三、制勝法則

為客戶設置情境，記住這個情境一定和客戶的內(nèi)心需求有關，最常用的就是贊美客戶。當然這一情境也需要你的產(chǎn)品。

從以上三個案例，我們總結(jié)出對待感情沖動型客戶的制勝法則：

第一， 深入分析客戶的內(nèi)心需求。明白客戶想要的是什么。這點要從客戶的身份地位、年齡、言行舉止中來判斷尋找。

第二，為客戶設置情境，記住這個情境一定和客戶的內(nèi)心需求有關，最常用的就是贊美客戶。當然這一情境也需要你的產(chǎn)品。

第三，讓你的產(chǎn)品滿足客戶的內(nèi)心需求。

這簡簡單單三步就是把握感情沖動型客戶心靈按鈕的策略，也是對待感情沖動型客戶的最優(yōu)策略。正如一位人壽經(jīng)紀人所說：“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的??？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他們的立場，替他們規(guī)劃。所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容及其細節(jié)，我認為銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格?！?/p>

“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話流傳已久。說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。