2.聯(lián)系：隱形因素

形成氣氛與情緒、人性化、建立親善、營造積極的氛圍和牽動(dòng)參與——所有的這些都能產(chǎn)生聯(lián)系；一個(gè)決定性的私人開場可以把引導(dǎo)與勸服他人變成可能。

要想擁有一個(gè)超級談判家的風(fēng)格，你必須知道以下6個(gè)秘訣。進(jìn)行大腦預(yù)熱前些年，我常關(guān)注遠(yuǎn)東。中國道家創(chuàng)始人老子在漢水流域傳授其后人“聯(lián)系”的概念比耶穌基督出生還早300年。如幸運(yùn)簽語餅幸運(yùn)簽語餅在英文中叫“FORTUNE COOKIE”，是一種甜脆的元寶狀小點(diǎn)心，烘成金黃或杏黃色，空心內(nèi)層藏著印有睿智、吉祥文字的紙條，食用時(shí)輕輕將其攔腰掰開，便會(huì)得到其中印有文字的簽語。所說，“一個(gè)面無笑容的人永遠(yuǎn)也不要做生意”和“能屈者，行至遠(yuǎn)”，都深化了這個(gè)主題。

為了尋找一個(gè)現(xiàn)代的方法，我研究了一位現(xiàn)代圣人——性學(xué)專家Ruth Westheimer博士的學(xué)說。Ruth博士認(rèn)為思想是一個(gè)性感的區(qū)域，“唯一的有效壯陽劑就是你兩耳之間的物體”。聰明的愛人都知道怎樣做與做什么是同等重要的。這無非也就是在強(qiáng)調(diào)做事的方法與內(nèi)容是同等重要的。大腦預(yù)熱是勸服進(jìn)程中很重要的一部分。這就是軟手段，它讓你考慮別人是怎樣看待你的。他人會(huì)根據(jù)你行動(dòng)的方式來回應(yīng)你。好的印象促成好的交易。協(xié)議的簽訂不僅僅是基于事實(shí)與原因，也需要考慮交易雙方對彼此的印象。

友好談判從方法上來說，你首先是一名君子，然后才是一個(gè)談判者。視他人為一個(gè)挑戰(zhàn)者、一個(gè)對手，而不是對立的敵人。雖然傳真、郵件、電話這些高科技讓我們的世界變得更為簡單，但是軟手段仍然會(huì)讓競爭變得不一樣。今天請你的對手吃一頓12美元的午餐，可能是一個(gè)比明天做出12 000美元讓步更有說服力的策略。我舉一個(gè)商業(yè)危機(jī)與悲劇的例子——“德爾塔計(jì)劃”溫情的一面?！度A爾街日報(bào)》曾這樣報(bào)道：“在一場災(zāi)難后的處理方式中……這是一個(gè)藝術(shù)級的計(jì)劃”?！霸诘每怂_斯州一場空難發(fā)生后的數(shù)小時(shí)里，137人死亡。德爾塔分派其全部員工到每一個(gè)受害者的家里陪伴家屬”。德爾塔的策略就是盡其最大努力來關(guān)懷每一位受害者及其家屬。結(jié)果如何？“不久后，許多受害者都發(fā)現(xiàn)很難控告他們的朋友。這種初期的對接就是德爾塔控告控制策略的一部分，并且它也切實(shí)地奏效了。”