分析

這位客戶是不是一個很沖動的人？

這位雇員是不是一個很善于誘發(fā)消費欲望的人？

在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，引發(fā)客戶的購買沖動，來實現(xiàn)成交的。

美好愿望是人們行為的驅(qū)動源泉，一旦這個現(xiàn)實與這個愿望出現(xiàn)反差，人們便會在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會急于改變。但有時，倘若缺乏誘導(dǎo)，即使現(xiàn)實與愿望相差甚遠，人們也不會意識到。

正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適。但一旦售貨員將這種愿望中的景象，即買了這些東西的好處和不買這些東西的壞處在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種心里不適應(yīng)的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預(yù)料之外的東西。

這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關(guān)，要懂得挖掘感情沖動型客戶，尤其是他內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，這種博弈手段有時可以起到事半功倍的效果，收獲到意想不到的驚喜。

案例2

“總經(jīng)理，好久不見啦!”總經(jīng)理只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個辦公室充滿生氣蓬勃的景象，一位推銷員輕松自然地從他的斜后方走過去，拍了一下他的肩膀。

他轉(zhuǎn)過頭詫異地說：“咦!我們好像在哪里見過面?”

“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會呀!我記得您是湖南人，對不對啊?”

“不錯，我的老家是湖南?！?/p>

此時，推銷員才遞上名片。