二、案例分析

碰上感情沖動型的客戶，你可能對他的脾氣有些吃不消，但你一旦把握好了，他很快就會跟你簽單。

應對感情沖動型的客戶，你一定要自信，讓自己產(chǎn)生一種氣場，把他帶入到跟你成交后的美妙場景，讓他自己主動想要跟你簽單，來看一看下面的案例：

案例1

這個案例估計大家都不陌生：

有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天的業(yè)績竟然達到30萬美元，于是他便去問個究竟。

“是這樣的，”這位銷售員說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的漁鉤，然后告訴他小漁鉤是釣不到大魚的，于是他又買了大號的漁鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號漁鉤。接著，我賣給他小號的漁線、中號的漁線，最后是大號的漁線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦?！?/p>

經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買漁鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”

“不是的，”這位售貨員回答說，“他是來給他妻子買針的。我就問他：'你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？'”