第二節(jié) 銷售部的“龍身”職能

在營銷體系中，如果市場部職能是完成企業(yè)的市場視野與競爭格局的“高度”，那么銷售部的職能是成就企業(yè)的市場開拓與分銷運(yùn)作的“寬度”。

市場部承擔(dān)的職能一般側(cè)重于專業(yè)性、方向性與全局性；而銷售部的職能相對來說則是側(cè)重于落地性更強(qiáng)的具體的事務(wù)性工作，主要包括業(yè)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程對接等工作。

從職能角度，如果把市場部稱之為營銷中心的“空軍”或“偵察部隊(duì)”，銷售部則可稱之為“陸軍”。相對于市場部的“參謀部”功能而言，銷售部則具有“作戰(zhàn)部”的功能。

銷售部的職能較為紛繁瑣碎，我們總體上劃分為以下三大職能。

管理性職能

如果說策劃職能是市場部的第一職能，那么管理職能就是銷售部的第一職能。銷售部的主要工作也就體現(xiàn)在其管理職能上。

作為營銷中心的“管家”，按管理對象的不同，我們可分為兩類：第一類是對內(nèi)的業(yè)務(wù)管理工作，即對一線平臺的管理工作；第二類是對外部客戶的管理工作。在這兩類管理工作中，對內(nèi)部的管理是直接管理，對外部的管理是間接管理。

在管理體系的建立上，應(yīng)明確兩大原則：首先是以市場為導(dǎo)向的原則，外部決定內(nèi)部，一線需求決定后臺的配置與設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)，這就要求銷售部應(yīng)遵循市場部的策略方向，按照市場的實(shí)際情況，管理運(yùn)營節(jié)奏；其次是管理的統(tǒng)一性原則，內(nèi)部決定一線，由營銷中心統(tǒng)一制定年度目標(biāo)、計(jì)劃與各項(xiàng)預(yù)算，由總部統(tǒng)一配置資源、設(shè)計(jì)流程、管理與檢核預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況，適度調(diào)整計(jì)劃與追加資源。