中國的改革開始于1978 年，在過去的30 多年里分成三個階段一步步展開。從五大巧克力公司的角度看，這三個階段也可以分別叫做20 世紀(jì)80 年代的“試驗期”、90 年代的“臨界期”，以及從21 世紀(jì)開始直至今日的“突破期”。

“試驗期”的標(biāo)志，就是在中國經(jīng)商要面臨重重困難，比如復(fù)雜的官僚制度，模棱兩可的管理體系以及整個國家普遍混亂的狀態(tài)（盡管這比起之前的嚴(yán)峻形勢已經(jīng)好多了）。當(dāng)時中國的基礎(chǔ)設(shè)施陳舊不堪，想打個國內(nèi)電話都很困難。甚至很多辦公室都雇用了全職話務(wù)員，因為要打通一個電話經(jīng)常需要半個小時以上。再比如，像從北方往南方運送一卡車商品這樣簡單的活動，還需要在沿途各個省份的邊界一遍遍換車越庫配送，因為很少有卡車能拿到在全國各省暢通無阻的通用牌照，司機要跨省份行駛需要獲得行使許可證。

“試驗期”普遍的混亂狀態(tài)，部分歸咎于市場體系以及法律監(jiān)管方面缺乏經(jīng)驗，而法律監(jiān)管的混亂，則是文化大革命時期社會騷動引起的。朝令夕改的政策和規(guī)定使得情況進一步惡化，很多人，無論是在中國做生意的外國人還是中國人，都感覺沒有什么穩(wěn)定的指導(dǎo)方針或者限制。盡管困難重重，生意還是要繼續(xù)做下去，在香港和中國南部諸省之間的多數(shù)生意都還很成功。

此時是香港的黃金時代，因為向中國進口商品的現(xiàn)代絲綢之路正是取道香港。隨著20 世紀(jì)80 年代鄧小平的經(jīng)濟改革初見成效，為了適應(yīng)國家日益增長的出口需要，工廠如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)，人們的腰包開始鼓起來了，他們也愿意花錢買點進口消費品。被抑制的需求原來如此巨大，導(dǎo)致所有進入中國的商品都會立刻一搶而空，雖然當(dāng)時進口商品的數(shù)量也不多。在整個“試驗期”中，因為人們具有強烈的好奇心，消費品制造廠只需要簡單地制造出可用的商品就能大獲成功。

經(jīng)過了十幾年的時間，中國經(jīng)濟開始出現(xiàn)質(zhì)變。政治經(jīng)濟的改革，基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，以及外國投資需要的不斷積累，讓中國的經(jīng)濟機器運轉(zhuǎn)得更加平穩(wěn)，而不再動不動就熄火了。一度難以尋覓的原料和資源逐漸供應(yīng)充足，工廠的電力供應(yīng)也更加穩(wěn)定可靠；大城市里出現(xiàn)了更多的辦公場所，外資公司也不必再把賓館房間當(dāng)作辦公室；城市間的航空運輸線路也變得更多更可靠；基礎(chǔ)的商業(yè)設(shè)備也慢慢配備到位。在這個“臨界期”，商業(yè)團體也把目光從“不能做什么”轉(zhuǎn)移到“能做什么”上來。對外國的消費品公司而言，此時中國市場的各項指標(biāo)已經(jīng)達到了吸引它們營銷和分銷自己產(chǎn)品的水平。中國市場真正的競爭時代終于開始了，這也意味著境內(nèi)市場和營銷、銷售及分銷管理已經(jīng)開始了。

為了在中國飛速發(fā)展的消費者市場占據(jù)有利位置，抓住更多的機會，原來只是將產(chǎn)品進口到中國的外國企業(yè)，開始在中國建立商店。外國企業(yè)和產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)就在中國老百姓中獲得了很高的聲譽和可信度，但是到底它們能不能配得上這種聲譽和可信度則另當(dāng)別論。同時，它們也面臨著眾多的挑戰(zhàn)。在中國建立公司意味著要雇用員工（既有在中國工作的本國員工又有中國本地員工），還要創(chuàng)建有效的跨文化公司機構(gòu)。