霍普金斯在讀牙科教科書時看到一則廣告：“你牙齒白色的琺瑯質(zhì)只是被一層垢膜隱藏了，散擬妥牙膏能很快去除垢膜，迅速恢復(fù)你牙齒原來的潔白亮麗?！?/p>

還有一則廣告聲稱：“甜美的微笑是否有魅力取決于你牙齒有多美麗，美麗如綢緞般光滑的牙齒，往往是漂亮女孩魅力四射的秘密，請快使用S.S.美白牙膏吧！”

很多其他廣告也都用了和白速得牙膏相似的語言，而這都在霍普金斯加入之前。他們的廣告都承諾能夠去除牙齒的垢膜，并能提供美麗潔白的牙齒這種獎賞，但這些廣告都沒有奏效。

而霍普金斯一開始他的推廣活動，白速得牙膏的銷量立刻暴增。為什么白速得牙膏與眾不同呢？

因為霍普金斯成功背后的驅(qū)動因素與讓猴子胡里奧去拉拉桿，讓家庭主婦在剛鋪好的床上噴紡必適的因素相同——白速得牙膏創(chuàng)造了一種渴求感。

霍普金斯在自傳中沒有談?wù)摪姿俚醚栏嗟某煞?，而牙膏的專利申請以及公司的記錄上列出的配方都展示了一些有趣的東西：與其他同時期的牙膏不同，白速得牙膏里面加入了檸檬酸，還有薄荷油以及其他化學物質(zhì)。白速得牙膏的發(fā)明者用這些成分制造出的牙膏味道清新，還有另一種預(yù)料之外的效果，那就是能夠讓舌頭和牙齦感覺到?jīng)鼋z絲的刺激感。

在白速得牙膏雄霸市場之后，與之競爭的公司的研究人員立刻匆匆忙忙地尋找其中的原因。他們發(fā)現(xiàn)顧客說如果不記得用白速得牙膏，他們就覺得自己做錯了事，因為他們嘴里沒有那種涼絲絲的刺激感。他們預(yù)期、渴求這種微小的刺激感。如果沒有這種感覺，他們就覺得口腔不干凈。

克勞德·霍普金斯并不是把美麗的牙齒作為賣點，而是把那種刺激感當成了賣點。一旦大家都渴求那種涼絲絲的刺激感，一旦他們將這種感覺等同于刷干凈，那么刷牙就變成了一種習慣。

在其他公司真正發(fā)現(xiàn)霍普金斯的賣點是什么后，他們開始模仿。在幾十年內(nèi)，幾乎所有的牙膏都加入了可以讓牙齦感覺到刺激的油與化學物質(zhì)。白速得牙膏變成了最暢銷的牙膏。甚至在今天，幾乎所有的牙膏都含有這些添加劑，而這些添加劑唯一的功能就是讓你的嘴巴在刷牙之后有刺激感。