實際上，寶潔公司已從斯坦福大學、卡內(nèi)基梅隆大學以及其他地方請來了一批消費心理學的專家。分區(qū)總裁最后也同意再給這個產(chǎn)品一些時間。

因此一批新研究人員加入了斯廷森的團隊，開始進行更多的調(diào)查訪問。在訪問鳳凰城郊外一位女士的家后，他們找到了一絲端倪。他們在進屋前就聞到她家養(yǎng)的9只貓的味道。但是，屋里環(huán)境卻很整潔有序。那位女士解釋說自己有點潔癖。她每天都用吸塵器清掃。因為風會把灰塵吹進來，所以她不喜歡開窗。當斯廷森和調(diào)查員走進貓常住的客廳時，那股異味濃得讓一個調(diào)查員都要吐了。

“你是怎么處理這些貓的異味的？”其中一個調(diào)查員問她。

“一般來說沒什么問題?！彼f。

“你多久會察覺到有異味出現(xiàn)了？”

“哦，大概一個月吧?！彼卮鸬?。

調(diào)查人員們聽后面面相覷。

“那你現(xiàn)在聞到有異味嗎？”一個調(diào)查員問。

她回答說：“沒有啊。”

同樣的情況也發(fā)生在他們訪問的其他有異味的家庭里。人們很少能察覺生活中的異味。如果你和9 只貓生活在一起，那么你對它們身上的氣味就會變得麻木。如果你吸煙，煙味會嚴重傷害你的嗅覺，你以后會聞不到煙味。氣味是一種很奇特的東西，即使最濃重的氣味，在長期接觸下也會變淡。斯廷森弄清楚了很少有人購買紡必適的原因：產(chǎn)品身上的暗示（也就是促使人們?nèi)粘Ｊ褂卯a(chǎn)品的因素）無法被最需要它的人察覺。這些人偏偏經(jīng)常聞不到異味，也就沒法形成使用習慣。于是，紡必適被束之高閣。本來客廳的異味已經(jīng)提醒主人要噴除臭劑了，但最需要用這東西的人卻沒有聞到異味。

斯廷森的團隊返回總部，聚集在無窗的會議室，再次分析飼養(yǎng)9 只貓的女士的訪談記錄。心理學家問斯廷森，如果他被開除了會怎么做。斯廷森用手撐著頭，好像沒有聽見心理學家的問題，他一心只想著如果他沒法將紡必適賣給飼養(yǎng)9 只貓的女士，那他還能賣給誰？如果根本沒有暗示來觸發(fā)消費者對產(chǎn)品的使用，而且如果最需要這種產(chǎn)品的消費者并不能看出產(chǎn)品帶來的獎賞，那又怎么能形成使用它的習慣？