第十三章 一團(tuán)和氣型客戶：和諧才是硬道理 / 166

客戶特點(diǎn)：好說話不好動(dòng)心是這類客戶的典型特點(diǎn)。他們輕易不反駁你，但內(nèi)心卻不一定認(rèn)可你。

第十四章 虛榮好面型客戶：推上高處的決策處境 / 180

客戶特點(diǎn)：愛面子，能吹噓，是這種客戶的典型特點(diǎn)，他們擁護(hù)產(chǎn)品的品牌，總是覺得自己高人一等。

第十五章 世故老練型客戶：心知肚明，熱情真誠(chéng) / 194

客戶特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，他會(huì)離開，這是他對(duì)你的對(duì)策。

第十六章 節(jié)約儉樸型客戶：物有所值就是“看不見的手” / 206

客戶特點(diǎn)：對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍得購(gòu)買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排斥，對(duì)產(chǎn)品很挑剔，拒絕的理由令你意想不到。

第十七章 八面玲瓏型客戶：大膽出擊，強(qiáng)勢(shì)對(duì)待 / 220

客戶特點(diǎn)：這種客戶看起來很容易接近，他們?cè)敢夂湍憬慌笥?，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購(gòu)買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有行動(dòng)。他是屬于社交型的，通常不會(huì)使你很難堪或?qū)擂巍?

第十八章 貪小便宜型客戶：欲先取之必先予之 / 232

客戶特點(diǎn)：無論他們?cè)谀愕拿媲把b得有多大方，其心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用。他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要把面子給你。然而你一旦有便宜給他們，他們的態(tài)度立即會(huì)改變。

第十九章 滔滔不絕型客戶：傾聽為制勝之道 / 244

客戶特點(diǎn)：有的人天生話多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，他都會(huì)放大來說，不說出來就會(huì)不高興，甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空信口開河地大說一通，不管別人是否愿意聽，自己嘴上痛快就行。

第二十章 來去匆匆型客戶：直奔主題，一下吸引他進(jìn)入博弈困境 / 256

客戶特點(diǎn)：他們覺得時(shí)間比任何人都寶貴，總是很忙，即使與你說話也是聊上下文幾句而已，你占不到他一分鐘的時(shí)間，更別提讓他聽具體講解產(chǎn)品。