商人想：“他不是看不上我的木材，是因?yàn)槲覜]有給他好處?！?/p>

財(cái)物大臣想：“他的木材看不出有問題，可也不能就這么便宜了他?！?/p>

商人想：“賄賂他吧，不能送少了，降了人家的身份。”

財(cái)物大臣想：“看他怎么辦，反正我這原則不能變?！?/p>

兩個(gè)人就這樣你來我往，直到最終商人的失敗。就像兩個(gè)人在下棋，商人敗，財(cái)物大臣勝。商人輸在哪里？輸在他根本就沒有找準(zhǔn)方向，認(rèn)為只有錢才能打通關(guān)節(jié)這就是根本性的錯(cuò)誤，對(duì)方是財(cái)務(wù)大臣，對(duì)錢可能有另外認(rèn)識(shí)？那么，財(cái)務(wù)大臣想要的是什么呢？

在這場(chǎng)博弈中，商人首先要弄清財(cái)務(wù)大臣是什么人，高官哪有真糊涂的，個(gè)個(gè)都是精明的老油條，應(yīng)對(duì)他們最主要的就是要找出他們想要的是什么。其實(shí)這樣的事不難想通，財(cái)務(wù)大臣為朝廷選木材，自然是要選最好的了，而且財(cái)物大臣肯定是想讓全天下人尤其是皇上知道：自己一心只為國家，只為皇上秉公辦事！這個(gè)名一定要給足了，那什么事都好辦了。

案例2

劉洋是一位推銷員，現(xiàn)在在一家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做銷售工作。

一次，他向一位客戶推薦自己的這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，盡管機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師與講授課程被夸得天花亂墜，并且使用推銷的技巧也很高明，但是說了半天，這個(gè)客戶都不為所動(dòng)。劉洋仍然不肯死心，這時(shí)客戶有些不耐煩了，他對(duì)劉洋說：“如果你能把你剛才的話用英語重復(fù)一遍給我聽，我就參加你們的培訓(xùn)班?！?/p>

這時(shí)劉洋一下子傻眼了，讓自己用英語做簡單的交流都難，怎么可能把自己剛才說得那么多話都用英語說出來呢！雖然自己所在的機(jī)構(gòu)就是讓人短期內(nèi)說一口流利的英語，但業(yè)務(wù)員自己卻根本說不成流利的英語，怎么能讓客戶相信，怎么能說服客戶來參加培訓(xùn)班呢？

經(jīng)此一事，劉洋開始認(rèn)真地進(jìn)行自我反思。他認(rèn)識(shí)到，要想順利地說服客戶，就必須讓自己看起來很棒，要對(duì)自己的業(yè)務(wù)有足夠的把握。也就是說，要說服客戶來參加英語培訓(xùn)，最起碼業(yè)務(wù)員自己應(yīng)該能夠說一口流利的英語。這樣才能讓客戶信服。