“我們的角度完全錯了。沒有人會在乎是否能完全除掉味道。從另一方面來看，很多人在花了30 分鐘打掃衛(wèi)生后, 都會渴求出現(xiàn)好聞的味道?！?998 年夏，紡必適重新上市。兩個月內(nèi)，銷售額翻倍。一年內(nèi)，顧客在這種產(chǎn)品上已經(jīng)花費了2.3 億美元。從那時起，紡必適衍生出很多其他產(chǎn)品，有空氣清新劑、熏香蠟燭、洗衣液以及廚房用的噴霧劑，所有這些產(chǎn)品每年的銷售額超過10 億美元。

最后，寶潔集團開始提示消費者，說紡必適不僅可以讓味道更好聞，還可以去除異味。斯廷森后來得到升職，他的團隊也拿到了獎金。這個營銷方式奏效了，他們找到了簡單而且明顯的暗示，也清晰地定義出了習慣回路中的獎賞。

他們創(chuàng)造了渴求感，讓消費者產(chǎn)生了所有東西在有亮閃閃的外觀的同時，也有好聞的味道的欲望，這讓紡必適在市場上大賣。這種渴求是創(chuàng)造新習慣方法的基本要素，白速得牙膏的廣告人克勞德·霍普金斯從來都沒有發(fā)現(xiàn)這一點。

霍普金斯在生命最后的幾年里開始作巡回演講。他的“科學化廣告法則”的主題演講吸引了成千上萬的人，在演講時，他經(jīng)常將自己和托馬斯·愛迪生以及喬治·華盛頓對比，并侃侃而談，大膽地預測未來（最喜歡談的是飛在空中的汽車）。

但是他從來沒有提到過大腦的渴求或習慣回路的神經(jīng)基礎。要不是麻省理工學院的科學家和沃夫曼·舒爾茨他們的實驗，其中的奧秘也許再過70 年才會被發(fā)現(xiàn)。那么霍普金斯是如何在沒有這些知識的幫助下創(chuàng)造了刷牙這種強烈習慣的？

實際上，雖然當時沒有人知道其中的秘密，但霍普金斯利用的正是麻省理工學院和舒爾茨實驗室最終發(fā)現(xiàn)的法則?；羝战鹚乖诎姿俚醚栏嗌系某晒Σ⒉幌袼诨貞涗浿杏涊d的那樣簡單。雖然他自夸說在牙齒垢膜中發(fā)現(xiàn)了神奇的暗示，并夸耀說他是第一個向消費者提供美麗牙齒這一清晰獎賞的人，但其實霍普金斯并不是這些策略的原創(chuàng)者。

想想雜志和報紙上其他牙膏的廣告就明白了，那時候霍普金斯根本還不知道白速得牙膏的存在。

比如謝菲爾德博士的泡沫牙膏廣告里就宣稱“這種配方的成分特別為防止牙垢在齒頸周圍聚集而設計，可以清除牙齒的污垢層”，而白速得牙膏是在這之后才出現(xiàn)的。