、利益代價(jià)、成長(zhǎng)代價(jià)，這些是要付費(fèi)的?？粗皇娣褪乔楦写鷥r(jià)，看到喜歡的東西就是利益代價(jià)。同時(shí)還要看看對(duì)方有沒(méi)有改變的意愿，如果改變的意愿很強(qiáng)烈，也就是說(shuō)“動(dòng)力大于代價(jià)”，此時(shí)購(gòu)買(mǎi)就會(huì)進(jìn)行；如果“動(dòng)力小于代價(jià)”，購(gòu)買(mǎi)就失去了心理支持。