二、案例分析

軟硬不吃的理智客戶(hù)，哪里才是他的軟肋呢？

的確，理智穩(wěn)健型的客戶(hù)表面看起來(lái)是“軟硬不吃”的類(lèi)型，他們就像古代有名的廉吏一樣“秉公執(zhí)法”、油鹽不進(jìn)，在遇到這樣的客戶(hù)時(shí)我們似乎很無(wú)奈，其實(shí)恰恰相反，這個(gè)“秉公執(zhí)法”、理性客觀(guān)就是他們的軟肋，先看下面的案例：

案例1

古時(shí)候有一個(gè)商人，他想要跟朝廷做些生意。那時(shí)正在修皇宮，所以他想把一批木材賣(mài)給朝廷，就想方設(shè)法接近財(cái)務(wù)大臣，最后終于可以成功地跟財(cái)務(wù)大臣談生意了?？墒牵@個(gè)財(cái)務(wù)大臣很理性、持重并且特別講原則，這個(gè)人想了許多辦法，向財(cái)務(wù)大臣推薦自己的木材，但財(cái)務(wù)大臣根本不吃那一套。

后來(lái)他實(shí)在沒(méi)轍了，就想方設(shè)法托人把一些金銀珠寶送到財(cái)務(wù)大臣府上。財(cái)務(wù)大臣當(dāng)場(chǎng)就發(fā)怒了，并譏諷地回了話(huà)：“我是財(cái)務(wù)大臣，跟你們這些商人根本就不是一類(lèi)人，我是管錢(qián)的，錢(qián)管不了我！”

商人最后只好悻悻地回去了，而財(cái)務(wù)大臣卻受到了皇上的嘉獎(jiǎng)。

分析

結(jié)局為何如此？我們來(lái)看一下雙方是怎么做心理博弈的：

商人想：“我的木材品質(zhì)好，如果財(cái)物大臣用了這批木材修皇宮，一定會(huì)滿(mǎn)意?！?/p>

財(cái)物大臣想：“商人重利，不可輕信，這是修皇宮，不是修水利。嗯，穩(wěn)重從事，穩(wěn)重從事。”