他一看推銷員是推銷保險的，就禮貌地推辭，但推銷員并不沒有因此放棄。于是，推銷員放開喉嚨說：“總經(jīng)理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的?！?經(jīng)過目測判斷，全辦公室的人都能聽到推銷員的講話。)

說到這里，推銷員用目光掃視了一下在場的員工，然后繼續(xù)說：“全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情，您打算如何回報他們呢?我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(推銷員降低聲音)。如果您的身體已經(jīng)到了無法投保的程度，您怎么對得起愛戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險，都不重要(到這里，推銷員又提高聲音)。現(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經(jīng)去檢查過嗎?”

推銷員說到這里后突然打住。此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經(jīng)理的回答?？偨?jīng)理顯得有點手足無措，等了一會才說：“我沒有去檢查過?！?/p>

“那么您應(yīng)該抓住機(jī)會去檢查啊!機(jī)會必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查?！?/p>

總經(jīng)理沉默了一會兒，說：“好吧!那就麻煩你了!”

就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經(jīng)理被這個推銷員給拿下了。

分析

案例中的總經(jīng)理應(yīng)該不是感情沖動的人，為什么就被推銷員三言兩語給拿下了呢？我們應(yīng)該換位思考一下，如果你是案例中的總經(jīng)理面對這種情況會怎么樣呢？你也難免會“感情沖動”一下。只要不是性格特別怪異的人，基本上都會受到影響。這是為什么呢？

其實，這是一種心理博弈策略。案例中的推銷員巧妙地為總經(jīng)理設(shè)置了一種特殊情境。人在這種情境下，思維就不是那么理智了，在這種情境下所做的決定也都是一時沖動的，根本沒來得及深思熟慮。

人就是人，不是機(jī)器，肯定是有感情沖動的，如何來誘發(fā)這種感情沖動，就需要將人置于一種特殊情境，抓住人的感情沖動點，這個沖動點就是人的心靈按鈕。怎么找到人的心靈按鈕呢？我們來看下一個案例。