“沒關(guān)系，您可以試試您今后想買的衣服?！睜I(yíng)業(yè)員笑著對(duì)小王說完后，又向試衣間邁去。這時(shí)候，小李剛剛從試衣間出來(lái)。

“先生果然更帥?！睜I(yíng)業(yè)員把試衣間的門關(guān)上，請(qǐng)小李看看門面穿衣鏡上的自己。

“你自己覺得怎么樣？”小王自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太表露自己的意見。

“可以的?！毙±钤阽R子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺得挺好。

“先生應(yīng)該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件T恤衫，感覺會(huì)更好。”營(yíng)業(yè)員不知什么時(shí)候提了件紅色的微領(lǐng)T恤過來(lái)，并有意無(wú)意地看了小王一眼。

最后的結(jié)果是，本來(lái)只打算買褲子的小王和小李。被營(yíng)業(yè)員的熱情與推薦所“陷害”，連那件T恤也一起買了。

分析

客戶的購(gòu)買沖動(dòng)是需要良好誘導(dǎo)的，適時(shí)地給客戶心中的傾向加一些點(diǎn)綴之詞，并且滿足客戶這種內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)，是達(dá)成銷售的一個(gè)重要步驟！

這位聰明的營(yíng)業(yè)員不但使小李買了牛仔褲，并且發(fā)掘出了他們?cè)緵]有計(jì)劃的需要，還多買了一件T恤衫。下面，就讓我們據(jù)此案例，來(lái)總結(jié)一下這位營(yíng)業(yè)員是如何成功的：

營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員不僅要掌握充足的產(chǎn)品知識(shí)，還要具備給顧客“量身訂制”產(chǎn)品的能力。當(dāng)然，其中的重點(diǎn)是從顧客的言行舉止中分析出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求，也就是找到客戶的心靈按鈕。

首先，營(yíng)業(yè)員具有積極主動(dòng)的意識(shí)。從小王和小李走進(jìn)店里的那一刻起，營(yíng)業(yè)員就帶動(dòng)他們倆跟著自己的思路走，她很好地把握了年輕人的沖動(dòng)心理。營(yíng)業(yè)員也很清楚這兩個(gè)年輕人是需要指引、需要引導(dǎo)他們來(lái)下決心的。

接下來(lái)，要為客戶設(shè)置情境。最常見的情景設(shè)置就是贊美客戶，營(yíng)業(yè)員先肯定了客戶的審美眼光，自然也就肯定自己的產(chǎn)品，接下來(lái)把產(chǎn)品再描繪得與客戶非常匹配，水到渠成地讓客戶去試衣間。

最核心的是，每個(gè)人在做購(gòu)買決定時(shí)，考慮的都是購(gòu)買以后的效果和感覺，營(yíng)業(yè)員也把握住了這一點(diǎn)?？梢姞I(yíng)業(yè)員在這里扮演的角色簡(jiǎn)直可以和導(dǎo)演一樣，讓小王和小李服從指揮，就好像是營(yíng)業(yè)員把兩個(gè)人的心靈按鈕一按下，兩個(gè)人的購(gòu)買沖動(dòng)就啟動(dòng)了。