案例4

老羅一直想買一臺計算機，于是約推銷員下午1∶30到他的辦公室面談。老羅準(zhǔn)時到達(dá)了推銷員的辦公室，卻在20分鐘后才看到那位推銷員趾高氣揚地走了進來。

“不好意思啊，我來晚了。”他說：“你來找我有什么事嗎？”

“你知道，如果你是到我的辦公室做推銷，即使遲到了，我也不會生氣，因為我完全可以利用這段時間干我自己的事情。但是，我上你這兒來照顧生意，你卻遲到了，這是不能原諒的?！崩狭_直言不諱地說。

“我很抱歉！因為我在街對面的餐館吃午飯，那兒上菜實在太慢了?！?/p>

“我不能接受你的道歉，”老羅說，“既然你和客戶約好了時間，當(dāng)你意識到可能遲到時，你應(yīng)該拋開午餐趕來赴約。是我——你的客戶，而不是你的胃口應(yīng)該得到優(yōu)先考慮?！?/p>

盡管這種計算機的價格極具競爭性，品牌也不錯，但老羅還是毫不遲疑地走了。

分析

老羅為了這點小事情就放棄了繼續(xù)談生意的機會，顯得有些沖動了，但這也有推銷員的責(zé)任。對于推銷員來說，錯全在自己身上。與客戶約定好時間沒有嚴(yán)格遵守不說，更令人不能容忍的是，他沒有向客戶真誠地道歉。在客戶不滿意以后，推銷員又愚蠢地找了一個讓客戶更來火的借口，致使客戶決然而去。

其實，只要推銷員好好安慰下老羅，讓老羅消消氣，這件生意完全可以談下去。所以，與沖動型客戶打交道一定要充分在乎他的心理感受，爭取在細(xì)節(jié)上讓他們滿意。