在眾多客戶群中有這樣一類客戶：他們信賴?yán)硇?，輕易不感情用事，他們對(duì)自己做出的每一個(gè)決策都非常負(fù)責(zé)，然而他們也有些自大，凡事都認(rèn)為自己考慮得很客觀、很全面。一般業(yè)務(wù)員很難做通他們的生意，我們究竟應(yīng)該從何處入手來抓住他們的軟肋呢？

一、性格檔案

要和理智穩(wěn)健型客戶討論問題，一定要有充分的理性數(shù)據(jù)，否則，你絕對(duì)不會(huì)說服他們?！罢胬砗颓楦小?，理智型性格毫無疑問地選擇前者。

弗洛伊德認(rèn)為人的心理結(jié)構(gòu)分為三個(gè)部分：超我、本我、自我。超我往往是由道德評(píng)判、價(jià)值觀等組成；本我是人應(yīng)有的各種欲望；自我介于超我與本我之間，協(xié)調(diào)本我和超我，既不能違反社會(huì)道德約束也不能太壓抑。生活中有這樣一類人，他們對(duì)本我控制力很強(qiáng)，我們很難看到他們感性的一面，他們典型的特點(diǎn)就是理智與穩(wěn)健。

其實(shí)理智型性格，在日常生活中比比皆是。有一種說法，理智型人是“未得道的佛”，意思是，理智型人是觀察者型，他們有時(shí)候甚至?xí)心撤N靈魂出竅的感覺，且從某個(gè)思想的高度上審視自己，冷靜地觀察自己和別人。

之所以說理智型的人是“未得道的佛”，冷靜地觀察自己和別人，是因?yàn)樗麄冸y以接受感情的困擾，且他們常常主動(dòng)地逃離一段過于接近的感情。

在商業(yè)活動(dòng)中，很有必要對(duì)這類客戶做一番清晰的認(rèn)識(shí)和了解。理智穩(wěn)健型的客戶喜歡思考和追求知識(shí)、并且想要了解這個(gè)充滿疑惑的世界。因?yàn)橛辛酥R(shí)，他才不會(huì)感到焦慮，才敢去行動(dòng)。

他們每天關(guān)注的焦點(diǎn)就是如何獲得數(shù)據(jù)和知識(shí)，而且每天習(xí)慣于思考怎樣才能做到正確無誤和理性客觀。這樣，就造成他們渴望比別人知道得多，理解得比別人快的現(xiàn)象。

他們平時(shí)喜歡思考，關(guān)注探究；喜歡自我滿足和簡單化；喜歡貪求或積攢時(shí)間、空間、知識(shí)；不擅長對(duì)他人說好話；喜歡別人認(rèn)可自己的學(xué)問和知識(shí)；且很難表達(dá)自己心中的感受；不喜歡娛樂活動(dòng)，在人際關(guān)系上顯得比較木訥和保持理性的狀態(tài)；喜歡尋求獨(dú)自感覺，不喜歡自己的空間受到騷擾；喜歡自己解決問題或執(zhí)行一項(xiàng)計(jì)劃?？傊麄兝斫饬?、好奇心強(qiáng)，重分析、有洞察力。