循序漸進，達到目標

使你的對手放松警惕有時，你可能想證明隨和的風格是某個時期必須具備的。使他人放松，會減少他人對你和你的想法的抵抗。

練習小提示：坐著的人比站著的人更容易被勸服。放松你想要影響的人是防御型的還是易于接受型的在于他們對你的印象。多閑談一些關(guān)于天氣、交通、周末的球賽、昨晚你錯過的小事等一些相互都熟悉的事情，接受或提供一杯咖啡或講個笑話，總之活躍氣氛的人總能營造出一種有說服力的氛圍。

進程個性化你有沒有發(fā)現(xiàn)，在短時間的談判中總能產(chǎn)生激烈的爭執(zhí)？的確是這樣。那么原因是什么呢？因為談判者很難在短暫的時間里通過個性化的技巧來使對方人性化。個性化的意思是代表你自己談判，而不是公司。這樣真的更有說服力嗎？“凱倫，我想告訴你一個我能為你做的交易”而不是“Acme公司有一個要向Apex公司發(fā)出的提議”。專業(yè)的溝通者不斷個性化。電視新聞團隊總是稱呼其隊友的名而不是姓。他們高度個性化的對話——“謝謝支持，瑪麗安。”“泰迪，今天有什么最新賽事嗎？” “皮特明天有雨嗎？”——給觀眾一種輕松和許諾。所有的新聞秀都以類似的形式和內(nèi)容展現(xiàn)。我們也會根據(jù)隊員的印象來選擇團隊。

反之，個性化策略也同樣奏效。T.Reynolds是美國國稅局的一名稅務(wù)員，我的一名客戶跟他在辦理業(yè)務(wù)時，感到在每一個環(huán)節(jié)都被一種陌生的力量緊逼著。盡管他們之間的每場對話都很真誠，但都是以冰冷的“Mayer先生”、“Reynolds先生”等方式進行的。最后，我要給這位稅務(wù)員寄協(xié)議書，問他的名字時。他回答：“寄到T.Reynolds就可以?！倍悇?wù)員在公務(wù)卡片和通信地址上的名字只使用大寫縮寫字母，而且他們只會說，這是為“……的部門”或“……的服務(wù)”而不是他們自己。類似的，在多數(shù)的司法部門，警官們也不會在ID條上寫自己的名字。

顯然，他們的策略是莊嚴化。因為警官或稅務(wù)員越嚴肅，就越不易被情感所控制，這樣他們才更有可能按規(guī)章辦事。