建立親善

信任和信譽(yù)是勸說進(jìn)程的必要成分。沒有這些成分，談判也只不過是爭辯而已，因為許諾總會被懷疑。而商業(yè)談判者要求對方提供一個親和力對手是件很平常的事情。

信任和信譽(yù)無疑是建立在名譽(yù)與專業(yè)知識基礎(chǔ)之上的，但是得通過親善的言行來完成，如果他或她喜歡你，那么就很容易被你勸服。如果你真誠地對他們以及他們的問題感興趣，那么他們也一定會喜歡你。在一個辦公室內(nèi)，一名職員自己的問題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)先于索馬里的饑荒、哥倫比亞的火山爆發(fā)或是日本的地震。其原因不過是因為在辦公室內(nèi)這些問題是他自己的問題。

給予他人一種自我重要感，并且非他不幫。與他人談?wù)撍麄兊氖虑榛蚴撬麄兏信d趣的事情，他將會聽上幾小時，你也會因為選到如此有興趣的話題而被喜歡。使用個性化談判并不意味著與對手做最好的新朋友。它的意思只是強(qiáng)調(diào)不要把對手當(dāng)做陌生人。

永遠(yuǎn)也不要做一支假冒的“垃圾股”。戰(zhàn)術(shù)上的親善是指要理解你的問題和需要對他人而言是無聊且沒有意義的，相反，只有他們自己的問題和需要才是對他們至關(guān)重要的。如Mel Brooks所說，“悲劇好比是我的一個手指有倒拉刺，喜劇則是如果你因踩上香蕉皮而摔死”。遺憾的是，真正意義的親善是建立在你媽媽關(guān)心你的新貨車有多好，或者你有多喜歡在科納風(fēng)暴中真實的夏威夷式宴會，或者在假期聚會中你有多累等這些基礎(chǔ)之上。

營造積極的氛圍勸服是態(tài)度的一項功能。積極的態(tài)度產(chǎn)生積極的結(jié)果，消極的態(tài)度只會產(chǎn)生反抗。積極的態(tài)度可以在方法上有所體現(xiàn)。你的聲音、風(fēng)度和專注能夠傳達(dá)你的關(guān)心、同情與理解。就像是要表達(dá)肩并肩工作的愿望，而不是演繹成面對面的敵對。在你能夠控制局面之前，必須確認(rèn)能夠控制你自己。