20 世紀50 年代，中國的商業(yè)制度也從市場驅(qū)動的供需體系轉(zhuǎn)變成中央計劃經(jīng)濟。國家消除了私有制，將所有的商業(yè)化企業(yè)變?yōu)閲?。?0 世紀50 年代直到70 年代末，因為國家禁止私人經(jīng)營，所有私人零售商店甚至街頭小販都銷聲匿跡了。

20 世紀80 年代初期，鄧小平領(lǐng)導的改革剛開始起步時，中國的零售業(yè)環(huán)境是國有企業(yè)一統(tǒng)天下，像巧克力這樣的奢侈進口產(chǎn)品在中國只有“友誼商店”里才能看得到。這些“友誼商店”基本上都昏暗乏味，布置得像百貨商店，在那里根本沒有機會實施沖動消費的推銷技巧。因為幾乎所有的商品要么擺在柜臺后面、要么放在玻璃櫥窗下面，買點最簡單的東西也步驟繁多復雜，需要大量的文件以及多個店員的協(xié)調(diào)努力。也許，只有最堅定的巧克力迷才愿意去那里費盡周折買一塊巧克力。

整個20 世紀80 年代，老百姓的食品店多數(shù)都在濕漉漉的露天市場，這些地方擺滿了一桶桶的鮮魚和貝類，還有一籃籃的水果和蔬菜、一塊塊血淋淋的砧板、一筐筐現(xiàn)稱現(xiàn)賣的大米和其他五谷雜糧。巧克力根本就不適合在這種菜市場里銷售。賣糖果的食品店也寥寥無幾，而且糖果都裝在柜臺后面的散裝桶里。就像50年前美國的傳統(tǒng)糖果店那樣，客人買糖，店員就要用鏟子把糖盛出來、裝袋、稱重。20 世紀80 年代末，有幾家外國公司曾設(shè)法把自己的產(chǎn)品擺到了那些散裝桶里，不過這些商店的陳列方式依然不適合沖動消費。

這段時期，在中國蕭條的零售環(huán)境中，五大巧克力公司無力影響自己產(chǎn)品的分銷和銷售。它們只能將產(chǎn)品賣給中國邊境的商人和進口商，任由那里的體系將自己的產(chǎn)品帶給中國的消費者，除此之外別無選擇。

從那時的情況來看，中國的零售環(huán)境也許還要經(jīng)歷一個世紀的發(fā)展，這些現(xiàn)代的銷售技巧才能有用武之地。但是中國卻大施恩惠。中國零售業(yè)用大約15 年的時間就跨越了幾十年的發(fā)展歷程。在20 世紀90 年代初，小型街區(qū)的私人售貨亭和夫妻店開始在中國各地紛紛涌現(xiàn)。盡管這些小店數(shù)量很多，但是由于巧克力價格相對較高，再加上這些小店都缺乏空調(diào)設(shè)備，它們也沒有給巧克力的銷售帶來多少商機。直至20 世紀90 年代中期，現(xiàn)代貿(mào)易零售商店（配有空調(diào)的大型商場或者大型商店、超市、便利店）層出不窮。直到那時，五大巧克力公司才開始在零售商店著力展開針對沖動消費的銷售技巧，消費者才能看到和隨手拿到它們的產(chǎn)品。

盡管中國零售環(huán)境飛速發(fā)展，但是零售環(huán)境在中國各地的發(fā)展還是很不平衡，這使得中國不斷發(fā)展的零售業(yè)面臨著一個極為復雜的局面：在一個國家 / 三個世紀的經(jīng)濟體系（one-country/three-century）中開展全國性的貿(mào)易。為了使局面更易掌控，這些公司根據(jù)地理位置（城市），消費者可支配的收入水平以及接觸到外國產(chǎn)品的機會有的改矢。

需要特別注意的是，現(xiàn)代貿(mào)易零售商店將整個中國劃分為哪幾個層次，比如像北京、上海、廣州這樣的大城市是眾人皆知的典型一線城市，這些城市的經(jīng)濟發(fā)展水平最高、生活水平也最高。截至20 世紀90 年代末，這些城市里已經(jīng)具備足夠多容易接近的消費者，配備精良的商店和分銷基礎(chǔ)設(shè)施，已經(jīng)能夠支撐起健全、可觀、長年不斷的巧克力貿(mào)易。雖然巧克力貿(mào)易也延伸到了二線城市，但是這些城市經(jīng)濟發(fā)展的水平比一線城市低，所以容易接近的消費者數(shù)量也相對較少，合適的零售經(jīng)銷店就更少了。三線城市多數(shù)在配備空調(diào)的供應(yīng)鏈的最末端，這些城市的銷售條件決定了只能在某些特定的季節(jié)開展巧克力貿(mào)易。既然將近十億的中國消費者居住在比三線城市條件更差的地區(qū)，這些消費者無論在距離、文化還是經(jīng)濟方面都與巧克力格格不入，所以，巧克力公司的管理人員通常就把他們排除到計劃之外。